如何提高服装终端销售的连带率

Question

如题所述

Answer 1

　　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于如何提高服装终端销售的连带率，欢迎借鉴参考。

　　一、先对目前销售状况进行分析:

　　1、目前连带率是多少?——看连带率的同时，还要参考货品的类别。原则上如果连带率低于1.3、1.4，说明连带率已经很低了。但是还要看所销售的货品类别有哪些?如果货品类别有上衣、外套、毛衣、裤装、配饰等，面对如此丰富的货品，连带率为2都不能算高的。

　　2、货品是不是连带来的?——这是提高连带率的先决条件。为什么能够连带销售?是因为货品之间有关联性，货品才能实现连带展示给顾客以视觉上的认知。而这种关联性又恰好满足顾客的不同需求，所以顾客才能联带购买。

　　3、目前连带销售的方式有以下几种：

　　4、价格连带：高价连带低价、正价连带特价;

　　5、大件带小件：服装连带配饰;

　　6、亲情连带：送亲人、送朋友;

　　7、搭配连带：内外连带、上下连带、服装配饰连带等;

　　8、场合连带：正装配休闲等。

　　看一下所在品牌目前经常使用的连带方式是什么?据我个人调查，目前导购的连带销售主要还停留在价格连带、大件带小件、亲情连带上。搭配连带、场合连带很缺失。其实，搭配连带及场合连带是非常有效的连带方法。因为现在的顾客在购买服装的同时，总是希望导购能多给一些搭配上的建议，让自己变的更加富有魅力。但需要导购具有丰富的场合着装知识及服饰搭配技能。很多导购也反映：我们也给顾客做服装搭配，但顾客经常不买帐。顾客为什么不买帐?不是顾客的原因，而是搭配的效果没有吸引顾客，甚至还不如顾客自己搭配的。如果想让顾客买帐，一定要让顾客有这样的感觉：“哇!你真是有眼光，比我搭配的强多了，我从来没想过这样搭配!”顾客才会认同嘛!否则别怪顾客给你闭门羹吃了。下面主要围绕着搭配连带及场合连带讲解解决方案：

　　二、寻找解决方案：

　　1、将货品分类：服装类——吊带背心、衬衫、毛衣(开衫、套头)、外套、棉服、风衣、裤装、裙装等;配饰类——丝巾、围巾、项链、包、鞋、袜子等

　　2、看一下哪些货品可以搭配在一起?如：

　　A、两两配：吊带—开衫毛衣、吊带—外套、衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—围巾、风衣—丝巾等

　　B、再成套配(完整搭配)：外套——衬衫、吊带、裤子、裙子、项连、丝巾、鞋、包等。

　　C、检查一下是否存在孤品?如果存在孤品，看一下大围是否有可搭配的产品，再与配货品进行沟通、配货。

　　3、服装可分为几个年龄段?每个年龄段又分为几个场合?

　　4、通过陈列为顾客提供搭配信息：

　　VP与PP为顾客提供完整的搭配信息

　　A、在VP(橱窗、流水台等)、PP区进行完整的搭配(服装、鞋、帽、包、饰品等);

　　B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域，也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选，节约导购销售时间;

　　这个挂通上的服装(IP)之间可以相互搭配

　　C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售，同时不容易丢货;

　　小件商品陈列在打包台附近，方便导购推荐

　　D、相邻两个区域应陈列同一年龄段、不同场合的服装——方便导购推荐。(有些品牌经常将相邻两个区域陈列适合不同年龄段的休闲装，这是一种错误的陈列方式。因为一位顾客可以同时买适合自己年龄段、不同场合的服装，但不可能自己连带购买不同年龄的服装。)

　　5、利用晨会及现场教练员工的搭配能力。店铺的货品很多，不要胡子、眉毛一把抓。先从主推主销的服装入手，培养导购的服饰搭配能力：

　　A、找出排名前二十大的货品，每一种货品有多少种搭配方式?特别是与排名后二十大的、且货品量多的货品，让畅销货品带动滞销货品。

　　B、先完成两两配，再成套配——循序渐进。

　　C、如果可能的话，综合产品知识，以FAB的销售模式编写《产品搭配手册》，以规范服装搭配话述，体现搭配的专业性。不同的导购的审美观及搭配能力都有所不同，规范服装搭配话述，可以消除这种差异。

