第1个回答 2011-06-09
笑着问好，并有有趣地勾起客户的兴趣说明来意。
例子：有一天尼克到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再赶到办公室的 话，恐怕已经下班了。 这时他灵机一动，“为什么不顺道拜访一下大发公司的总经理呢？也许可以向他推销一份退 休金保险呢！”由于大发公司就在前面不远，所以尼克决定直接登门拜访。 到达大发公司以后，门口的接待小姐抬起头来看看他，问他说：“先生，有何贵干？” “我姓尼克，想拜访贵公司总经理琼斯先生。”尼克很客气地向对方说， “尼克先生，可以请教你的宝号是……” 说实在， 这是一个很无聊的问题， 怎么回答， 对她都没有任何不同， 所以尼克随口回答： “弗 雷得公司，” “尼克先生，那么你是做哪一行生意？”她紧追不舍地问。 问到这个问题时候，尼克实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。”但是他 还是很有礼貌地说：“小姐，我是推销钞票的，请告诉琼斯先生，我是来推销钞票的。”说完这 句话，尼克就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。 这位接待小姐看看尼克，目光中流露出他是个神经病的意思，但是她还是打电话进去向总经 理报告，尼克听到她很清楚地说：“有位尼克先生要见你，他说他是推销钞票的。” 然后，她转身跟尼克说：“你可以进去了。” 在总经理办公室里共有两个男士，其中一位看尼克进来，站起来跟他说：“你说你是来推销 钞票的，所以我想最好让我的财务部长进来一起听听。” “琼斯先生，你好，我正是来推销钞票的，贵公司有任何需要吗？” “当然这要看你推销的钞票要让我付出什么样的代价。”对方的回答非常的小心翼翼。 “琼斯先生，我刚从另外一家公司过来，以这家公司情形来说，我们的收费只有百分之三而 已。”尼克告诉他，“但是我向你收费的标准要看实际条件而定。” 对方很直截了当地问他：“尼克先生，请问你到底是在推销什么东西？” “我是推销钞票的，但这是当在你最需要的时候可以帮助你解围的钱，比如说，当你退休了、 身故了，或者是当你变成残废的时候。” “尼克先生，你愈来愈让我们糊涂啦，这到底是怎样的一桩生意？” 这时候必须说明来意了：“我是来推销退休保险金的，” “你是说替工厂那些游手好闲的人买退休金？”对方非常尖酸的对尼克说。 “这倒不一定，通常退休金计划本身并没有什么差别待遇和歧视，但是却没有限定你不能另 外设立一项基金，使公司那些重要的主管能够享受到这项特别的福利。请你仔细考虑一下，贵公 司 5 年以上的工龄干部有多少人，还有多少人是已经服务超过 30 年，但是还没有满 55 岁的？” 他考虑一会，然后跟尼克说：“差不多十来个。” “这些人就是你应该特别考虑的啦。”他积极向对方解释说，“你可以买一套非常好的退休 金计划，使你本人和那些高级干部都得到额外的福利，而且美国税务局规定，这种退休计划可以 以费用出账，请你把些资深干部的名字、年龄、工龄以及有关的资料都给我，我立刻帮你设计一 套人人满意的退休金计划。” 这次跟两个主管的会面是一次非常愉快的经过，同时尼克从他们口中得到所需要的所有资 料，两天后他就带着计划书做进一步的接触了。 每个推销员对第一次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手；即使再老练的推销员，也很 少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见面的人谈话时，更加感到紧张。但是这 个问题不解决的话，就很难进入商谈的主题。而且这是推销的关键，每一位推销员都非常慎重地 来处理这个问题。可是往往因为过分慎重，而使自己太紧张，对商谈是否能顺利进行没有把握， 而让开场白的话拖得太冗长。 例如，走进第一次访问的顾客家的大门时，看见女主人的身材非常健美，就以此为话题。 “对不起，冒昧地请教你平常都做什么运动呢？你一定是天天都跳韵律操吧！” 虽然这种讲话的口气对初次谋面的人而言稍嫌唐突，但是却可以使人留下相当深刻的印象。 经验丰富的推销员懂得如何来控制场面，所以可以大胆地运用这样的方法。经验比较少的推 销员就不同了，他一定不敢对初次谋面的客人用这样的谈话方式。 推销员如果想要兴高采烈地谈话，有可能会变成独言独语，这可以说是最坏的结局了。开场 白的话越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，效果更佳。本回答被网友采纳