第1个回答 2022-07-03
无论是物质的激励还是精神的激励解决的都是员工心态的问题。
团队指标的达成，光有心态是不行的，还要具备必备的技能，”巧妇难为无米之炊“就是这个道理，脑袋里空空如也，行动力越积极，客损率会越高。
与客户进行业务沟通时，每一个咨询师需要掌握五个必备的基础技能，以此达到让客户信任你的目的，信任是成交的前提。
一、真诚
1、保持微笑的神态与客户沟通。微笑是能够拉近与客户距离的最有利的武器，作为一个优秀的咨询师，只要进入工作岗位，就必须做到笑脸迎人，哪怕是宝宝心里苦，只要上岗就要展现阳光的笑容。
训练小方法：
每天早上出门上班前，对着镜子，漏出八颗牙齿微笑着对自己说十遍“我是最棒的”。
2、语言无需太华丽，最需要实在。唯有实在的话，才是最动人心的，我从事营销工作十余年，我发现业绩最稳定并逐步呈现上升趋势的咨询师都是那些与客户沟通时，语言不华丽，甚至还有点土，但是让人听上去很舒服的实在话。
训练小方法：
用最简单的语言，直接表达成你对一件事物的最真实的想法，比如，王老师，我感觉你现在心情不好啊；再比如，王老师，你这句话，我听着挺不舒服的，
注意事项：
表达的是内心的真实感受，针对的是事件，不要对人攻击。
二、望
学会察言观色，根据客户的肢体动作等，适时的调整沟通的内容，时刻保持与客户的同频共振。
1、通过客户的“身外物”，初步分析客户的生活层次和消费能力
2、观察与你沟通时客户的眼神，游离的则表示对当前的话题不感兴趣
3、观察与你沟通时客户的坐姿，身体靠后坐了则表示对你的解答不是很满意或者没有说道她的心里去
4、若客户欲言又止，说明客户想要打断你，你说的观点对方不太认同
三、问
70%的成交是“问”出来的，通过“问”了解客户的消费动向，以此作为下一轮沟通的切入点，比如：
1、他的真实的消费需求是什么？
例句：王老师，报名咱们的课程，您需要孩子得到哪方面的提升啊，是学习成绩还是哪方面的素质提升那？
2、阻碍他不能够下决心成交的困惑是什么？
例句：王老师，孩子听喜欢咱们的课程的，您这边比较顾虑什么那？是时间的问题还是价格的问题啊？
注意事项：
在提问时，要用封闭式提问法，不要用开放式提问法，能够给出客户二选一的答案是最好的，这样做的好处是，将客户的思维聚焦到我们给出的答案上。
四、诊
“诊”是“问”的升级版，通过”问“了解的客户当前的困惑点后，帮助客户梳理解决的思路，并顺势提出我们的解决方案，特别是后期的效果，给客户对未来的展望，客户买的是产品能够给他带来的希望，或者说能够帮助他达成某种目的，而不是产品本身。
1、先缓解客户的压力，“您的这个问题，很多家长都存在，比如我们三班，杨子的妈妈，也是和您一样的困惑。”
2、给出原因，“孩子存在这个问题的原因，一般有1.。。。2.。。。3.。。。，让客户感觉到，对于她的困惑，你很懂。
3、给出方案，”这个问题需要从1.。。。2.。。。3.。。。方面进行解决，给方向
4、针对您的孩子，下一步我想这样做，1.。。。2.。。。3.。。。您要是相信我，我们多配合，最多三个月，您这个问题一定可以解决，给希望
五、赞
千穿万穿“马屁”不穿，谁都爱听好话，在与客户的沟通中，适时的对客户以及客户在意的人或事进行赞美，是拉近关系的最有效途径
1、王老师，刚刚听课，您的孩子发言很积极，通过孩子的表现就知道，您是一个特别注重孩子教育的家长。
2、王老师，您今天的衣着色彩搭配真好，我这方面就不行，有空您教教我呗
注意事项：
让对方听上去很舒服的赞美语言，一定要具备两点最基本的元素，首先有事实做依据，不能说空话，比如“你太美了，哪里美？”，其次语言不能用的太华丽太夸大，华丽就失去了真诚感。
最后这项不是技能，而是原则，“三分说、七分听”，在与客户沟通的过程中，要尽量引导客户多说，我们只需要在关键的节点引导客户的思维即可
1、言多必失
2、让客户感受到被尊重
3、能够通过聆听，抓住客户的真实消费动机
技能没有唯一，只有适合，要在日常的工作中训练员工逐步的养成自己的咨询沟通风格，这个过程的唯一技巧就是“多练”！