　　6、考核与跟踪。这一步尤为重要。

　　【总结】

Answer 2

作为服装公司的营销管理者，最开心的事莫过于终端销售业绩能呈现好的态势，并按时按量完成公司的销售目标，但在实际工作中，却往往事与愿违，终端销售人员月月完不成任务，不仅一线人员失去信心，作为管理者的自己也是压力倍增，苦闷不抑。其实，提高店铺销售业绩的方法很多，今天我们就只说说提升服装终端连带销售这一项和大家一起探讨探讨吧！\x0d\x0a一：陈列对连带销售有着最直接影响。\x0d\x0a服装店铺一定要做好陈列，这里所说的陈列不是的把衣服穿在模特身上的简单展示，而是要通过组合方式，把店铺所经营的所有单品通过巧妙组合的陈列方式完美展现给客户，使得客户一眼就能喜欢上一件单品的同时，也发现这件单品所具有的优点等。\x0d\x0a二、服装搭配是提高连带销售的重中之重。\x0d\x0a我个人经常喜欢看一些时尚杂志，特别是一些一衣多打的栏目，尤其喜欢。所以在公司给员工做培训时，也会采用这一方法。让员工在公司现有的服装中款式就一件单品做多种搭配，最后选择比较满意的四种搭配效果在店铺中广泛推广，并鼓励销售人员让顾客不断的试穿搭配效果，最终促成连带销售。\x0d\x0a三、连带销售是在殷勤的服务中实现的。\x0d\x0a在还没有成为一名服装管理者之前，我只是一个再普通不过的消费者，经常在逛商场的时候碰上一些特别殷勤的销售人员，会不断的给你试穿衣服。记得有一次陪着爱人在岁宝百货闲逛，看上一家品怕的衬衫，于是提出想试穿，结果店铺中的销售人员给我找了件半裙搭配，等从试衣间出来时，她又很耐心的给我系上一条皮带，当我在镜子前左右旋转，感觉很满意，并下定决心要买那件衬衫和裙子时，她顺手又给我加上一件黑色的小外披，并让我在看看效果，最终我在她的赞美声和解说中一下子买了四件单品，衬衫、裙子、外披和皮带，我不得不佩服那位销售人员的销售能力，我相信她那殷勤的服务和巧妙的销售技巧，绝对不是一蹴而就，是通过长期的培训和实践积累下来的。后来从事服装管理后，我了解到，那家公司对一线员工销售技巧的培训在业界却是赫赫有名的。\x0d\x0a四、通过精神和物质的双重鼓励，极大的激励员工做连带销售。\x0d\x0a店铺连带销售做的不好，可能受很多因素影响，但是有一点最重要，那就是一线人员有没有做连带销售的意识。如果一个店铺的员工怕做连带销售，那这个店铺的销售业绩绝对不容乐观。如何能让一线人员做好连带销售呢，我觉得一定要采用激励的方法，精神激励和物质激励双管齐下，效果一定会很不错。比如，公司可以设立一个单店连带销售最高奖，个人连带销售自高奖，分别给予不同的奖励，鼓励员工做好连带销售。\x0d\x0a五、培训是保证连带销售的前提。\x0d\x0a众所周知，销售做久了，一线人员心态上总会有疲倦期，如何能让一年人员长期具备激情，则需要一个完善的培训机制，不断的给一线人员打气，疏导、培训，让他们在企业中找到自我，有梦可逐。因此，完善的培训机制，是保证销售人员心态前提，也是为一线员工灌输企业理念的最佳时机，因此，企业要想保证店铺业绩出于理想状态，就必须长期给一线员工灌输连带销售的思想，并让一线员工在培训课程中具备这种脸大销售的能力和推销技巧。

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