第1个回答 2022-06-08
20180628《总裁成交思维》笔记与心得
- 精句：
- 一切问题都不算大问题，大问题就是收入太少，企业的大问题就是业绩太少；先满足对方的需求；
- 一个成交不了自己的人，永远无法成交别人；
- 人生就是一场成交，你要成交身边所有人；
- 学习为了生命更有价值；用生命点燃生命；
- 用肢体反馈，笑，眨眼，点头，赞评；
- 学习力就是生产力，行动力因学习力成长！
- 当老板容易，做好老板不容易；
- 不同行业，竞争一样，红海市场，一切的一切来自于人，人对了，事就对了，一切都是人的竞争！
- 把学习成长当作人生中最重要的事，（感悟、心得、体验），花开蝶自来；
- 手势：切菜、炒菜、上菜；节节高、自我鼓励、横拍子、点点点；多用排比句、设问句，会不会？对不对？是不是？
- 在课堂上不断的用设问然，点缀学员的反馈；
- 焦点在哪里，成果就在哪里，即来之，则安之；人生就是一场成交；
- 人生成交的能力有多大，你成就的舞台就有多大；
- 很多时候，会做的人不一定会讲，我们要用简单的语言复制出去，知识是无价的，能讲出来，并让人听明白是件不容易的事；
- 环境不同，行为不同，因为人是环境的产物；客户没有对比之前，先对比，从眼耳鼻舌身意，将劣势说服变成优势，相信相信的力量；演讲中，需要夸大价值；
- 事业、挣钱都是修行，心本相通，需要真诚，信任，努力；
- 我是一切的根源，修正自己，培养自己，改造自己，成就自己，让生命变得无限价值与意义；
- 成交=心法+技法；获得财富自由，财富增长，唯有成交才能成长；取之社会，回馈社会；每一个人都需要存在感，价值感，成就感；用生命的力量帮助更多人；
- 信念决定我们的行动，信念不仅想要，相信自己能做到，坚定信念100%；相信自己能创造，才会去创造；
- 人生围度警界，自己是什么样的心，就会看什么的心，用生命在影响，在唤醒更多人，在最短的时间内成就最卓越的人生；（正心，正念，正行，大格局）
- 成交的三观：人生观，价值观，金钱观；
- 一个经常害怕成交的人，你就成交不了别人；有大成就的人，面对各种选择，不需要别人选择，自己主动买单，主动被成交，满足他人的需求；
- 所有一切的能力都是练出来的，超级演说家，吸引人脉，吸引资源，开口讲话，焦点，资源，资金，成为焦点；
- 成为企业内训导师，格局、使命、理念、复制、培训；
- 想要成为一个好总裁，就要站上舞台，战胜内心那份恐惧，让员工信服，
- 从台下来到台上，挑站恐惧，锻炼语言、语气、语调、语色、语胆、气场；才能讲下去的权力，做到不断篇；
- 肢体动作就是语言，一开口就要有肢体动作；
- 没有理由的热情，一切皆有可能！
- 总裁成交思维诠释：
1、总裁：
- 具有智慧和远见；
- 智慧：探索生命的本源，自然法则，大道至简，规法自然，用智慧经营企业；
- 远见：遇见未来几的变革，问题；站在高度的位置上想问题，改变局面，成为伟大的人；
- 爱心和愿力
- 要有爱心，真心、真意、真爱的装下、或放下多少人，愿力对生命的敬畏之心，为更多人付出；
- 具有责任感和使命感；
- 对多少人有责任，就能成就多大的事，同时也为自己负责任；
- 使命：我从哪里来，去往哪里，充满正能量与感恩；使命不是为自己，而是为了帮助别人，为企业能传承；
- 满足身边更多人的需求；
- 满足身边更多人的需求，才能成就自身的需求；
- 将身边人的需求带到更高、更远、极致的地方；
- 追求什么，获得什么，为何而来？知道生命的意义，修练，成长，自我管理；
2、成交：
- 成交的载体：有形的和无形的产品，（产品、模式、项目、价值观、梦想），靠系统、靠流程、靠心法补充自己，复制给他人，说服给他人。说服力是成交能力也是我们的挣钱的能力；
- 产品只是工具和载体，只要具备了说服力和成交能力，就可以把任何产品都能卖出去，结果是检测一切能力的工具，用深度、宽度、厚度、锐度为我所用，行使察言观色，见机行事，提升自己的成交技术；
- 成交技术：老板需要成交老板，成交员工，成交团队，成交梦想，成交愿力，成交想法，得到更多人的追随与肯定；
- 创造财富的终极有效办法：人在、身在、心在、魂在；
3、思维：
- 因为我想要的结果，所以思维决定行为，行为决定成果,要想改变结果，先改变思维；
- 成交人的二大需求：
