信用卡营销
信用卡营销攻心为上
这是一场“攻心战”，客户为自己喜欢的信用卡创作广告语，其亲和力博得了民众的好感；这是一张“体验牌”，信息爆炸时代让目标客户享受过程，其参与性博得了民众的共鸣。
“心系于民，一卡生情”，这是一位来自广州的广告设计人员为民生银行信用卡创作的广告语，他在投稿中写道：“民众与民生之间，我们的信任从卡开始！”
这仅仅是民生银行信用卡广告语征集活动数万封投稿中的一个生动案例。
2005年6月7日早晨，新浪网和各大媒介同时发布中国民生银行重金征集信用卡广告语的消息。由此，民生银行信用卡中心展开了一场预热式的营销战役。
公开征集广告语，创营销之新
6月16日，酝酿达两年之久的民生银行信用卡正式亮相。其在国际化标准、产品功能、优惠条件、增值服务等方面相较国内其他信用卡产品都有所突破，其中高额航空意外险、全国24小时汽车救援、金卡私人律师等多项贴心服务使其成为近期金融市场的亮点。
至此，除华夏银行外，国内主要商业银行均已发行了信用卡。相关数据显示，截至目前，我国信用卡发行量已超过了1000万张，年度增长率超过了100%。
除了在产品本身做足功夫外，各家银行在信用卡营销方面更是使出浑身解数。因此，现在的信用卡营销活动，可谓是热闹非凡。民生银行信用卡在市场上推出的时间较晚，但如何做到“后发先至”？
营销活动前移，是本次活动的创新之一。与国内众多银行开卡有礼、免年费等开卡阶段惯常使用的营销手段相比，民生银行开展的“重奖征集信用卡广告语”将营销活动提前到了发卡前。预计本次活动将有超过30000人参与，相信他们中的大多数人将成为民生信用卡的忠实用户。
服务营销，攻心为上，是本次活动的又一大“亮点”。这是一场“攻心战”，客户为自己喜欢的信用卡创作广告语，其亲和力博得了民众的好感；这是一张“体验牌”，信息爆炸时代让目标客户享受过程，其参与性博得了民众的共鸣。
中国民生银行信用卡中心总经理杨科先生表示，对于信用卡的发行者来说，无论采取何种营销手段，其实都是在打客户资源争夺战，希望可以获得客户的认同，并以此为基础为客户提供更多元化的服务。
增进客户关系，提升民生品牌
活动响应者之众，出乎预料。9天时间里，每天都有2000多人通过各种方式参与此次活动。共有27000多人通过网上提交了广告语，3000多人通过邮件系统提交，还有近千封信件、传真。
创作者可以说是来自“五湖四海、四面八方”。他们来自全国20多个省、市、自治区，从北京、上海、广州、深圳这样的大城市到云南省勐腊县、甘肃定西、黑龙江省齐市这样的边远小城镇；他们有从事金融、广告、IT行业的人员，也有国家公务员、军人、学生、教师、公司管理人员等。
很多人不仅创作了广告语，还写下了对这次活动的感言。赵红星，一位来自广州的公司职员用充满诗意的语言写道：“悠悠岁月，点点民生情，每一张信用卡都凝聚着民生人的智慧和心血，也充满了对用户的感激和关怀。这次活动非常人性化。”
深度参与，让消费者参与信用卡的品牌创建，是民生信用卡杀入这一激烈竞争市场的投石问路之举。杨科认为：“本次活动，引起市场和客户如此热烈的响应，这首先得益于民生银行长期坚持以客户为中心、‘以民为本’经营理念。在争取客户资源的数量的同时，这种吸引客户参与、与客户互动的营销方式，将极大地赢得客户的认同和信任，从而提高民生信用卡客户资源的质量。”
信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受，随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，用卡环境的不断改善，信用卡市场蕴含着广阔地发展空间，但随着各家商业银行都在发行自己品牌的信用卡，如何使我们中信信用卡在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为我们信用卡营销人员所迫切关注的问题，以下是我在两个月信用卡营销工作中的一些心得体会。
