谁能帮我找一些"会籍顾问"培训的资料?谢谢.

Question

健身俱乐部会籍顾问.谢谢.

Answer 1

****会所员工学习手册（第1册）会籍顾问速成手册
第1小时. 基本销售工作和消费说明
一． 公司所有会员前来消费，年卡务必带卡或可以证明本人身份证明的国家法定证件如身份证、驾驶证；次卡可以提供手机号码，凭密码消费。
二． 年卡仅限本人使用，过期无效，每卡每年拥有2次停卡机会，共计2个月；除生育或出国等最长停卡12个月。次卡不限本人使用，但有有效期，在有效期到之前，必须续卡，或过期作废。
三． 水疗、羽毛球等为了促进会员制管理，确保健康和卫生，不给予单次消费、单小时消费。统一采取会员制。会员制的小时卡、次卡比单次体验价格更加优惠。
四． 顾问工作流程和内容：
1） 入职后熟悉工作环境和专业知识、会员卡知识。
2）掌握搜集客户资料的技巧。
3） 收集客户资料，登记客户资料。
4） 打电话邀约客户。
5） 带领客户参观环境。
6） 向客户介绍项目卡，并促使成交。
A. 口头或用销售画册介绍项目卡，在权限内报价。未经经理审批，不允许对外报不是自己权限的价格。
B. 客户要购卡，填写《会员入会申请表》，各项权益填写清楚。
C. 到前台递交申请表，交付购卡费用，可以刷卡或现金。
D. 前台直接给予卡片。
E. 交易完成。
7） 细化客户资料，定期跟踪。
五． 跟进表签核
1） 派票等新客户(客户资源需注明来源类型)量不足20个，不给予签跟进表。
2） 值班组不考虑新客户资源数量。但是约访电话必须有跟进记录，同样需签跟进表。不足50个电话，第二天派票无论多少都不给予签跟进表。
3） 如果顾问当天本人业绩达到5999元，新客户数量无论多少都给予签跟进表。一般都是今天签昨天的跟进表，因此业绩也用昨天的计算。
4） 如果发现弄虚作假的，采用假号码、或随意重抄旧客户电话的，3天内跟进表无效。
六． 相关财务说明
A. 会所仅有财务部门有权收取会费及发放会员卡；
B. 会所不承认任何工作人员的口头承诺；任何个人的口头承诺，将由其个人承担并追究责任。
七． 会所水疗馆不接受65岁周岁以上会员，若有顾问私自成单，则会所将给予退费，该退费由顾问个人承担。出现任何后果由其个人承担，如经济责任、法律责任、刑事责任等。会所在会员章程中将公告。前台务必对入场人员把关。
八．营业时段必须有顾问在公司值班接待；做到发生任何时间均记录在案。记录在《会籍值班记录》。
九． 相关行为管理：
1. 站岗时不能身体依靠，不得背对大门，需保持站立姿势。不得把手放在裤兜里或不雅行为。
2.上班期间在办公室除了电话跟踪及学习相关专业知识外，不得斜靠在椅子上聊天、睡觉、发短息、玩游戏等。
3.会籍人员，外出未登记或考勤，上级主管、经理不知道其具体工作详情的，按照矿工处理。
4. 禁止会籍人员在会所随意聚集聊天、打闹、大声喧哗，经劝告无效给予警告处分。
5. 上班时间内，会所范围内任何场所“禁止吸烟”。
6. 禁止会籍人员在无客户预约、无客户到访、不在服务会员的情况下，与客服人员、收银员、随意聊天、打闹等。
7. 禁止不得将公司任何物品私自带走或借用，若工作需要须经过主管、经理批准签字后方可，否则视为偷窃。
8. 禁忌带领客人参观或办卡过程中，不要让客人觉得很忙，一会这事，一会儿那事，不能专业接待客人，总是打断谈话；
9. 上班期间，禁止长时间拨打私人电话或闲聊。
10. 守时：和顾客预约时间参观会所必须赶顾客到达会所前到达。守时是人人都须努力做到的，也是别人希望你做到的。
11. 私自给会员承诺者（需个人实现会员承诺）。
12. 给予不符合公司会员章程或公司制度规定的人员入会者。
13. 外出派票或业务活动，但却从事其他事务者。
14. 非团单，私自拼单者。
15. 当客户面发生争执、抢夺客户资源、影响销售（如他人接待了本人客户，不等接待结束，直接干涉的）者。
16.因客户、成单等没有友好沟通，发生争吵的；或公然辱骂、造谣等者。
17. 私动、偷窥他人潜在客户汇总表及客户资料册者。
18.偷盗、撕毁他人潜在客户汇总表及客户资料等者。
19. 有会籍无法成单，发现但没有及时协助者。
20. 外出派票无法完成对应数量，对派票数量造假者。
十． 职业发展：
顾问部：销售总监、顾问经理、顾问主管、顾问。每个主管下辖最少3个顾问，最多5个；每个经理经理下辖最少5个初级(含)以上顾问，最多16个，每个经理为一个部门，最多可设4个主管；每个总监最多下辖4个经理，最少12个初级(含)以上顾问，最多36个。
按照职能部门规定的等级人数，不同等级主管达不到对应人数，直接以人数对应的岗位等级领取底薪及业绩提成，如经理变成主管；主管达不到人数，没有业绩提成，但保留该编制（主管为公司的培养对象，经向人事报备后，组员生效(若部门人数无法实现2个小组的人数标准，不进行分组，也就不设立主管),完成的业绩按照对应标准提成和计算，考核亦同）。具体人数以月初月尾平均人数计算。
每个部门管理者均有权限直接录用本部门成员，但是必须报备人事部备案，并且遵循“新人管理及淘汰规则”和“薪酬管理说明”；每个部门管理者均有权直接解聘本部门成员，但是必须经过人事部审核，确保符合公司相关管理规定，并不违法劳动法。
任何销售顾问只要能自己发布招聘、面试、录入、培训达到指定人数和业绩指标，即可成为主管、经理或总监职务，并按照管理政策享有对应岗位底薪及提成（初期，公司可以提供培训等支持）。
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Answer 2

