第1个回答 2022-06-29
你好，欢迎来到《保险思维18讲》，这是本次专题的第1次加餐。经过我不断、反复的重复，对于保险是大量同质风险共担本质的理解，相比都有些絮絮叨叨了。在实际操作中，我们会发现，并不是所有的保险都千篇一律。因此，我想用三种代表性的保险产品，来说一说所代表的寿险思维、车险思维和齿科保险思维。
寿险思维
人寿保险的是以人的寿命为保险标的，以被保险人的生存或死亡为保险事故的一种人身保险业务。人寿保险醉的主要风险是死亡率，人的生命是很难用货币衡量其价值的。因此，人寿保险的保险金额也是有双方协商确定的，需要考虑的两大因素既包括被保险人对人寿保险的需要程度，同时也包括投保人的缴费能力。
与财产险的损失补偿原则不同，人寿保险是定额给付性保险，只能按照保险合同规定的保险金额支付保险金，不能有所增减。寿险性质的保障，更多是生存，死亡是一种状态的改变，是不可逆的。如身故、罹患重疾，甚至失能后，保障便终止。寿险，被保险人的状态通常改变一次，并且这种状态受外界影响很小。保障方式通常是一次性的定额给付，客户自由选择支配理赔款。寿险业务是一种低频交付的业务，选择好健康体即可。保险公司平时与客户，仅在缴纳保费时有一次接触，其他时间难有太多联系。
具体到人寿保险的保险费计算依据，主要是受到预定的死亡率（死差）、利息率（利差）和费用率（费差）的影响，具体的关键就是控制“死差”的发生率。怎么控制呢?在寿险的世界里，精算准确评估定价，核保筛选健康体，高费用驱动销售并控制脱落率是核心。选择年轻人，年纪大的不要，四、五十岁的人需要通过体检才可以投保。
总结一下，人寿保险的产品思维的核心就是“大数法则、高保低赔”，它要的是利润。
车险思维：
车险产品受益于交通强制保险的作用，可以说是渗透普及度最高的财产保险了。车险作为财产险的“大哥”，最具代表性的就是损失补偿的原则，以及派生出来的比例分摊原则和代位求偿原则。通常来说，一台十几万的车，除交强险外，一年车险便宜的话也要五六千，一年交一次保费，如果这一年没事，不发生理赔，这个钱就消费掉了，第二年重新投保即可，当然如果不出险，续保时可能会被4s店赠送加油卡或者几次保养。买车险，我们希望永远不出险，毕竟在一场事故中，从来没有赢家，无论是责任方还是无责方。买车险，我们希望不要用到，同时在我们的心里，我们从来没有想过拿回交的保费。
这里你可以先思考下，车险产品和上面讲的人寿保险产品相比，最大差异点是什么？我给你一个提示，对个体来讲，人的生存或死亡是必然会发生的，而车险的保险事故，车辆物理损失和人伤损失客观存在虽然也是客观存在，的确存在连续投保多年，但是非常幸运没有出险的可能存在。
因此，和寿险思维强调控制“死差”不同，车险产品并不以为强调控制“出险率”，而是更多的前端通过无赔款优待系数和违章系数对客户进行差异化定价，通过不同车型的基准风险保费和不同渠道的理赔成本控制，再加上附加费用率的时放时收，希望实现综合成本率的管控。究其根源，寿险产品是基于全社会统一的“死差”和“利差”做文章，而车险产品完全的同质化，影响市场的能力最终归根到了规模优势和资源、费用的比拼。因此也可以说，和寿险相比，车险完全非常难以追求大的承保利润率的可能。作为一个侧面例证，中国银保监会关于车险综合改革指导意见里，我们能看到的改革导向以“降价、增保、提质”作为阶段性目标。
总结一下，车险产品思维的核心我们可以这么说“有损补损，无损拼费”，它更多在意保费规模。
齿科保险思维：
齿科保险，顾名思义，就是以在齿科诊所进行牙齿相关医疗服务为保险标的的。目前市面上最常见的齿科保险，无论是哪家保险公司的，套餐的内容基本一致，投保次日就能用。不管是哪一家保险公司，一年只能买一份，不能重复购买。洗牙、涂氟、窝沟封闭全覆盖；拔牙、补牙、根管治疗等额度内抵扣，超额度就打折。
私立牙科医院需要客户。每家诊所都是有营销费用预算的。花钱搞活动、打广告，线上线下的广告投放，几十万砸下去可能水花都没有。钱花出去了，能吸引多少客户，都是个未知数，但广告费就得先付给广告公司，无论有没有客户过来，这个钱就已经被广告公司赚走了。保险公司需要保费，保险公司议价能力强大，相当于能以“批发价”拿到私立牙科医院的套餐。以比较实惠的价格卖给客户。所以，齿科保险相当于私立牙科医院的优惠券，买了第二天就能去用。
齿科保险通过商业模式的创新，大大降低优质诊所的营销费用和获客成本。诊所原本给广告公司的钱，就可以省下来一部分用于补贴保险客户，进而降低保险客户的治疗费用。我们用齿科保险薅的羊毛，就是诊所营销费用的一部分，就是这么简单。
齿科保险是一种HMO（健康管理组织）模式的保险产品，本质上是一份指定医疗机构的优惠券或优惠套餐。与其他保险相比，它希望的不是更低，而是更高的“出险率”。并且，它也丝毫不在意客户是不是“带病投保”。
总结一下，齿科保险产品思维的核心是“转移支付、优惠套餐”，它本质是引流工具。
这次加餐，我分别为你介绍了寿险、车险和齿科保险产品背后不同的保险思维。希望对于保险思维感兴趣的你，可以不断扩展对于未知领域的探索。或许，保险思维和我们原来想的真的不一样。
《保险思维18讲》 由未然工坊出品。
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