作为一名信用卡营销人员，就一定要具备信心、耐心、恒心，掌握系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。
一、 首先是对产品的把握，熟悉信用卡的各项功能，站在客户角度分析，他办了我们中信信用卡能给他带来什么？以我们中信信用卡目前的推广政策，在没有给客户增加任何经济负担情况下，我们为他在日常生活提供一个购物、消费的便利，同时又能享受我们中信实业银行高效、优质的服务，再加用我们信用卡附加赠送的两份免费保险，我想只要我们耐心引导，大部分客户是不会拒绝的，只有充分地理解把握信用卡专业知识，才能让自己有信心走向市场推广。
二、 目标客户的定位：因前期中信信用卡委外代理商的一些违规操作，造成目前福州市场（特别是A类客户）对我们中信卡一些负面影响，所以目前我主要带是针对B类客户（本地的大型国企）进行团办开发，同时积极向A类客户推广。
三、 与客户面对面的营销：这时就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白，一个能让客户愿意与你沟通的理由，当然针对不同类型的客户，不同的场合就要有不同的开场白，当客户愿意同你座下沟通时，最好在该单位（有人缘，有一定权力）的人中找到一个突破口（这种人通常都是办我们中信信用卡金卡潜在客户，跟他声明目前我们中信信用卡政策，只要该单位首次进件达到30件以上，就可以把该单位申请金卡，白金卡首年年费免掉），希望能借用他的影响力来帮我们营销，达到事半功倍的营销效率，当然也不能全指望他帮你推广信用卡，当突破口打开后，还要善于分析客户心理，利用好整体效应，跟风效应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先办下信用卡时，他的心理还是有些疑问“到底办了中信卡能有这么多好处吗？会不会只是我一时冲动”，这时他通常会鼓动其它同事办卡，因为他会觉得，只有办卡的人越多，才能证明他的选择是对的，当这种办卡气氛挑起时，一定要捉住机会，速战速决，缩短客户考虑期，争取该单位大面积办卡，当该单位推广工作结束时，顺便向他们索取转介绍，这样可以使我们客户资源不会枯竭，一个客户营销工作的结束，也是另一个客户营销工作的开始，多走些捷径，少走些弯路。
四、 在营销过程中，我们经常碰到一些客户不同的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结，做到成竹在胸，从容应对，做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式：
（1） “我身上有好几张银行信用卡，我不想再办信用卡了”这种类型客户通常收入高，工作稳定，是各家银行所争取的目标，同时也比较了解信用卡的一些实用性。
应对：应重点突出我们中信卡与他行信用卡对比优势，如我们免息期是最长的，我们积分最优惠，生日当月是双倍积分，我们可在国美免息分期购物，我们办卡成功有送两份保险，同时我们申办简便，效率高，服务好，“在不增加您任何负担下，我们免费帮你办一张中信信用卡，让你多一份用卡的选择不是很好吗？”
（2）“我平常习惯都只用现金，我不需要办卡”这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、便利性，鼓励客户养成刷卡消费的习惯。
应对：“如果办了我们中信信用卡，在给你带来方便快捷的生活方式同时，又能享受积分奖励，免费保险以及中信银行的优质服务不是很好吗？”
（3）“你们中信网点太少，还款不方便”
应对：“的确目前我们中信网点较少，但我们正在不断扩张网点中，而且针对还款我们目前有十二种方式，比如你可以再办一张理财宝卡，做捆绑自动还款，当你用信用卡刷卡后，我们理财宝会在你的信用卡到帐日的最后一天自动还款，你可以先从信用卡透支消费挣积分，这边在理财宝上挣利息，而又不必担心错过最后还款期，这不是一举两得吗？同时我们每个月还会给你寄送对账单，让您明明白白消费，适时掌握自己财务收支状况。”
