第1个回答 2012-02-09
一个完善的方案不是知道里这一万字能说清楚的啊。
第一章 总则
1.1 指导思想
总结公司以往实际经营实践经验，结合公司组织机构的完善及调整，为完成公司年度经营计划，相应对业务系统薪酬体系进行改革；
结合公司总体发展战略目标，提高业务系统人员积极性，实行科学高效的激励机制，促使公司业绩的大幅度提升，着重打造团队精神，从而提高企业在市场的竞争能力和整体经济效益，特制定本制度。
1.2 适用范围
本制度适用对象为物资公司总监以下所有定额人员（即销售、采购、仓储人员）。
1.3 职责分工
凡本制度未规定考核机构的考核要素一律由集团人力资源部负责组织考核，本制度由人力资源部负责解释。
财务部根据本制度提供采购、销售、应收帐款的准确数字。
由部门经理指定专人负责按照本制度计算业绩提成。
1.4 基本原则
发挥工资分配及奖励的补偿职能、激励职能、调节职能、效益职能，实现公司对部门、部门对员工的逐级考核，形成部门之间、人员之间的竞争氛围。
个人原则：鼓励个人的收入与个人业绩对应，拉开个人间不同业绩的收入差距；
团队原则：鼓励个人的收入与团队的业绩对应，与团队业绩同步增长；
整体原则：个人、团队的收入必须与公司整体效益挂钩，与公司整体效益同步增长。
1.5 执行日期
自 2006 年01 月 01 日起实施，原销售、采购、仓储人员提成办法同时废止。本制度发布前的合同按原制度执行，以合同签订日期为界定。
第二章 薪酬体系
2.1 薪酬体系的总体说明
2.1.1 根据效益完成情况决定员工薪酬，自主分配（员工福利、及公司长期激励方案不在本制度范围）。
2.1.2 实行薪酬与市场销售业绩、市场管理效果、团队进步及公司总体效益挂钩考核。
2.1.3 体现易岗易薪，不同岗位不同薪酬，同一岗位根据员工实际技能及贡献拉开档次。
2.2 薪酬结构
2.2.1 薪酬的构成：
员工薪酬＝底薪（月度）+提成奖金（月度）+津贴（司龄、学历、职称等）
特别说明：底薪相关说明参见本制度2.3条，提成奖金说明参见本制度第三章至第六章，司龄、学历/职称津贴相关说明参见《宝亿集团薪酬管理制度》
2.3 底薪
业务系统人员底薪参照《业务系统薪资等级表》执行。
第三章 采购部业务提成计算及发放
3.1 业务绩效提成标准
年采购量 ≤10万吨 10万吨～20万吨 20万吨～30万吨 ≥30万吨
提成标准 0.10元/吨 0.11元/吨 0.12元/吨 0.13元/吨
3.2 业务绩效提成调整项目
3.2.1 主动调货调整项目
采购员根据市场行情直接从其它经销商、其它钢厂主动拿货(必须经过物资公司总经理批准)。全部销出后，根据产生的差价折算成奖励标准吨来计算提成。奖励标准吨按2.0元/吨计算，提成总额由人力资源部根据本方案进行测算，提成分配视个人参与情况由部门经理提交二次分配方案，经物资公司总经理审批后执行。
差价=当天销售定价-采购进价-采购费用
奖励标准吨=折算标准吨-实际销售吨数
差价范围A 折算基数b 价格系数c 价格折算系数R
1（含） 200 1.0 0.01×A 1.1-3.0
200（含） 400 1.5 0.01×A 3.5-5.5
400（含） 600 2.0 0.01×A 6.0-8.0
600（含） 800 2.5 0.01×A 8.5-10.5
800及以上 3.0 0.01×A 11.0
如果是主动囤货，最后导致亏损，采购量的提成予以保留。
3.2.2 付款方式调整项目
采购员签订的采购合同如果采用赊销优惠付款方式的，公司将按规定计算资金占用收益作为对相关采购员的提成奖励。提成总额由人力资源部根据本方案进行测算，提成分配视个人参与情况由部门经理提交二次分配方案，经物资公司总经理审批后执行。
资金占用收益=应付未付的采购金额×公司基准日利率×资金占用天数
3.2.3 供应商开拓调整项目
