[答]:你的客户是有询问过产品呢还是只了解一些公司的状况,因为对于不同阶段的客户方法是不一样的。对于一些了解不是很深的客户不妨以轻松的话题开场,但是如果有了进一步的了解得就可以直接进入话题了,要让客户成为朋友并不仅仅是*一次拜访的,关键在于客户的管理。网友:夫子林你好,我是一名销售夫子林:一般来说,初期涉入营销这个行业,所面临的问题是相当多的,而且,由于对营销环境的不熟悉,还有对行业,对人际关系,人脉通路,市场调查等等一些基础的层面没有把握的时候,应当讲,开拓起来是比较难的,那么我建议:第二,作为一个新手,所缺的不是理论,而是实践。那么,只有一个口号:行动再行动。只有更广泛的去用自己所看到的,所身体力行的一切,把握这些要素,那么才能更快的成长。第三,要注意学习。这个学习就是说,要像成功的,或者是行业内、公司内,比你资格老的,向他们去学习,要谦虚。 即便是你偶尔获得了成功,你仍然要向他们去学习,这才是你将来所打下的成功基础之一。第四,为了更快的去掌握销售技巧,首先,要学习语言沟通的技巧,与人沟通,最重要的东西就是同流而不是合污,同流就是和对方,和客户建立起某种关系的时候,一定要找到一个共同点,他的嗜好或者是他的特长,或者是共同关心的话题,构建一种稳定的关系。再次,就是要有规律的去拜访同一个客户,产生一种感情上的相互认识。建立起一种可信赖的关系,即便是以前三十次都是无功而返的都不要紧,你要的是最后一次的成功。关键是要百折不挠。夫子林:首先,你要站在中间的立场上去协调你的客户,而不是主观愿望上站在公司愿望上去说服,这是沟通的技巧和语言的策略。还有,首先在处理这个过程当中,既不要违背公司的原则,也要站到客户的位置上认真的看出他有没有困难,进行有效的沟通,让客户把问题说出来,根据客户的实际问题,帮助他去设计以及说服客户去达到公司原先规定的制度。那么,首要的一点,要让客户觉得你是在为他着想,要让客户觉得,这样做是公司既定的一种方针,不是说针对他个人的,而是一种制度。强调制度的重要性的同时,给予对方一种人文的关怀。具体的就要现场进行策动了,而不是我现在电话当中是说不清楚的。实际来说,一个企业能够成长,就是要看高级管理者的智慧,就是要看主管与部署之间的关系。那么,你想要下属去追随你,去认可你,首先的你要具备领导者的本质,什么是领导者的本质?第一,众人所同意的领导才是真正的领导。第二,人的向心和信心是领导最可*的衡量标准。第三,得人心的领导最有效率。第四,领导的本质就是带心,就是把下属的心带动起来,关心他们。第五,领导首先要得人心。不得人心是无法领导的。这个问题是一个共性问题,也就是如何做好领导的问题。做一个一流的营销经理,是下属为他打拼,二流的是下属和他共同打拼,三流的营销经理是自己去打拼。作为一个营销经理,我认为首要的,大部分的工作是由你的下属给你完成的,所以营销经理必须有效的分配任务,以及提供协助,达成工作的方法,如何有效的分配任务以及提供协助,这都有赖于良好的沟通,因为沟通也就是一个营销经理最应该具备的品质之一。夫子林:调查竞争对手的产品与它的服务,采取的手段主要有以下几个方面:第一,竞争对手外在的市场化的表现所反映出来的一切动向。比如它的市场份额,它的产品特征,它的营销手段,它的终端设计,它的配套服务,它的推广策略,它的广告效应,以及它的传播理念,还有它为社会所树立起来的形象所采取的手段,这都是它的外在,要根据这些进行综合的判定。那么,我们所采用的渠道调查,无非是:第一,大众化的媒介所反映出来的数据。第二,社会对于这个企业的各种评价以及数字化的东西,这是外在的。内在的,通过各种谋略的手段,这个必须要强调的,关系到一个企业的无所不用的手段,包括计谋。比如说商业间谍,比如说各种计策,来达到各种目的,从内部来了解这个企业,一切的组织架构,它的生产、管理,策略方针和战略定位等,那么这才是真正的企业之间的较量,才能真正的获得竞争者的最真实的有效的情报。
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