第1个回答 2022-07-29
这两天读了一本书——《茑屋书店经营哲学》，这个茑屋书店不仅业绩漂亮，它的经营哲学也带给我很多的启迪和思考，我觉得这些知识在一个人的生活和工作事业中都值得借鉴和学习的。
在全世界所有的书店业，业绩都在下滑，为什么茑屋书店在这么困难的情况之下，会成为一个新的文化现象。它有多厉害呢？我们来看一下茑屋的成绩：在日本本土茑屋书店就有1400家，而且很多家都已经成为了网红打卡店，最大的那一家，最有名的叫代官山店，代官山店每天7:00就开始营业，连英国的凯特王妃到了日本，也要去代官山店坐坐，喝一杯咖啡，看一本书。这真是名副其实的网红大咖店。
然后最重要的是他们在经营书店的同时，发布了自己的t -point，就是t卡积分。拥有这个茑屋书店积分的人，在日本有多少呢？全日本有1.2亿人口，拥有他们会员卡的人数是6000万，也就是说整个日本一半的人都是茑屋书店的会员。那你说接下来，有自己的1400多家书店，又有6000万的会员，接下来还能做什么呢？他接下来摇身一变，变成了一个大数据分析公司，因为t卡里面除了鸟屋的积分之外，它还有石油公司的积分，航空公司的积分，全家超市的积分。他在每一个行业里面，选择了一家最可靠的大的合作伙伴来跟他们进行积分的打通。所以在每一家茑屋书店，楼下几乎都开着family mart，那个全家的那个便利店。于是他们通过大数据的匹配，就能够知道，这个年轻人在楼上看了谁的DVD，买了哪个作家的书，喜欢哪一类的文学作品，在楼下吃什么样的薯片，吃哪个牌子的酸奶，所以他们给所有的品牌选代言人，都非常的准确。他都知道你们这个品牌的人，都看什么书，喜欢什么明星，看什么电影，然后接下来它你就变成了一个整个日本影视剧投资的大数据公司，所有的影视剧投资都要来找他们要数据。这就是说茑屋书店探索出来了一条截然不同的道路。他根本不是靠打折，不是靠便宜，靠赔钱，来吸引客户。反过来他开的每一家店，几乎都没有什么折扣，还都挺贵的，位置还挺远的，你还需要开车去。
但是他的宗旨就是：我要让这家店开成“如果顾客不来的话，他会觉得吃亏了”，所以你要做到这一步，你会发现他开的所有的书店，几乎都能够赚钱。
所以我觉得有必要把这本书的经营理念摘录给大家，再加上作者增田宗昭写的这本书全是大白话。就是日本人写书跟美国人有一点不同，你发现欧美的人写书，喜欢造很多的概念，有很多体系，有很多逻辑在书里面。但是日本的这些大企业家他们都是写随笔，全是大白话。但是每一句话，都让一个每一个有经营经验的人，听到的时候你就会觉得像被闪电击中了一样——这话说的真好。
一、他说销售的本质是什么，给了一个用户，那么就存在三种情况：
第1种情况就是用户觉得买了你这个东西很划算，觉得沾光了，那么用户一定会再来买，而且用户会跟别人说让别人也来买，这是第1种情况；
第2种情况呢就是，用户觉得花了这个钱和得到那个东西差不多，用户不会退货，但是用户也不会很兴奋，也不会到处跟别人讲；
第3种情况就是，用户买了以后觉得太贵了，买回来用的这个东西不值那个价格，那用户就会找你退货或者到处说你的坏话，你的生意就会不好，你看就这么简单的三句大白话。