- 精神需求：认可、尊重、赞美、安全感、重要性、价值感 、存在感、爱与被爱、成就感、成长的喜悦等需求来满足员工，这些都是人性；
- 物质需求：衣、食、住、行；
- 先满足他人的物质需求，因为经济基础决定上层建筑；满足了他人的二个需求，自己的两个需求就是顺便的事了；
- 爱出者爱返，福往者福来。人生就是一场成交。唯有成交，才能成就！《总裁成交思维》这门课程，可以助你事业成功、财富自由、家庭幸福、身体健康、关系圆融、精神喜乐。
- 生命是有价值的，做好自己，一切的一切都是自己创造而来的；
- 个人：来源于产品，客户，成交，业绩乘以提成比例等于纯收入。
- 企业：来源于产品，客户，团队，业绩减去成本等于纯利润。
- 投入成本：产品 投入租厂房原料设备技术研发包装等等。客户投入宣传广告活动促销让利等等。团队投入培训课程奖励分红旅游奖金等等。在成交板块的投入非常低，需要抓客户、专业、极致；
- 成交流程
- 信不信？ 相信
- 要不要？ 渴望，想拥有
- 值不值？ 价值。
第1.2是信念问题，第3是价值观问题。
- 找到思维（正确的心法）、行为（有效的技法）、结果（最佳成交的结果）；
5、人性成交六步曲：
- 找框 ：找到客户精准需求。人只会为需求和重要性而买单。（听、看、问、打听、观察）
- 设框 ：设定产品在客户心中的重要性。越重要，越想要。（卖观念，卖价值观，卖自己）
- 换框 ：掌握n种方法，把客户从他的框架换到我的框架里，改变客户的信念（36战技）
- 引框 ：成交就是一场勾引。从下勾、放勾、拉勾需要抓住节点，“勾魂不到，成交无效”。
- 破框 ：解除客户抗拒。临买单必须用方法、技法来破框，破理由和借口，实现成交（14种方法）
- 锁框 ：随时找机会锁定对方，一个不行马上转换，一定将对方锁定到自己的信念框架中。 进了你的框，才是你的人；
- 思维即信念决定行为，行为决定结果。信念即心法，行为是技法。
6、成交的三大心法
- 1、我要成交！：不管对方是任何人，要做就做第一名。
- 2、我要有钱 ！：对钱充满无限的渴望。
- 3、我要成就更多人！ 成交的最高境界就是成就。无我利他，成就别人。要想成就一个人，必须成交一个人。不成交，无法成就，唯有成交才能成就。 只要拥有成交人的说服力，就能够赚到足够多的钱，有钱就能够成就你所要成就的人。在因上努力，在果上随缘。正心、正念、正义做到后，成交就是顺便的事了；
7、五大信念
- 1、热情：没有理由的热情最容易成交。你越保持平常心持续性，就越能成交更多人。
- 2、自信：无论别人说什么，我的产品就是最好的。
- 3、主动：守株待兔就是等死。只有主动出击，才能有成交的机会。我不主动，我们永远不会有故事。
- 4、不怕拒绝：百分之八十的成交都是由拒绝产生的。顾客有理由拒绝，肯定是我们没有讲清楚，没有告诉他我们能带给他什么价值什么好处。销售就是要没面子，没脸皮。越要面子越没面子，越不要面子越有面子。结果是衡量一切的标准。放下感受，不要面子。
- 5、始终如一：人都喜欢从一而终的感觉包括你我，我们能够给到客户从一而终的热情、服务、售后、跟踪、并且持续下去就一定会继续成交。老客户都是你的免费业务员。
8、介绍产品的四大版块（产品只是一个载体，卖产品不是卖它的本身！）
- 1、功能链：产品的作用和效果，能够帮到客户什么，这个叫功能，作用多，购买欲大。
- 2、卖点链：易懂，通谷，感悟，成交，落地；一个好的产品肯定是有无数个卖点，而我们需要做到的就是讲清楚基本卖点（你的同行竞争伙伴都有共同点），以及最主要的独特卖点（只有我有而别人没有的）。
- 3、好处链：当时成交能够得到什么好处。例如活动、赠送、优惠等等。
- 4、价值链：塑造产品能够带给客户的持续价值，比如精神愉悦，家庭和谐，事业顺利，人生影响等等一些可以形容出来的价值。
- 5、证据链：目的与动机，前后比重各点50%；说服时，要有足够的数据及细节，表达流畅，及富有情感，所有人只相信有结果的人；
- 人这一生，最重要的功课就是要掌握正确的成交方法，要会成交才能有钱，有钱才能有价值，有价值才不会被选择，被淘汰。这四种方法，解决要不要，值不值、信不信！
- 符合人性的成交语言，才叫成交！
9、身份成交法：
- 身份成交法分为四步：
- 我的精准客户是谁；找对人，才能做对事。
- 分析对方都有哪些身份；
- 分析每种身份对应的需求是什么；
- 我的产品和他（她）每种身份的需求相关联。