综上所述，我个人感觉无论是哪种类型的客户，无论他有几张信用卡，只要他还没办我们中信信用卡，都是我们目标客户，只要我们有针对性突出我们中信信用卡优势，掌握各家商业银行信用卡最新动向，正确引导，都有可能成为我们中信信用卡的服务对象。
五、 完善售后维护，打造中信实业银行企业形象及良好的个人形象，吸取前期信用卡委外代理商不做售后，导致企业形象受损的教训。做为一名中信信用卡营销人员就有责任维护市场的良性发展，突出我们的“服务营销”，鼓励客户开卡消费，让客户真正体验信用卡从拒绝—认同—感受—享受系列进程，同时借此机会带动我们中信品牌其它金融产品业务及推动该单位的信用卡业务的二次开发。
以上是我近两个月的经验总结，同时在营销过程中也发现了自身的一些不足，比如金融专业知识的欠缺，我想下步工作中将在推广信用卡同时，多学习接触我行其他金融产品，更好地实现交叉营销。
对银行提出合理化建议(2)
银行合理化建议范文篇三
20xx年，中国平安保险公司在变革方面有一个大手笔——聘请麦肯锡为之作企业诊断。平安与之深入合作的咨询项目包括：发展平安寿险成为国际一流的寿险公司、加强投资管理功能以追求快速增长以及全面提升平安集团人力资源管理效能等三个方面。
其中，人力资源改革包括三个主要思想：一、将人事管理转化为动态的、充满活力的人力资源管理，并将人才作为一种资源来使用和开发。二、强调个人发展与公司发展相统一：人力资源改革着重于激发员工不断提高素质，发挥潜能，同时公司也为优秀的员工提供晋升机会，实现员工的生涯规划和公司远景相结合，让优秀的员工最大限度地为公司发展作出贡献。三、强调考核和活力，使每个人都有压力和动力，使平安员工成为"诚实、信任、进取成就"的.优秀员工，使平安成为"团结、活力、创新、学习"的优秀组织。
透明的管理：总经理接待日
"总经理接待日"是深圳平安人寿保险公司的一项制度化管理，总经理室4位成员每人轮一周，用一个下午的时间直接面对一线员工和客户，听他们反映问题，根据谈话记录，建立反馈追踪表，该落实的落实，该调查的调查并反馈结果。在第一个总经理接待日中即发生了较激烈的争论，而深圳平安人寿的管理者认为，"碰撞"对于一个充满活力的企业来说，是必要的，必须的，可在多角度的碰撞中发现淤积的问题、症结，明白分歧所在，从而产生整合力。
以下是总经理接待日的几个场景：
员工：希望公司今后制订政策时能够多与基层主任接触，以往有些政策没有建立在了解市场的基础上。我们与公司是平等的代理关系。
总经理：这是我们争论的焦点。你们把自己作为代理人，就往往不能与公司站在同一个角度看问题。如果你们把自己看成公司的一员，很多问题就容易统一。我们公司可能不是最好的公司，但我认为是最透明的，最民主的。我们所面临的问题，一定能够解决，矛盾始终会出现，你们提出的这些问题，能解决的我们解决，不能解决的，该向上反映的我们放映。我不会讲道理，我也是业务员出身。
员工：公司资产质量、资金管理方面的优势能否及时反映到我们业务界，我们很需要。公司服务于业务员，这种说法对不对?总经理：这不对，我们的内勤外勤最终都对客户服务，公司的内勤外勤服务对象是统一的。
聚光原理：提交合理化建议
今天的企业组织要想取得成功，必须反映迅速、灵活，且不断改进。针对20xx年公司的实际情况，总结不足，对落后的思想，过时的制度，陈旧的管理办法和不合理的岗位设置，提交"合理化建议"，为公司的发展进有益之言。
这次"合理化建议"征集活动得到了员工的热情响应。前后共收到"合理化建议"六十多份。有人运用"二八定理"，指出保险公司应特别注重绩优业务员的留存问题、绩优业务员的进一步成长问题、绩优业务员对公司同仁的影响问题，给管理者提供了许多新的思路。
许多员工提出品牌维护观点，建议加强公司整体行为，在树立公司形象、宣传公司产品等方面做大量工作。细致到如"向员工灌输足球知识，包括平安队的各种情况和新闻，利用足球效应，打好足球牌"。
