酒店营销渠道策略有哪些内容

Question

如题所述

Answer 1

营销渠道，亦称为分销渠道，涵盖了从宾客产生消费意愿到最终消费酒店服务产品的全过程。在这个过程中，酒店与宾客的互动以及所有相关活动构成了酒店营销的渠道。以下是酒店营销渠道策略的详细内容：
1. 渠道种类
酒店产品的营销渠道主要分为直接销售渠道和间接销售渠道两大类。
(1) 直接销售渠道
也称为零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，也就是宾客直接在酒店现场购买产品。酒店通常有三种直接销售渠道可供选择：
① 酒店-客户：指酒店直接向登门的宾客出售产品，这是酒店的传统销售方式。
② 酒店-客户：指客户通过电话、传真、互联网等途径向酒店预订产品。随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化营销效果。
③ 酒店-自设销售网点-客户：指酒店在经营区域或目标市场内自设销售点，如酒店在机场、车站等设立销售点，面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。
(2) 间接销售渠道
随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道显得脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。
根据中间商介入的数量不同，间接销售渠道有不同的长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多，销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道；反之，则可称之为窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择：
① 酒店-零售商-宾客：酒店将产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。
② 酒店-批发商-零售商-宾客：酒店与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。
2. 营销渠道选择
在营销过程中，酒店选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，涉及到营销渠道的选择问题。
(1) 选择销售渠道需考虑的因素
产品因素、酒店自身因素、营销对象因素等都应该考虑。例如，质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反，大众化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用间接渠道销售往往需花费较多“口舌”，不如采用直接营销渠道。
(2) 销售渠道策略
酒店通常有五种可供选择的销售渠道策略，包括广泛销售策略、独家销售策略、选择性销售策略、短渠道销售策略和长渠道销售策略。
3. 联合营销是营销渠道的发展趋势
随着市场竞争的加剧，单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要。因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营销渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。
4. 促销策略
促销策略是指信息沟通手段和过程的系统化、规范化，即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、分析、配置、控制，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高，使促销活动低投入高产出。
酒店营销渠道中的促销手段包括酒店广告、公共关系、营业推广、人员推销等。例如，酒店广告是指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息，引起宾客注意，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度和影响力，树立酒店和产品的形象，达到促销目的的一种广告形式。