二、你在接下来你会发现，他说但是，没有一个东西是有着确定价格的，你比如说一瓶矿泉水，你说这瓶应该卖多少钱呢？应该两块钱，还是应该免费赠送，还是应该卖1万块钱，如果是在沙漠里边要救命，那很有可能卖1万块钱，甚至卖1栋房子，都有可能对吧？但是如果是在五星级酒店里边，他为了招待客户那就应该免费，所以你说这一瓶水的实际价值是多少呢？没有任何一个商品有它的实际价值，那么你又要给到用户一个比他的价格感受高的一个体验，唯一的办法是什么？就是你如果能够仔细认真的研究你的用户，你给到这个用户的东西才能够物超所值，同样一个东西你随随便便的给到了一个不需要他的人，不喜欢这个东西人不急迫的人，那你当然是卖的越便宜越好了，所以你必须得去研究你的用户是做什么，他在什么情况下想花这个钱，他为什么愿意多花钱而获得一些附加的价值，所以茑屋书店开的每一家店几乎都给你带来附加价值，你在那拍照就是附加价值，你到了那个地方你就愿意秀一下说：我来到了茑屋书店。
三、第2家店有第2家店的位置，第2家店的人和位置是完全不一样的，他说顾客只会去想去的店，不会去不想去的店，你看这话说的多直白，顾客只会去想去的店，不会去不想去的店什么意思呢？顾客不会为了你而进店，你跟顾客说你说我们第1家店开的很好，所以你来吧，顾客说：我才不理你呢。
四、他说就算是第2家店，如果能够结合首家店的成功经验，尽可能的站在顾客员工甚至临时工的角度思考问题，打造一个顾客想去，员工渴望在此工作的店铺，那么应该会取得比首家店更大的成功。你看他考虑的很周到，因为任何一家店你不光是要考虑顾客来不来考虑顾客来不来，你还要考虑员工愿不愿意干，员工干起来有没有劲，所以连临时工都要考虑在内。
五、作者说：人是一种难以抵抗诱惑，容易骄傲的生物，所以对于成功而言保持谦虚的能力或许比完美完成工作的能力更为重要，成功以后人会变得越发自信，也会越发听不进去他人的建议，这样是不可能越做越好的，这就像宗教信仰一样，需要每天进行自我反省，我觉得这人真是一个商业的天才啊。
六、那接下来我们讲他开的那个最棒的代官山店是怎么开起来的：代官山那个位置是日本的使馆区，就是很多大使馆都在那个地方，环境很好，但是没有人，然后他要到了那块地，他在代官山拿到那块地，周围没有住宅，没有自动的人流量，平常没有人会去那，所以他的股东们都反对他开那个代官山店。当时他已经是日本的上市公司了，股东们反对不愿意，他就花了一大笔钱把上市公司的股票全部买回来，私有化，就是把茑屋书店重新私有化，变成他个人100%持股，他说这下你们管不着我了，我就要在这儿开一家店，他在那么一个偏远的没有人去的地方，硬是设计了一家代官山店，然后这家代官山店的宗旨就是：他说我一定要能够吸引到老年人。因为在日本有一个特点，日本只有老年人有钱，挣钱，就说我怎么能够吸引到更多的老年人来这个店，然后我怎么能够吸引到周围的外国人进来，我怎么能够让那些人开车愿意到这儿来，这就是他要解决的这几个大问题，然后如何策划这个代官山店：我们必须打造一座像美术馆一样的标志性建筑，于是策划了一场创业以来从未尝试过的建筑设计大赛。现在渐渐成为代官山的知名去处。3栋小楼，最左边1栋楼是书店，中间那一栋是大的酒吧和影音，然后在这边这一栋是餐厅和那个什么，遛狗的啊，什么宠物店什么都在那儿，是3栋独立的建筑。此外作为供大家选择生活风格之处的茑屋书店，为了加强对顾客生活进行提案的能力，我们尝试按照生活类型划分书籍类型，丰富外文书二手书品种，实现了令老年顾客满意的具有层次感的品类呈现，因为老年人有时间，老年人喜欢淘，所以他有大量的二手书和这个大量的杂志在里边，作为一家旨在为老年人服务的茑屋书店，最重要的还是老年人关心的问题，于是我们深度挖掘健康主题，打造全日本最全的烹饪，烹饪的这个数据买卖，此外考虑到老年人比起活法更在意死亡的问题，所以我们专门设置了宗教哲学，以及讲述不同人活法的传记等类型的书籍专区，为让60岁以上的人，在余生能够活的快乐充实，我们还特意准备了关于旅行住宅汽车等方面的书籍，你知道他那里边的陈列啊，比如说这个旅行的书籍，旅行的书籍你看着看着觉得很好，旁边就卖旅行箱，你就可以直接买旅行箱，然后再往前面走，有一个旅行社，就真的有旅行社的人就可以登记，。所以他的书店里面不仅仅是卖书，他是叫做生活提案，因为那什么叫生活提案，就是life style，就是我给你推荐的是一种生活方式，我要让你到这里面来看到各种各样不同的生活方式，所以他把那个店打造得不像一个商场，不像一个店，而像你的书房，你的家，这种感觉。