公司鼓励采购人员开拓供应渠道，经采购员的自身努力，主动联系，开拓成功经常业务往来的供应渠道，公司将在3.1业务绩效提成标准的基础上，给予第一年按照实际采购量提取0.15元/吨的开拓维护奖励。提成总额由人力资源部根据本方案进行测算，提成分配视个人参与情况由部门经理提交二次分配方案，经物资公司总经理审批后执行。
3.2.4 钢厂直发调整项目
钢厂直发货物，需要采购部全程跟踪提供后勤服务的，公司将在3.1业务绩效提成标准的基础上给予0.08元/吨的提成奖励。提成总额由人力资源部根据本方案进行测算，提成分配视个人参与情况由部门经理提交二次分配方案，经物资公司总经理审批后执行。
3.2.5 非主观能动因素调整项目
由于公司资金供应、市场行情变动等非主观性能动因素，采购员主动采取各种手段和努力仍然导致全年量不能完成。按年度计划采购任务吨数的60%予以保底。
3.3 业务绩效提成计算
业务绩效提成应发总额=实际采购量×提成标准+（采购标准吨数×业务提成标准）+资金占用收益提成奖励+开拓维护奖励+钢厂直发奖励
当月兑现发放员工提成应发总额的60%，年底春节前根据年度本人绩效考核情况兑现发放每月度30%的累计余额。月度累计余额的10%用于根据当年采购行情变化的机动调整。
如果业务人员中途离职，必须在工作交接完毕以后方可办理离职手续、结算工资及30%的提成余额。
年底30%的提成绩效考核发放办法参见《宝亿集团绩效管理制度》，绩效考核系数与绩效考核结果的关系见下表：
绩效考核档次 A档 B档 C档 D档
绩效考核系数 1.20 1.10 0.90 0.60
强制分布比例 20% 30% 40% 10%
年底实发绩效提成总额=月度30%的累计余额×绩效考核系数+月度10%的累计余额（调节）。
第四章 仓储部业务提成计算及发放
4.1 业务绩效提成标准
岗位 10万吨/年及以下提成标准
即8334吨/月及以下提成标准
元/吨 10万吨/年以上提成标准
即8334吨/月以上提成标准元/吨 备注
经理 0.23 0.56 70%月发，30%年发
班长 0.16 0.28 80%月发，20%年发
理货员/操作工 0.56 0.77 85%月发，15%年发
合计 0.95 1.60
按上述标准以每月实际出库吨数结算。
4.2 业务绩效提成计算
业务绩效提成应发总额=实际出库吨数×业务提成标准
当月兑现发放员工提成应发总额的70～85%，年底春节前根据年度本人绩效考核情况兑现发放每月度15～30%的累计余额。
如果业务人员中途离职，必须在工作交接完毕以后方可办理离职手续、结算工资及提成余额。
年底15-30%的提成绩效考核发放办法参见《宝亿集团绩效管理制度》，绩效考核系数与绩效考核结果的关系见下表：
绩效考核档次 A档 B档 C档 D档
绩效考核系数 1.20 1.10 0.90 0.60
强制分布比例 20% 30% 40% 10%
年底实发绩效提成总额=月度15-30%的累计余额×绩效考核系数
第五章 销售部业务提成计算及发放
5.1 业务绩效提成标准
5.1.1实行销售总量超额累进的提成标准（按销量分段计算），标准为2.0～5.0元/吨。
5.1.2考虑到钢材贸易的特点，存在各销售部门销售量上下浮动的客观情况，为保证本公司销售员的积极性，并体现利润共享的挂勾原则，按照本公司历史销售情况，将实际人均月销售量与标准人均月销售量进行调节系数折算。
5.1.3另外提成标准建筑用材类按系数0.7折算，不锈钢类按系数15折算。
M=（当月实际销售总量/部门人数-当月人均计划月销售量）/当月人均计划月销售量
人均标准月销售量
（千吨） ≤0.8 0.8～1.6 1.6～2.4 2.4～3.2 3.2～4.0 4.0～4.8 ≥4.8
提成标准
（元/吨） 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0
特别说明：
5.2 业务绩效提成调整项目
5.2.1 销售价格调整项目