一位员工在建议书中这么写道："创业难，守业更难"。将此理应用于保险营销，即为："开发客户难，稳定客户更?quot;。另外，根据资料显示，在不完全寡头垄断或自由竞争的市场环境中，任何一家企业每年都有15%的客户流失。也就是说一家企业在没有采取有力措施的情况下，在不到
银行合理化建议范文篇四
一、导论
信用卡是商业银行向个人和单位发行的，凭此向特约单位购物、消费和向银行存取现金，具有消费信用的特制载体卡片，是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。它不需要存款即可透支消费，并可享有25-56天的免息期，不仅方便、安全、卫生，而且可以积累个人信用，在特约商户消费还可享受折扣优惠。随着全球经济社会的不断发展，信用卡业务也越来越受到各大银行的青睐，作为中国五大商业银行之首的中国工商银行也在早期发展了信用卡业务，但是在发展信用卡业务的过程中，也出现了一定的问题(如：积分制度、失卡保障制度、人性化服务等方面还有欠缺)，对此也引发了我们的思考，因此本文也是对这些问题的探讨。
二、工行信用卡业务存在的问题
1.网上服务方面
工商银行网上银行还是做得比较全面的，网上买卖基金，投资纸黄金的都可以通过网上银行来实现，然而网银界面内容虽然很丰富，但是操作起来还是过于繁杂，客户仍然需要费时去寻找需要的信息。
2.申报门槛方面
工行信用卡申请门槛比较高，如果申请人的自身条件达不到工行的要求，申请工行信用卡相当不容易。如果在网点申请，条件不够就不能填表;如果在网银申请，条件不够好的话给的额度也很低，所以工行有很多零额度或低额度的普及版信用卡。相比较其他四大商业银行，工商银行的申报门槛最高，额度较低，因此减少了许多客户源。
3.批卡率方面
A、工行的信用卡申报门槛比较高，因此批卡率也比较低，即使那些批卡率高一点的普及版信用卡额度也是特别低的，有的甚至是零额度。较低的批卡率也使得工商银行丧失了一部分消费者。
B、 批卡速度较慢，有待提高。
4.年费方面
个人卡：金卡主卡：50元/卡/年;金卡副卡25元/卡/年;普通卡主卡：25元/卡/年;普通卡副卡12.5元/卡/年。
商务差旅卡：金卡100元/卡/年，普通卡50元/卡/年。工行年费属于较低水平，但与其他用刷够次数免年费的政策的商业银行相比便失去了优势。
5.积分制度
A、积分制形同虚设：每年年底清空。积分只能兑换工行信使提醒服务。
B、无网上积分礼品兑换功能，积分只用于地区性的活动，如四川省、北京市的积分兑换。
6.失卡保障方面
工行现在没有任何的失卡保障制度，客户在丢失信用卡后没有任何的保障，这也是消费者不选择工行信用卡的原因之一，失卡保障制度有待实行。
7.常规手续费项目
人民币账户/卡跨境ATM取现:按(取现金额的1%+12元)人民币收取，最低14元/笔，最高112元/笔。 跨行ATM取现:具体执行标准请咨询当地分行，异地取现另加收异地取款手续费。逸贷卡分期付款:按照同期限贷款基准利率收取。超限费:按超信用额度部分的5%收取，最低1元人民币或1港币或1美元或1欧元，最高500元人民币或500港币或100美元或100欧元。(暂不收取)
滞纳金:按最低还款额未还部分的5%收取，最低1元人民币或1港币或1美元或1欧元，最高500元人民币或500港币或100美元或100欧元。境内紧急补换卡:40元/卡。
而其他商业银行的常规手续费的最高限额普遍在100以下，工行的跨境取款最高112元。由此表明，工行信用卡业务的常规手续费较高，无法吸引客户。
8.个性化服务方面
A、 .绝大部分工商银行的信用卡都是单一货币的， 国际卡人民币账户与外币账户相互独立。这对使用外币的客户来说是极大的不便，客户不能通过存入人民币而作为外币支出，也就是说客户需要通过繁杂的转换方式来将人民币转换成外币使用，这就失去了国际卡存在的意义。