七、他说挣钱这件事，并非想想就能实现，只有策划出具有社会意义的顾客价值，并且能够以恰当的成本实现才能获得利润，生意是建立在各种利益关系之上的：与顾客因价格而建立，与供货商因交易条件而建立，与员工因工资而建立，与股东因分红而建，我们用这4种方式跟这4种关系建立起来，如果一味的迎合这些相关者，比如我们以低于成本价的价格把商品卖给顾客，给员工支付不合理的高工资，以难以想象的交易条件进货，为了让股东高兴而超出承受能力的大量分红，公司很快就会破产，这道理听起来都很明白。因此，只有企划出，即使价格略高，顾客也依然想买的顾客价值，建立一个让员工不考虑工资，也依然渴望在此工作的公司，提供一份令员工满意的工作，获得供货商的信任，让其对未来事业的发展充满期待，以一个双方都认可的供货条件进行交易，努力打造一个，即使获得少量分红，股东也依然愿意投资的具有未来价值的公司，公司才会赚钱，员工才能成长，客户也才能实现，这道理就这么简单。
九、他说，所谓赚钱的事业，根本就不存在。如果一个人是奔着赚钱这件事跟他谈，他谈都不谈，这种事就不存在，赚钱是不断努力的结果，并不是原因，请注意他说：赚钱只是不断努力的结果，而不是原因。所以当听到有人说这个很赚钱的时候，我就立刻把耳朵堵上，因为在我看来，就算真的存在容易挣钱的工作，事业也都是一时的，我们根本无法一直轻松赚钱。
十、他说经营乃是对失败的宽容。如果我们不希望员工犯错，我们的公司容错率很低，那么我们只能够做自己最熟悉的东西，我们只能够做自己最拿手东西，那你的公司就会没有发展，没有发展的公司是非常危险的，因为别人在发展环境在变化呀，所以，我们必须得能够学会从失败当中学习。
十一、就是所谓的销售，就是商品价值与购买成本的差额并没有绝对价值，他说，我们创造产品与销售产品，从而获得顾客的喜爱，成为客户信任的公司，所谓销售其实就是创造企划力，建立起与客户之间的信任关系，对于企业而言，这或许是最为重要的行为，绝不是为了挣钱而卖东西，也绝不是为了自己挣钱，在我看来销售之于企业，如同活着之于人类，就是所有好的公司一定要重视销售，就是重视研究顾客。
十二、他说所有的能力没有一个是我在创业之前都学好的，而是一边做一边学，你必须得让所有员工的能力不断的提升，这个公司才能够变得越来越好，而不是一心想着收益，而是要不断的挑战新工作，我希望我们所有的想创业的朋友都能够记住这句话。
十三、关于工作方法，怎么培养员工的自觉性？他说宁愿牺牲效率，也要自下而上的推动，然后让员工多多思考，多多尝试，这里面有一段话，他说随着公司组织的规模壮大，团队领导会因其头衔受到来自社会的喜爱，然后对内他会拥有更多的部下，工作的成就感越来越大，加上加盟店支付的加盟费以及稳定的收入利润越来越多，他们的工作成就感就更大，还有随着既定业务的增加，完成各项业务的体制越发成熟，公司就容易成为一个靠命令运转，员工这样一来公司便不再站在对竞争对手的一举一动的角度思考，对竞争对手的一举一动变得反应迟钝，直到被攻击的时候才有所察觉，以至被顾客抛弃，所以打造员工的自觉性很重要。
