在过去的两年时间里，各家银行和互联网巨头，都在积极探索国内ToB市场转型的新机遇。这一次，银行不会像ToC时代的竞争那么被动。这也将是银行进行金融科技创新转型的新机遇，让银行有机会与科技巨头站在同一起跑线上，去思考未来服务企业的新机会。
ToB对于银行的吸引力不言而喻：一方面，从市场风向标来看，大型国有企业作为中国经济发展的中坚力量，对经济发展具有引领和带动作用，即使是在全球疫情蔓延的破坏性影响下，诸如新基建投资等国家重点扶持政策，依然会让中国经济长期向好的趋势不会改变。显然，国家的钱投向哪里，银行的ToB业务就需要覆盖到哪里；另一方面，中国中小企业发展进入活跃期，在整个国民经济中的地位日益显著，这对于银行ToB业务而言，是潜在的获取海量增量客户的新机遇。
不止于此，除了市场风向与海量获客， 银行ToB业务的核心价值，还在于一个新的基于产业互联网的价值链诞生。 通过这条价值链，银行有机会参与到各行各业产业链的全流程中，从生产制造环节的降本增效，到实现智能化、精细化的企业数字化经营管理。在企业的成长道路上，通过持续的金融科技赋能，银行有机会与企业形成深度绑定与融合的长期合作共赢关系。这将是银行在数字化转型与产业互联网融合发展时代的新蓝海，也会成为银行与科技巨头竞争的新机遇。
在产业互联网时代，ThoughtWorks认为 银行ToB的本质是建立数字化的“连接”，目标是解决企业的“效率”和“市场”问题。
银行ToB的本质
如果我们梳理当前各家银行所提供的企业服务平台，会发现很多平台提供了类似于企业网银、企业手机银行等对公服务，如支付结算、银企对账、代发代扣等，其主体服务对象还是面向企业的财务操作人员。此类服务的本质是将银行的柜面业务进行“线上化”，并非深入到企业的工作场景和业务经营活动中，也就未能形成银行与企业间的强绑定关系。这显然是无法满足产业互联网时代银行建立一个新的ToB价值链的需求的。 在一个完整的ToB价值链中，银行需要通过建立与企业的“连接”，来实现智能管理、运营优化、协作协同和业务成长， 这需要银行来连接企业的四类角色：
由此可见，当银行谈对公业务转型，为客户提供数字化企业服务的时候，银行的思维需要发生变化：在ToC时代，银行的零售转型需要从“客户思维”转变为“用户思维”；而在ToB时代，需要让银行的服务从“企业的财务部”走向“企业的所有员工”，让数字化的金融服务融入企业的工作场景和业务经营中。
当我们重新定义了银行提供的企业服务，银行的客户变了，客户的需求变了，客户使用服务的场景也就变了。专注客户，成为银行的唯一选择！
于是，今天我们谈银行的对公业务转型，不再是以往的“企业视角”。当我们从企业的视角来思考客户需求时，我们看到的需求，往往是企业对于“业务模块”的需求，比如一些企业可能需要一个“财务报税系统”，另一些企业可能需要一个“人事薪酬管理系统”。“企业视角”其实只解决了企业的某个单一需求，而没有思考企业的什么角色、在什么样的场景下使用这个服务，没有从客户需求痛点和使用场景的角度出发，去思考为客户提供产品和服务的方式。这其中的核心问题在于， “企业视角”下提供的产品和服务，只连接了企业使用这个平台的操作人员，而没有连接企业的不同角色，没有连接企业的业务经营，没有从根本上解决企业经营管理面临的问题，也就不能把企业的核心资源和数据资产有效的沉淀下来，进而银行也无法基于“连接”提供智能化、精准化、个性化的金融服务。
如果我们参考知名企业云服务提供商“金蝶”的做法，会发现其产品矩阵会围绕企业不同角色的不同需求场景来布局。以金蝶的财务平台为例，平台不仅可以帮助企业的财务人员，实现财务报表管理和智能分析；也可以帮助每一位员工拥有自己的流程信息、业务信息和财务信息；还可以打通企业的进销存管理与财务系统，帮助企业业务实现高效协同的成本和利润管控；同时，平台还可以通过数据的分析，面向未来挖掘更大价值，从而影响企业管理者的决策和战略制定。金蝶所提供的产品和服务，来自于对企业客户不同角色的需求深挖，来自于从端到端的客户旅程来思考不同场景下客户需要什么样的服务，从而以客户为中心设计提供服务的载体。
由此可见，当我们重新定义了银行提供的企业服务，当银行的服务从“企业的财务部”走向了“企业的所有员工”， 银行需要从以客户为中心的“场景视角”，来基于客户的痛点和需求，基于端到端的客户旅程，去设计为客户提供的产品和服务方式，从而为银行的企业客户提供更专业、更贴近企业场景的金融与非金融服务。
银行的服务，未来需要承载越来越多银行提供的金融服务：一方面， 银行服务将融入到企业客户的“工作场景与业务经营”中 ，通过建立场景连接，助力企业的不同角色使用银行提供的产品和服务，实现企业的降本增效和业务的高速成长；另一方面， 银行服务将融入到企业所有员工的“生活场景”中 ，用良好的用户体验，并结合精细化的运营，来吸引客户、留住客户，进而实现流量的再变现。在上述连接场景的过程上，客户的属性、行为、交易等数据得以有效沉淀，进而通过数据的智能分析，既可以持续优化现有的企业服务产品，还可以将银行的数据服务向外输出，帮助企业更快、更好的成长。
由此我们不难看出，未来银行参与ToB市场的竞争，需要构建四大关键能力：
在场景金融下，依托场景所提供的完整的生态服务，将覆盖客户从企业管理、到企业经营、到金融解决方案的闭环，客户的忠诚度会变得越来越高，而客户习惯一旦培养起来，客户的转移成本也会变得更高。同时，成功的场景金融经过一段时间的运营后，往往能建立起持续完善和扩张的良性循环，即客户的场景生态圈越完善，提供的客户服务就越丰富，聚合的客户会变得越来越多，客户的体验和忠诚度也就越来越高了。
场景，是银行与企业之间的一座桥。银行转型的下半场如期而至，得场景者，将得天下！
文/ThoughtWorks夏寅