各个俱乐部，最头疼的应该是销售，销售的培训也是最重要的，发个培训资料，大家参考参考。

会籍顾问的工作安排
 15% 电话预约
 60% 到场导览潜在会员
 10% 会员跟踪
 3% 文档工作
 3% 销售会议
 3% 培训课程
 2% 会员活动

了解潜在会员的来源
10% 会籍顾问个人的关系
50% 现有会员推荐
30% 市场宣传和广告
10% 路过俱乐部的人10% 会籍顾问个人的关系。

10% 会籍顾问个人的关系。
销售导览的目的
销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员.
销售导览不是在引诱客户,不是胜过客户.

 一次只做一个销售、销售一个会籍。
 百分之百的集中注意力在你的潜在客户。

成交比率的公式
签单成交数
成交比率
销售导览数

标准的成交比率在于60%

销售的流程安排
 亲切的招呼和问候潜在会员。
 参观导览。
 介绍俱乐部（销售手册）。
 优惠价展示、价格对比。
 签单

销售方法
 销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客户问题以获取资源，而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。
 通过问问题迅速了解客户的情况。
 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。
 通过观察对方知道客户需求。
 利用推荐名单或外部的资源。
询问问题的目的
 了解需求和欲望。
 事先消除对销售的偏见。
 消除竞争。
 控制销售导览流程。
 确定健身及健康的益处。
 测试不同的情境。

你的销售过程是一个计划的流程。
利用销售手册计划好你的销售过程。

利益搜索性问题
利用这样的问题找寻客户希望俱乐部帮他做些什么？
因为销售过程还有几个销售以外的功能：
 会员保有
 挖掘潜在客户
 新会员的后续服务

销售时对潜在客户应注意
 寻问问题
 聆听并获取信息
 控制好自己的位置
 把你的期望定在一个最高点
 收集每一条线索
 理解
 聚精会神

销售过程需遵守的规定
 简短的询问
 等待一个完整的回答
 不要打断疑问
 提早准备问题
 避免有关于打探的问题。
 有答必应。
如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈

销售秘密技巧
以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的：
 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的
 客户所提出的需求，要求及期望做出回答
 讲述前做好充分的准备
 专业的语言，得体的衣着
 花言巧语，更具创造性的

销售并不是你做什麽事情给你的客户,而是为你的客户.这不是让人们来买他并不需要的东西,而是帮助客户识别他们的需要,解决他们现在的问题,并展示给他们你的产品是多麽的能够服务于他们现有的需要

会员使用俱乐部的权益
＊一周开放七天，全年无休 ＊温水游泳池
＊俱乐部设施 ＊日光浴
＊体育运动设备 ＊儿童乐园
＊健身设备 ＊体能测试
＊球类场地 ＊健身计划
＊健身操课程 ＊会员活动
＊更衣室、淋浴设备 ＊增值服务
＊桑拿 ＊餐饮服务

销售导览的原则
 减少说和做的不一致的情形。
 做到所有的承诺。
 让潜在客户知道你将会做什么？为什么会这么作？
 让你的潜在客户参与你的展示工作。
 做好销售的准备。
 了解你的产品
 展示俱乐部的价值。
 强调利益及好处。
 事先减少异议与抗拒。
 不断练习你的销售导览过程。