B、 交易密码无法取消。工商银行的pos交易密码无法取消，对于那些刷卡却不愿意频繁的输入密码的顾客来说是一种很累赘的事情，若pos密码的有无由顾客自己设定，将会方便许多。
C、工行信用卡少有用卡指南方面的资料，无法方便客户。
总体而言，个性化服务有待进一步提高。
9.人工服务方面
A、人工服务界面有时不够好，一线柜员对信用卡业务有时不熟悉，对网银之类的“高级”业务也可能不熟悉，考验持卡人的知识和耐心;
B、销卡手续复杂：需要去柜台，而且好像要去两次，现在只有部分地区可以支持95588电话销卡;
C、 最近工行系统升级频繁，除了升级本身造成的业务暂停，还时有故障现象出现，如果仅有工行的卡可能会碰到刷卡不过的尴尬(虽然概率很小)
D、没有客服电话：没有800电话，虽然95588提供了“漫游功能”，无需长途费，对于某些喜欢完全免费电话的持卡人有些不便。
10.卡面设计方面
A、卡面设计有待进一步提高。根据年龄层设计适合各个年龄层的卡面。如：工行信用卡可以运用科技的进步，使卡面设计更具特色，吸引更多的年轻人。信用卡的客户趋向越来越年轻化，而更青睐于时尚美观的卡面设计，时尚的卡面设计也可反应出工行“人本、创新、卓越”的价值观。
B、卡面设计不够新颖。工行信用卡设计普遍比较古板，相对而言中行的信用卡样式繁多，设计新颖独特。而工行的卡面设计不够吸引人，比较难看(最难看的是中油运通，其次是猪卡，再次是普通中油)，缺少系列型的信用卡(例如：Hello kitty 系列卡)。
针对以上问题，我们将提出以下建议。
三、工行信用卡业务的建议
1.网上服务方面
改善网银界面，简化查询步骤，节省查询时间，方便客户。
2.申报门槛方面
适度的降低申报门槛，为更多的消费者提供信用卡业务，进一步扩大市场。
3.批卡率方面
A、建议工商适当放宽批卡率，但不宜过低，否则易引发道德风险。
B、提高批卡速度，提高办事效率。
4.年费方面
建议工行既可以利用低年费来换取顾客的满意度，也可以适当地提高年费可是采取刷满次数免年费的政策。
5.积分制度方面
关于积分问题，工行可以借鉴交行的积分制度。
A、人民币消费每一元累积1分，外币消费每一美元累积8分，每数月退出新的积分奖励手册，每一期都有不同系列的精致时尚礼品推出，顾客只需要拨打24小时客服热线即可专享一站式积分兑换服务，轻松得到心仪的礼品。
B、消费一元人民币积一分，外币消费一美元积七分，不定期活动可以多倍积分。由于工行客户较多，积分的数量可以酌情减少，但是可以通过借鉴这一制度，提高积分的价值，吸引更多的中小客户，进一步扩大市场。
6.失卡保障方面
A、应简化繁琐的失卡盗刷办理手续，节省处理时间，更快地为客户提出解决方案。如盗刷后的调查和赔偿，在7日内提供调查进度查询和结果公布。为客户做好保险措施，如自动绑定消费手机短信提醒功能，一旦客户发现不是自己的消费记录即可拒付。设定消费额度，超限制需要手机验证码才能继续消费。
B、可以效仿其他银行实行失卡保障制度，例如：建设银行 48小时普卡 5000元，金卡 10000元，部分白金卡20000元(境外刷卡才享受失卡保障) ，招商银行48小时普卡 10000元，金卡 15000元 ，交通银行48小时 “用卡无忧”持卡人 40000元 ，光大银行 48小时普卡 5000元，金卡 10000元 ，华夏银行 120小时普卡 5000元，金卡 15000元，钛金丽人卡5万元，工行也可以实施相应的保障。
7.常规手续费项目
随着工行的业务的扩大，各种信用卡业务的费用应该降低，注重创新信用卡功能和提升信用卡服务品质，满足客户多元化的业务需求。
8.个性化服务方面
A、工行需要增开更多的人性化服务，可以自行创新，也可以借鉴其他银行，例如：广发银行的“瞬时通”，民生银行金卡律师服务，农行的商旅预订功能。