- 身份举例：
- 老板（赢利、价值、人才、如何发展更好……）
- 父亲（生活环境、幸福指数、孩子榜样……）
- 丈夫（呵护伴侣、良好沟通、营造快乐家庭……）
- 朋友（雪中送碳、真诚、互助……）
- 合伙人……
10、时间成交法：（永远只解决小问题，不让大问题出现）
- 过去：（痛苦、损失、迷茫、没有梦想、子女 不被理解、客户流失、合伙人离开等）
- 现在：（好处、利他、负责任、正心、正念、正能量、执行力、使命感、格局、智慧、目标清晰，提升影响力；）
- 未来：（得到的价值、判断力、业绩提长、成交率、家庭和睦、客户精准、善于学习、）
- 方法不是你在讲，而是你在示范，对比才有感觉（痛苦、损失、价值、好处）
- 话术：事业成功、业绩倍增、实现梦想、成就更多人、复制能力、领导能力、沟通能力、言传身教、认可、赞美；
11、六句话找到客户精准需求。放大需求。
- 1.环境 自然情况 来自哪里？
- 2.行为 负责什么，做什么？
- 3.能力 需要具备哪些能力？
- 4.信念 想要什么？要什么结果，做到了会有什么好处？
- 5.身份 想成为谁？
- 6.灵性 为了什么？
举例：
- 1.环境：在北京从事美业十几年的老板，有16个员工。
- 2.行为：负责引进新项目，管理团队，培养员工服务客户。
- 3.能力：需掌握行业动向趋势，学习时尚美学，培训员工成交能力。年底想达到从16个人到26个人的团队，一店扩大开分店到两个店，年收入20万升到60万。
- 4.信念：获得成就感、使命感、财富，成为孩子的榜样，传授经验会被尊重被认可。
- 5.身份：想成为好老板、好妻子、好母亲、好榜样。
- 6.灵性：为了父母、家族、社会，芸芸众生。
12、演说能力：
- 心法：我是超级演说家；我是企业内训导师；我是一对多的成交高手；
- 自我介绍：（卖自己、卖产品，前面精彩，后面记住）
- 问好：环境不同，问候不同；（最有学习力、激情、领导力、热情等3个）现在好！
- 感谢：众源合和；懂得感恩他人（同事、领导、老师、教练、父母等3个）
- 我是谁：收人、收心、收魂、讲故事
- 肢体锻炼：切菜、炒菜、上菜、右手往上，从低到高；
13、种子法则：（积极树、消极树）发心最重要，不取不义之财，厚德载物。
- 内因福，外因慧；道法自然，上善若水，厚德载物；
- 生命种子圆满，修练自己的心，种什么因，得什么果；
- 内因：善良、付出、真诚、自信、担当、创造、本我回归，去贪、慎、痴念；
- 贪：总是想不劳而获，总想掉陷饼；
- 慎：恨，抱怨，指责，我们是人，是凡夫；
- 痴：问题愚痴，自信光明，打开智慧，法则法律；
- 慢：傲慢，自以为是；
- 疑：怀疑，总是不信任；
- 去习性，化秉性，圆满天性，回归本性；
- 种子属性：性决定、时增长、未造者不遇、有因有果、已造者不坏；
- 种种子：1.想：仔细，明确。2.找：找一个有同样问题有同样需求的人。3.给：全身心投入不求回报的付出，财布施、法布施。4.笑：发自内心的笑。
- 种子三扇门：身：身体行为。口：语言。意：思想意念。90%，起心动念非常重要，正念。
14、学习的五个步骤
- 初步了解
- 重复
- 开始使用
- 融汇贯通
- 再次加强
15、能力形成的四个阶段 （例驾驶能力）
- 无意识 无能力 （不知道也不会）
- 有意识 无能力 （知道，但不会）
- 有意识 有能力
- 无意识 有能力 （不知道自己怎么就会了）
16、成交状态图（成交财富，健康，人生）
- 创造 ：没有理由的热情，创造无限的可能性；
- 热情：成交才有结果，状态决定一切；
- 事情
- 问题
- 痛苦
- 灭亡
- 魔王和国王：每个人心中都有一个魔王与国王，永远让国王战胜魔王，成为命运的主人；
- 任何一次选择，行动决定的时候，有两种选择，两种声音，用国王的力量，战胜一切，让国王越来越强大，因为能力是训练出来的，光明才在前方，胜利才在眼前；
学习是为了得到结果，我们做出的一系列的动作都是为了成交。人生无处不成交，只有成交更多的人，才能够有所成就。成交需要满足人的心里需求及生理需求。只有具备成交说服力，说人话，说良心话，说能够引导人思想引起共鸣的话，才能够成交订单，有足够的订单意味着有足够的业绩，只有做到足够的业绩，才能赚到更多的钱。所以，自我能力的提升最重要，学以致用，方案落地，有足够的执行力是学习的根本。