异议的处理
只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会,而剩下的80%只会经过多次的邀请之后才会参观,所以,第一次邀请时,客户的拒绝是很正常的事情,你不必对于客户的起义次拒绝,就感到心灰意冷,但了解客户拒绝的理由,以及练习如何处理客户的拒绝,为客户解决他为什麽拒绝的真正原因和可行的方案,有效提高客户第一次邀访时入会的意愿,作为一个成功的销售人员,就是在作一个成功的解决问题高手.
所有客户拒绝的理由,都在告诉你他的需求,你必须了解客户为什麽拒绝入会,并立即找出解决方法.
客户拒绝入会的理由
我没有时间健身 什麽时候对您来说最方便使用我们的俱乐部
您觉得您一个星期大概有多少次会来使用我们的俱乐部的设施
价格太高,我无法承担 您常去哪一家餐厅消费啊,您通常一个月花在吃饭或购物的消费大给有多少
我想再考虑一下 您考虑健身有多久时间了呢
我想和我的家人商量之后再作决定 您的家人鼓励您健身吗
我可以在其他公众场所健身
我可以自己在家里健身 您是不是经常锻炼呢,您最常在哪里运动呢,您对这样的运动方式是不是满意?
我不知道健身是否有效果
我想再比较其他的健身中心再作决定
交通不方便 您工作的地点在哪里,您家就在这附近吗
我对健身一窍不通
挖掘潜在会员
 个人社交网络
 现有会员
 新会员

「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户」

新的会籍顾问，电话是你销售上最好的朋友
电话销售的方式
取得潜在客户的姓名和电话号码
礼貌性的请求邀请
重复潜在客户名字
利用现有会员推荐名单
提出利益与好处
提出邀请。
成功预约。

第一次给推荐的潜在客户打电话
第一步：李先生,您好,不好意思打扰您
第二步：我是精英健身俱乐部的黄XX
第三步：您现在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢
第四步：李先生，您的朋友王XX先生推荐您加入我们健身俱乐部
第五步：王先生说您对健身很有兴趣，也有计划进行健身锻炼，您通常一周健身（锻炼）几次呢？
第六步：我相信您对健身一定有相当的了解，我想邀请您到我们俱乐部参观，我可以赠送您免费健身试练券，您可以使用我们所有健身设施和淋浴桑拿设备。
第七步：我只需要大概三分钟时间向您介绍俱乐部的所有设施，方便您的使用。
第八步：由于来我们俱乐部健身、参观的人很多，我想为您预约一个时间，免得让您等候，您什麽时候有空？这周三晚上七点方便吗？
成功预约：好的，那我们就这个时候见了。我叫王XX，我会在周三晚七点在俱乐部等您到来。
预约不成功：那您周四晚上有空吗。

电话销售的步骤
第一步：介绍
第二步：询问来源
第三步：背景
第四步：建立俱乐部信誉
第五步：了解客户的兴趣及简介俱乐部的设施和服务
第六步：邀请
第七步：安排到访时间
第八步：重复安排的时间

了解客户的健身需求
客户的个人资料
姓名 年龄 性别 地址 推荐人 日期 电话
EMAIL 通过何种途径知道俱乐部 生日
职业状况 工作类型\职位 工作地点\时间\年限
婚姻状况 在这个地区住多久了 是否继续住在这一地区
是否加入其他俱乐部,是哪个俱乐部

健身的益处
＊改善外观 ＊促进新陈代谢 ＊使身体功能正常化
＊依你的需求减轻体重 ＊增强体力 ＊增加抵抗力
＊减少腰围 ＊防止肌肉萎缩 ＊培养良好的健康习惯
＊强化及美化肌肉 ＊改善身体姿势 ＊强化运动场上的表现
＊增强身体健康 ＊改善睡眠状态 ＊增加身体活力
＊减少冠状动脉堵塞的危险 ＊交到新的朋友 ＊更能享受运动休闲设施
＊依你的需求增加体重 ＊松弛压力，更多乐趣 ＊减低紧张和压力
＊增加肌肉耐力 ＊学习运动方式 ＊增加身体弹性和柔韧度

客户的健康状况
有无心脏方面的病史或前兆
有无高血压或低血压的问题
是否有吸烟的习惯
是否有体重过重或过轻的情形
是否曾有脊椎或背部方面的问题

客户的健康资料
健身对您最重要的好处是什么？ 您是否曾参加过任何休闲活动？
上次参加健身活动是什么时候？ 哪种休闲活动？频率是如何？
是哪一种类型？ 您的配偶是否支持您健身，他是
在哪里，什么时候？ 否会和您一起进行？
健身频率？ 什么时候对您来说是最方便的？
是在指导下进行的吗？

客户的健身目标
规律性的健身可以改善你的健康状况，改进你的生活方式。
＊ 您现在的体重和身高是多少？
＊ 您希望减脂、增加体重或是保持现在的体型/
＊ 您认为最合适的体重
＊ 您希望
减少下围、增加上围
增加身体的匀称性
改善身体各部位的比例

健身服务的介绍
＊ 健身计划的介绍
体能测试、围度测试、健身评估、健身计划、营养计划
＊ 健身操课程介绍
高\低冲击有氧、瑜伽、PILATES、踏板操、哑铃操、拉丁、街舞、芭蕾
＊ 健身训练课程的介绍
循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练

健身计划三大原则
训练频率
训练强度
持续时间

参考资料：曹操之忧健身产业

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