招商经理和代理商最不敢突破的业绩,尤其药品保健品食品酒类行业,药品保健品食品酒类行业招商经理和代理商为什么总换,看懂的厂家很少,凡看懂的都赚大钱了。这是“大白拉萨之声”从业20余年的经验总结,关于招商经理、厂家、代理商之间的爱恨情仇,漫漫路其修远兮,吾将上下而求索!
说起有关招商经理,厂家、代理商之间的故事,大白估计一天一个一年也讲不完,不过归总起来无外乎下面这几条。
大白拉萨之声研究生产企业市场与营销
一、厂家的嫉妒心
生产企业的嫉妒心,尤其创办人的嫉妒心,可是会害死自己的根本,大白之前服务过的一个药厂,老板的嫉妒心就很强,早期这个品种十几年了一直处于空窗期,无人问津,生产企业多如牛毛,有200多家都有这个品种批号,我们的团队给做了一系列的产品分解,准备入手这个品种,厂家一点也没信心,厂子小生产成本高,没有竞争优势。
当时药师核完价格,和老板商量给我们报价之后,我们咨询了十几个厂家,单价高出了近一块,这对于普药品种来说想要在市场占有一席之地很难,但我们通过联系了所有的厂家之后,几乎没有厂家生产这个品种,这给我们增加了许多信心。
我们做了大量的文案和软文,当时报媒还不错,我们也都准备好了宣传稿,联系了全国各地的代理商,说服代理商这个品种的优势,再产品还没有谈妥是否大包时,我们已经有了5000多件的意向订单,最后我们给厂家打保证金,向代理商收货款,厂家告知三个月左右才能出货,在这三个月里我们继续联系代理商打款,没曾想这个品种,在产品还没出货之前,我们已经有了18000多件的实际订单。
这可难坏了厂家,我们招商副总亲自跑厂里,给厂里人管吃,给加班费,硬是在三个月内把只能生产出500件厂家,生产出了20000件,四条生产线全上专为我们这个品种生产,甚至包材和原材料的费用都是我们垫付的。
我们是比较重信誉的,在没有任何合同的情况下,代理商对我们的信任,我们怎敢辜负,可是这批货出来后,我们就紧接着下单第二批货,厂家不干了,看我们出货率这么快,又来了一轮的涨价,单盒涨价五毛,等于一盒比别的厂家高出了近1.5元,大家可以想想,一个普药品种,怎么可能。
可是代理商投放市场的货和广告很有成效,这个单品售价不超过20块,三天的量,在中药领域已经算很高的了。
厂家给我们涨价,意味着我们要给代理商涨价,这怎么说出口,涨一毛都难以启齿,虽然我们没有合同约定,但我们口头约定,只要按照我们的文案打广告,市场肯定能火,市场反馈确实这个品种也很不错,主要厂家实在,我们也盯着原料,用户反馈不错,宣传也精准,有些代理商不到半个月又下单了,他们知道我们的生产慢。
最后我们还是忍气吞声接受了涨价,等于之前签过的合同形同虚设,第二批我们下单了500件,不再给厂家员工支付加班费,餐费,因为这个涨价,导致我们的利润一盒不到2毛,减去发货费,我们连碗面也吃不起。
然后就是部分地区销量并不好,我们承诺销不好的代理商退换,我们把销不好的市场,调货到了销得好的市场,运费我们承担。
第一年,就这样过去了,我们没有再让代理打太大的宣传力度,因为厂家的嫉妒心不断膨胀,并且给我们的第二批货里,装有他们自己的名片,并附有一张盖章,发货请联系他们,而且价格比给我们的还低。
这个品种尽管这样,合作不愉快,我们还是合作了尽三年,后来我们找到了替代品,把它替代掉了,加之后来不生产的厂家的开始生产,市场进入的红海。
二、厂家招商经理和厂家的纠葛
很多厂家招商经理其实并不怎么赚钱,主要原因还是厂家的嫉妒心,主要体现在,一些小厂家高佣招聘招商经理,去了之后利用招商经理的资源打开市场,然后降佣,这是厂家最常用的手段,为什么有些招商经理业务能力强,除了客户资源比较丰富外,还有懂医药学,市场营销学,会教代理商如何营销,但厂家的嫉妒心,毁了这样的招商经理,TA们采用各种手段压榨招商经理,不是随意涨价,就是政策变来变去,最后逼迫招商经理离开,然后打开的市场他们直接获益,这就是为什么很多厂家不停招招商经理的主要原因。
这也是为什么很多招商经理不停换厂家的原因所在。
三、厂家和代理商的纠结
如果说厂家对付的是大包商和招商经理,不如说最直接对付的是代理商,厂家是怎么对付代理商的呢?市场没做起来,代理商还是代理商,一旦做起来,代理商成了孙子,厂家今天涨价明天涨价,要么有货说缺货。
反正就是厂家想多赚钱,一般采取的是先甩掉大包商,抓住大包商的客户资源,然后就是甩掉招商经理,减少开支,自己抓住代理商资源,但从来不考虑优势大包商和专业招商经理工作的专业性。
最终有这种嫉妒心很强的厂家都怎么样了呢?一般都倒闭了,尤其在两票和集采的市场环境下,他们没有能力做这一系列复杂工作,而陷入经营困局,有些只能把厂卖掉做其他行业。
这些倒闭的生产企业,大致离不开企业人的管理风格和经营策略,就是害怕别人赚钱,他们既不懂市场,也不懂生产的重要性,坑人成性。
那么,除了医药行业其他行业的生产企业如何呢?比如保健食品、食品、饮料、酒类行业呢,其实也是一样,生产企业和招商经理、代理商之间,似乎永远有种不可跨越的鸿沟,那就是嫉妒心。
四、如何解决这个问题呢?
1、代理商和招商经理回答:那就是招商经理和代理商都不能用力过猛,一旦用力过猛量一大,厂家就眼红了。这是很多厂家做不起的最主要的原因,代理商做不起来厂家急,代理商一旦做起来,厂家更急甚是坐立不安,总能找到办法整代理商,就这就是为什么很多代理商不愿意代理小厂家品种的最重要原因,在这个招代理商很难的时代,市场环境复杂的环境,请珍惜你的代理商,珍惜那些努力招商的招商经理。
2、生产企业制定不变的商业规则
生产企业要制定自己的商业规则,你的企业和产品其实没那么优秀,在这个生产过剩的时代,没有哪个市场非缺你不可,不要把自己当回事,没有招商经理和代理商,你一文不值。
3、善待你的招商经理、营销团队、代理商
你们发现没,很多代理商被厂家坑了一波又一波,已经放弃代理,很多招商经理跳槽去了更重信誉、重合同、重产品质量的企业,生产企业请善待你的招商经理和营销经理及代理商,靠坑人走不长久。
大白拉萨之声编辑大白作为一个产品的营销销售领域的人才,更希望自己服务的企业在生产和研发方面是专业的,传递的价值是正确的,产品永远是基础1,大白只能在你的1后面添加无数的0而已。
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