B、提供更多的人性化服务，普及信用卡知识，发放用卡指南，强化客户的安全意识。提高信用卡业务人员的素质和责任感，让每一个客户都了解手中的信用卡。同时也提高人工服务人员的专业水平，更好的为客户解决问题。提供多种还款方式，鼓励信用卡与储蓄卡绑定，及时提醒还款期。增加自助服务，让客户在家里也能解决问题。
C、加强对ATM的监管，预防欺诈行为，加强受损机器的维修，提高ATM机的服务效率。
9.人工服务方面
A、提高人工服务的质量，加大对一线柜员信用卡业务只是的培训，提高一线柜员的办事效率，以便信用卡业务的良好发展。
B、简便销卡手续，方便顾客。
C、定期升级系统，减少故障次数。
D、提供客服电话，方便顾客咨询，更好的通过服务来吸引客户。
E、设计符合不同顾客需求的理财产品，并聘请专业的人员为顾客讲解。
10.卡面设计方面
A、可借鉴中国银行在信用卡背面印上客户照片，减少信用卡被盗刷的机率，增强信用卡的安全度。
B、借鉴建行推出个性化信用卡(客户可通过银行网站个性化信用卡(My Love信用卡)频道上传、编辑个人所属的照片，也可以从网站图库中选择喜欢的图片，亲自设计My Love信用卡卡面)
C、为了服务各种年龄段的客户群，应根据不同的年龄层设计不同的卡片。也可以出系列。例如：建行的变形金刚卡。
11.其他
A.推进产业链的合作逐步覆盖衣、食、住、行、游、购、娱等绝大部分生活消费领域，使信用卡的业务向国外一样普及开来。
B.时俱进。市场是极易变化的，流行的元素也是日益更换。信用卡需要与其它领域的商业合作达到共赢，需要把握好时事潮流。并且参照其他银行，完善自身。
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26.(公司名称)十年最强，(部门名称)上海称王 7，虎年新气象，(公司名称)十年强，笑问谁能比，数我(部门名称)狂
怎么推广信用卡
首先像你说的信用卡的推广，从广义上说分为线下推广和网络（线上）推广，但是在现在互联网发展这么迅速的情况下，网络推广可以产生投入一分产出十分的效果，并且相类似这种产品，软文营销推广的效果应该是最棒的，因此先说一下网络推广的渠道和方法：
一、渠道方面
各大搜索引擎的快照
视频等
二、方法和策略：
（一）、战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。
（二）、营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。
（三）、传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。
（四）、
整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。
（五）、
数据监控运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。
其次跟你说一下进行推广的日常工作：
网络推广是要发帖，发信息，但不是每天在发，而是有计划、有策略的去发，不能只是盲目的去发，否则的话，天天又累，对自己又没有长进。
一、需要选择主题，选择平台，设置好关键词，了解潜在客户的心理，关心的问题。如今免费的网络推广，效果不大，而且是一个每天累的要死，老板还不知道你每天坐在位子上，对着电脑在干嘛，因为老板不可能去看你每天在哪个平台发了哪些信息，这些信息有什么效果。
二、如何去判断成交是网络推广带来的？这个很难。客户在网上看到你的信息，然后去店里购买，难道还会说在网上哪个平台发的信息吗？即使是网上看到你发的信息，他也不会去说的。这样，在现在这个企业注重成交额，销售额的今天，是很难判断。所以，网络推广要确定你考核的标准是什么？
三、网络推广需要掌握搜索引擎的规则，会做优化。
最后，只要你照着去做，可能刚开始很难见到效果，但是只要长期的坚持下去，效果是很明显的，推广是个长期的活，要重在坚持。
希望我的回答可以帮到你，看在纯手工打字的份上，有什么不懂的可以继续问我