公司鼓励销售利润最大化，按以下方法折算标准销售吨数，计算个人提成。
下表中A包括以下三种情况:
对于通常业务的A1=实际销售价格（不包括其他费用）-当天开单的销售挂牌价;
对于对外调拨的A2=实际销售价格（不包括其他费用）-（调拨进价+30元）；
对于业务从代理厂商直提的A3=实际销售价格（不包括其他费用）-（当天钢厂交货成本价+60元）；
b为折算基数；c为价格系数。
差价范围A(A1\A2\A3) 折算基数b 价格系数c 价格折算系数R
小于（-50） 0.7
小于（-30）～（-50） 0.8
小于0 ～（-30） 0.9
1（含） 50 1.5 0.01×A 1.6-2.0
50（含） 100 2.5 0.01×A 3.0-3.5
100（含） 200 3.5 0.01×A 4.5-5.5
200（含） 300 4.5 0.01×A 6.5-7.5
300（含） 400 6.5 0.01×A 9.5-10.5
400（含） 500 8.5 0.01×A 12.5-13.5
500（含） 600 10.0 0.01×A 15-16
600（含） 700 12.0 0.01×A 18-19
700（含） 800 14.0 0.01×A 21-22
800（含） 900 16.0 0.01×A 24-25
900及以上 18.0 0.01×A 27以上
价格折算系数R = 折算基数b +价格系数 c
标准吨= ∑（实际销售吨×价格折算系数）
5.2.2 应收账款管理调整项目
销售人员对于客户负有催收应收款的义务，因销售人员没有在公司规定的期限内收回货款而占用公司资金的，公司将按规定计算相关的资金占用成本并从该销售人员的销售提成中予以扣除，如果利息对方支付的公司将已扣除的应收款利息返还给销售人员。
资金占用成本=应收未收的销售金额×公司基准日利率×回款超期天数
杭州销售人员的经销商资金最迟4天入帐，驻外销售人员的经销商资金最迟2天入帐，从销售合同生成之日算起，逾期到帐的按规定计算资金占用成本；与经销商有往来款项的，可以相抵，相抵金额不足，按差额计算资金占用成本，如果涉及多个业务员，则资金占用成本按比例分摊。
终端客户的回款日期以双方签订的合同（必须按照《关于业务营销的有关规定》经过批准）为准，逾期收款的按规定计算资金占用成本；提前收回无利息奖励返还。
5.2.3驻外销售部门地域差异调整项目
考虑不同地域销售部门的人数及业务成熟度存在差异，杭州销售部按照5.1.业务绩效提成标准执行，其他地区提成标准在5.1.业务绩效提成标准的基础上,进行一定浮度调整。
地域系数按照当地实际销售量提取-0.5～0.5元/吨的附加奖励。
5.2.4 终端用户开拓调整项目
5.2.4.1 公司鼓励销售人员开拓终端用户，按照产品类型系数折算的实际销售量提取0.5～1.0元/吨的附加奖励。
5.2.4.2 新客户开拓
新客户的认定条件：未与公司发生过销售关系的客户（不包括原有客户名称变更）；休眠六个月的重新开发的老客户。两个条件必具其一。
与新客户之间交易，在首次合同签定之日起的三个月内(三个月内实际成交量)，按照产品类型系数折算的实际销售量提取0.3～1.0元/吨的附加奖励。驻外销售部第一年的工作重点就是开发新市场，只享受异地附加奖励，当年度不享受此政策。
5.2.4.3 协作开发
销售人员涉及成交钢厂和码头直供的业务成交上有难度的，可以上报公司协助成交。
如果是销售人员自行开发的客户，则销量归销售人员；
如果是公司协助开发的客户或公司开发的客户交给销售人员完成，则按照产品类型系数折算的实际销售量提取1.0元/吨的服务费，销售量不计入个人标准吨折算，但可以计入销售人员所在部门的部门考核销量，全程跟踪服务（货款的催收、开具发票等事项）。
5.2.5 钢厂直发调整项目
钢厂直接发货的销售吨数，按照产品类型系数折算的实际销售量计50%销量执行5.1 业务绩效提成标准，剩余50%留作公司年度平衡。可参与折算标准销售吨数提成，全程跟踪应收款，逾期按应收账款管理的规定执行。
