“万事开头难”,如何面对陌生客户,并说好几句开场白,对业务进行十分重要。一般业务新手在见到老板之前,往往多会在心里准备好几套话语,但真正面对客户之时,往往就会卡口,说不出来,如果遇到急操的老板,往往会被拒之门外,这样对业务员心里打击较大,所以作充分准备很重要。
(一)陌生拜访前准备
陌拜的准备分:1. 心里方面,2计划方案准备
一,心里方面
1自信;信心来自内心,只有做到相信自己,相信公司,相信产品,才可以树立强大信心
2坚定的心态,见到客户不悲不亢
3态度诚恳“知之为知之,不知为不之”讲话要适当,不能信口开河,否则会给客户留下不好印象,效果适得其反。
4控制情绪无论遇到什么情况,多要控制自己情绪
计划方案准备
二,计划方案:
目的;
我们的销售是连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化,理念而不是仅仅是产品。
2计划任务
营销新人的首要任务就是把自己“陌生”的地位-转化成“好朋友、哥儿们”从“不认识-认识-好感-认可-信赖”
3计划路线
销售新人要做好路线规划,统一安排工作时间,提高效力,
4计划好开场白
好的开始是成功的一半,
(二)陌生拜访的步骤;分6个
开场白,发现需求,有效的提问和倾听,异意处理,达成交易,致谢告辞
一)开场白
伸手不打笑脸客,我们要从内心做到一种微笑,他是自信与真实,可以为洽谈带来很好的氛围,起码客户会给你一个表达机会。起码客户会给你一个很好的表达机会。
1)有了这种良好氛围,业务员要充分利用时间,向客户介绍自己和公司,
讲明来意,讲清楚产品给客户带来哪些利益和好处,
2)这样的利益点更多的是从产品的本身发掘,:比如产品的特性,包装,
价格等,至于销售政策,市场管理,市场推广等,需要在后面更深入的
沟通才可以系统的讲,不然,第一个程序没做好,后面就不会谈好
二),发掘需求---(略)
三)有效的提问和倾听
提问;
应该是让客户感觉不到你很有目的性,否则效果会适得其反,所以,在
提问的过程中应该讲究一点方法:
1.从现实入手提问,在拜访客户的过程中,开始的问题一定是从你看到的
去沟通这样会比较自然,沟通氛围也比较轻松,比如:客户经营的产品
品牌,客户店面的装修,产品摆放情况等,多可以是话题。
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