十四、要用数字说话。当你做商业策划的时候，你根本没法用一个只知道大概的态度去把它做好，你必须得能够一口报出精确的数字，现在空调多少度？所以含糊是不行的。
十六、你抱怨生不逢时是完全没用的一件事，他说在这个时候我们要做的是创造需求，就是当你感觉到你生不逢时的时候，你要去想办法创造需求，我能构造出一个事实，要挖掘需求，要创造出新的需求，这个还有一件事就是他在2016年5月份和airbnb签约，日本区的合作方，这是一个非常大胆的事，因为airbnb的模式在日本根本还没有合法化，现在是灰色地带，但是增田宗昭认为这很美好，因为airbnb的那几个人的故事他也看了,只有我们两个很合拍，他说你按照现在的旅店就是贵啊，现在东京都贵啊，然后又不够，奥运会的时候肯定不够住，而在巴西世界杯的时候，解决了差不多10%及以上的住宿，这是非常重要的一个住宿的来源，我为什么不能做呢？只不过在日本人灰色地带我们就要探索着工作。
十七、还有一句话叫做：细节见魂，细节见魂。就是当他听他们的一个员工给他汇报一个商业综合体的设计的时候，评价了一句话，你们没有精确到以厘米为单位，我能够感受到你的想象当中就没有想象出每一个厘米的细节，所以这个东西不成熟，你要真的能够把一个东西做好，它是能够拿眼睛看的，还没造出来之前你就看到了，到厘米单位都是能够看到细节，这个叫做细节见魂的。
十八、还有一个是对日本市场的洞察，他说日本市场只有三种：第1种是老年人，有钱人又闲有大把的时间，讲究，喜欢这花贵的钱；第2种是老年人的子女和孙女，这种人是礼品市场，老年人的子女和孙子；第3种人就是没钱的打工族，所以日本的市场就是这三个市场，你做任何产品就考虑这三种人。
十九、我们该怎么样做才能够得到更多人的信任：我始终坚持，站在对方的立场，不做令对方反感的事情，只做让对方高兴的事情，这就是获得信用。比如地产公司给我们介绍新项目时，我会尽可能的在最短的时间内作出答复，决定，不做时我会认真的写明原因，如果做了市场调查我会主动提供相关的数据，总而言之我会想尽一切办法让对方认为能与就是即便是不合作，你也要站在对方的立场考虑。
二十、渴望被信任背后的自私，你要小心一个团队里边出现这种渴望被信任背后的自私，这句话是什么什么意思啊？有很多人做事特别希望被别人信任，这个我想大家都有，这种感觉，但是你要知道你渴望被信任的出发点是什么，如果你渴望被信任的出发点是为了自己，我希望别人都说我好，这个时候你会做很多错误的事，很多不对的事，不符合商业规则的事。就是他太希望获得别人的肯定了，他是为了面子在做，是为了获得别人的信任而去，实际上就是，我们说的发心，就你做这个事到底是不是为顾客好？是不是为社会好？是不是能够赚到钱？把这几个因素考虑清楚。而不是说我做这个事是不是能够显得我很守信用，显得我很棒。
这是增田宗昭所总结的价值观，最后，我选了他这里边的一句话来作结束，他说，你要能够善待他人，因为你遇到的每个人都在艰辛的拼搏。他说什么叫做忙呢，就是你的心没了，什么是你的心没了呢？对他人的感知，所以当你对他人的感知没有的时候，你每天都在瞎忙，你没有生活在一个有感知的世界里，有感知的世界是正念的世界。但当你的心跑掉了以后，你发现你只有躯壳的那种，所以我们需要能够善待我们身边的人，这就是商业的天份。如果你真的能够拥有善待他人的能力，你是一块经商的材料；你如果能够真的做到双方都很舒服的，对别人好，你肯定能够经商，这就是商业的这种共情能力，所以一个人的成功，一个人的创业过程，就是他人生修炼，随着茑屋书店和CCC集团不断的成长和成熟，作者他这个人也在走向成熟。
希望大家有所学习有所借鉴！