5.2.6 异地调货调整项目
本公司原则上“区域客户，区域维护”，销售部内部跨区域调库存销售，按照产品类型系数折算的实际销售量计50%销量执行5.1 业务绩效提成标准，剩余50%留作公司年度平衡。可参与折算标准销售吨数提成，全程跟踪应收款，逾期按应收账款管理的规定执行。
5.3 业务绩效提成计算
5.3.1 部门经理
部门经理当月业务绩效提成=个人业务绩效提成+部门业务绩效提成
个人业务绩效提成=个人销售量×（销量分段提成标准+地域差异）+折算标准销售吨数提成（月度）-提成罚息扣除（月度）+终端用户开拓奖励+新客户奖励+服务费
部门业务绩效提成=（部门销量-个人销量）×部门经理销量分段提成标准
部门经理销量分段提成标准
年部门销量-个人
销量（万吨） ≤2.4 2.4～4.8 4.8～7.2 7.2～9.6 9.6～12 12～14.4 14.4～16.8
提成标准
（元/吨） 0.4 0.6 0.7 0.9 1.1 1.3 1.5
特别说明：部门经理个人业绩指标定额上限为2000吨/月，年累计2.4万吨。部门经理超出个人销售任务定额部分不再发放提成奖励，考虑月度销售量存在波动，年度一次性用定额指标超额月份的结余弥补定额指标未完成月份的差额。若仍有结余，在部门业务绩效提成部分发放，不再另行发放提成奖励。
当月兑现发放提成应发总额的60%，年底春节前根据年度本人绩效考核情况兑现发放每月度30%的累计余额。月度累计余额的10%用于根据当年各地行情变化的机动调整。
年底30%的提成绩效考核发放办法参见《宝亿集团绩效管理制度》，绩效考核系数与绩效考核结果的关系见下表：
绩效考核档次 A档 B档 C档 D档
部门坏帐余额(万元)=0 1.20 1.10 0.90 0.60
0<坏帐余额≤5 0.95 0.90 0.80 0.50
5<坏帐余额≤10 0.85 0.80 0.70 0.40
10<坏帐余额 0.80 0.70 0.60 0.30
呆账按照10%折算为坏账计提，坏帐余额由财务部认定为准。
年底实发绩效提成总额=月度30%的累计余额×绩效考核系数+月度10%的累计余额（调节）
由于当事人责任心不强、工作失误，年终结算时给企业造成实际坏账损失，个人承担损失金额的20%，从年底结算个人绩效提成应发额中抵扣，扣完为止。
5.3.2销售人员
个人业务绩效提成=个人销售量×（销量分段提成标准+地域差异）+折算标准销售吨数提成（月度）-提成罚息扣除（月度）+终端用户开拓奖励+新客户奖励+服务费
当月兑现发放员工提成应发总额的60%，年底春节前根据年度本人绩效考核情况兑现发放每月度30%的累计余额。月度累计余额的10%用于根据当年各地行情变化的机动调整。
如果销售人员中途离职，必须在工作交接完毕、应收帐款余额为零以后方可办理离职手续、结算工资及30%的提成余额。
年底30%的提成绩效考核发放办法参见《宝亿集团绩效管理制度》，绩效考核系数与绩效考核结果的关系见下表：
绩效考核档次 A档 B档 C档 D档
绩效考核系数 1.20 1.10 0.90 0.60
强制分布比例 20% 30% 40% 10%
年底实发绩效提成总额=月度30%的累计余额×绩效考核系数+月度10%的累计余额（调节）
由于当事人责任心不强、工作失误，年终结算时给企业造成实际坏账损失，个人承担损失金额的20%，从年底结算个人绩效提成应发额中抵扣，扣完为止。
5.4 其他说明
5.4.1 只有业务完全是本人开发、（价格、供货、收付款）谈判、服务、应收款催讨等全程跟踪的才可以按本规定的标准计算提成。
5.4.2 新进员工处于试用期，没有正式转正之前，销售业务量属于指导人员的销量，不计入销售部门的人数。
5.4.3 由于主客观原因，为公司利益最大化，销售人员一致同意后，客户交接，两个月内产生的提成奖励五五平分。（部门经理转交的客户除外）。