第1个回答 2020-03-15
要让客户启动这样一种条件反射的拒绝心理,是需要一个简短的过程。即客户要先从自我介绍之中嗅到推销的气味,才会启发他的自我保护心理,进儿去找理由来拒绝电话销售人员。
和陌生客户第一次接触的时候,电销人员当然必须在开场的时候介绍自己,这是基本的电话沟通礼仪。但是在介绍自己的时候,又总会一不小心触发客户的自我保护心理,为后续对话制造许多障碍!
因此,在这里我要慎重的提醒广大从事电话销售的朋友们---只有一句话的自我介绍,并不是表面上看来那么简单,相反这句自我介绍具有极高的技术含量。自我介绍需要根据你的公司名称和个人姓名、所处行业可能引起客户的敏感度,以及预估客户接听到的销售电话数量引起的对推销的反感程度,来作针对性的设计。
我们看看下面的话术模板与经典案例:模板一:我是****的****(模糊不清的自我介绍)
既然电话销售人员介绍自己的公司和自我全称的时,有可能引发客户的负面联想,那么不如在自我介绍的时候,不采取清楚的自我介绍方式,而是采取一种模糊不清的自我介绍方式,让客户一开始无法做出判断,进而先将开场白讲完再说。
具体来说,电销人员的自我介绍模板中了可以将“我是**公司的**,我们是从事**业务的”改为“我是**的**。”大家请注意,首先这句话里面没有“公司”两个字,而少了这两个字意味就不大相同了。
因为自我介绍中有“公司”两个字,就代表此通电话是属于商业性质的;而不是就保留了余味,最起码客户要多听你讲几句话,显然我们成功的几率会大一些。
其次,这句话里没有介绍公司的业务性质,换而言之,客户无法从自我介绍之中作出预测。因此,客户最起码要听你说完开场白才能作出对应的反应。
我们看看下面的一个完整的自我介绍的经典案例:电话销售人员:早上好,何经理,现在接电话方便吗?
客户:方便,哪位呢?电话销售人员:我是金才的白雪,是这样的,何经理,今天白雪特意打电话给您,是因为、、、
这段简简单单的自我介绍,是我认为最为经典的自我介绍方法之一。