第1个回答 2022-07-31
在快消品行业的拜访八步骤中，第四个步骤为： 执行售点生动化 ；
执行售点生动化的定义为：在终端售点中为了吸引客户的眼球，提高客户的抓取率而采取的一系列的活动；主要包括五个方面：
1、陈列位置
终端售点中最明显的一点便是对于售点黄金位置的争夺，无论是大卖场的人流量最大位置，还是小卖部中客户最容易抓取的位置，都需要每个业务人员去利用客情或者公司的各项资源进行推荐和争夺，对于大众消费品，多数情况下不像生活必需品一样必须购买，大多数情况是冲动型随机购买行为，因此陈列位置就显得更加重要；
2、助销工具；
助销工具包括很多：像海报，地龙，价格提示等等一切有助于吸引客户眼球的都可以称之为助销工具；
3、产品外观；
产品外观不仅仅指产品本身的外形，更多的是指需要按照公司对应渠道的标准进行正确的陈列，这样不仅有助于提升公司市场表现力，同时也有利于在有效资源中将品牌展现最大化；其中的细节包括很多，比如：在展架中需要集中进行陈列，这样会非常有气势；对于排面，需要将每一个SKU的产品名称朝外；对于同一个SKU，陈列中需注意应当将产品名称与品牌展现间隔进行摆放等等；
4、产品库存的管理；
生动化的执行目的是要提高客户的抓取率，从而促进销量和市场表现，因此对于产品的日期以及库存需要做好充分的管理。对于每个货架或者冰柜需注意进行先入先出原则，防止出现因产品生产日期快到而导致的不愿意购买行为；此外对于售点库存，为了防止出现断货行为，一般需遵循1.5倍进货原则，以更好的占据客户库存提升售点销量机会；
5、冷饮设备以及市场设备的使用；
为了抢占最佳位置，提高排面，吸引客户眼球，满足客户对于冰冻化的要求，对售点投放冰柜或者相关设备是非常不错的选择，这样既可以提升市场表现，又可以占据店内排面，减少库房库存，还可以将设备当做公司的一个资源来与客户进行协议覆盖，提升对售点的实际掌控力，一举多得。但是，对于设备的投放需严谨执行，一旦管理不善则会出现公司设备挪为他用或者为其他产品免费使用等情况，因此对于设备的投放需要做到加强管理，重点拜访，协议覆盖，精准执行。
以上便是执行售点生动化的一些基本内容。如果说 订单是今日的销量，那么生动化则是一个公司未来的销量！