探讨4S店营销模式

Question

探讨4S店营销模式：各位大侠请与指点。

Answer 1

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 4S营销策略　　1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。 　　2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀 汽车4S店的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。 　　3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。 　　4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。　 　　5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所有的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。 　　6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。 　　7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。

Answer 2

1、引言
随着我国进入WTO，给我国的汽车市场带来了机遇和挑战，如何使自主品牌汽车在中国这个大市场中占得一席之地是很多汽车制造者和经营者所关心的问题。当业界在探索中时，世界又经历了08年的金融风暴，这对我国汽车市场无疑是一个很大的打击，营销创新迫在眉睫。
4S店作为方便经营者和消费者的沟通所产生的营销方式在我国逐渐庞大起来，有的是制造商自己直接建立的4S店，又或许是经营者取得营销权而建立的4S店，总之4S店带给我们带来不同于计划经济时代的购车方式。4S商店是一家多功能综合商店，提供汽车销售，零件供应，售后服务，信息反馈等。 执行整个售前，售中和售后过程。 这也是一种享受。4S店作为每个生产商或者是经营者的窗口，随着我国汽车市场的发展已经越来越受到关注，4S店的营销策略逐渐被重视。为此，本文展开讨论，希望能分析出适合的营销策略。
2、汽车4s店服务营销概述
2.1 服务营销的概念
服务营销脱胎于产品营销，但是，这与产品营销本质上是不同的。 通常，这意味着“使用服务质量来获得良好的客户评论，并通过口口相传吸引，维持和加强客户关系，以实现营销目标。”
进行服务营销时，服务营销的功能要比传统营销广泛得多，必须将服务运营管理，人力资源管理和营销管理相结合。
2.2 服务营销的特点
服务营销是一种新型的营销方式，与传统的营销明显的区别如表（1-1）。
表1-1服务营销与传统营销的区别。

服务营销

传统营销

长期性

短期性

强调服务

服务无特殊考虑

关心整个服务过程

更注重产品质量

充分性接触

专注于营销商

专注于留住客户

专注于单笔销售

更多承诺

对客户的承诺有限

相对困难

相对容易

整个组织

有关部门

专注于员工领导

在服务方面相对被动

从该表中我们也可以看出服务营销所具有的特点：
（1）服务营销不局限于专业的销售人员，整个组织的任何一个人都是“业余营销者”。
（2）服务营销中每一个人都是企业提供服务的“窗口”。
（3）服务营销需要高层管理者的大力推广。

3、一汽大众汽车4S店服务营销现状以及存在的问题
3.1公司简介
大众汽车公司（德国：Volkswagen）是一家汽车制造公司，总部位于德国沃尔夫斯堡，同时还是全球四大汽车制造商之一的大众汽车集团的核心公司。 Volks是德语单词“ household”，瓦根语是德语单词“ car”，正式名称是“ family car”，因此通常被称为“ Volkswagen”。 台湾已翻译为福克斯汽车公司，香港，澳门，中国大陆，中国已翻译为大众或大众汽车。 这意味着“人车”。
2012年，汽车集团生产和销售了超过970万辆汽车，其中超过574万辆是大众品牌的汽车。 2015年9月，大众汽车集团可能因在车辆上安装非法软件并故意规避美国车辆排放法规而面临180亿美元的罚款。2016年6月28日，美国司法部向法院提交了与大众汽车就尾气排放丑闻达成的和解方案，和解金总额达147亿美元。
3.2人力资源
一汽大众汽车某地区4S店员工总人数198人，大专本科学历以上占50%以上，管理、销售、售后技术人员年龄分布较合理，公司的员工平均年龄在25岁，公司整体年轻化、学习能力较强、对新事务适应能力快有利于企业可持续发展。
一汽大众汽车4S店的企业文化是阳光文化“真诚待人，管理育人，待遇留人，事业励人”通过人性化管理，以“双通道职业发展”嘉奖的形式鼓励员工，为销售人员、技能型人才提供与管理人员平等的地位、报酬和更多职业发展机会而设计的职业生涯发展通道和激励机制，让他们以技术和技能的积累，实现企业人力资源与员工职业生涯发展之间的平衡，创造和谐的培育环境。一汽大众汽车4S店在团队的培育建设上，首先是将人才一观渗透在识人、选人、用人、留人等一系列人力资源管理的环节中。俗话说：“聚人气，然后谋大事”，一汽大众汽车4S店目标培养出来的人才个个都要属年轻有为型。一个好的企业，必须要有一个强凝聚力的优秀团队，一汽大众汽车4S店独特的管理团队梯队建设及高薪养勤方案就是培养优秀团队的基础，企业只有具备优良的服务团队，才能给到客户提供更好更优质的阳光服务。
一汽大众汽车某地区4S店的员工工资构成=基本工资+绩效提成（台量提成+毛利提成+置换提成+按揭提成）X平衡计分卡考核士特殊政策奖罚（含促销奖励、评优、扣罚）士SSI考核奖罚，本着保底工资、高提成、多劳多得、少劳少得、不劳不得公开、公证、透明的原则，有的员工每月只有2000-3000元工资，而有的员工每月可以达到上万元。管理和技术人员的工资以当月完成任务的达成绩效工资和基本工资组成。
3.3 一汽大众汽车4S店服务营销策略存在的问题
3.3.1 市场秩序欠缺规范化
“品牌专营权”本质上是一个独特的营销系统，限制了市场经济赖以生存和发展的完全竞争。当卖方和制造商签订独家区域代理协议以销售特定品牌的汽车时，卖方将建立人为的区域部门来管理市场，从而消除销售竞争。 同一品牌的价格差异惊人，因为“专卖店”不允许在地区之间销售。在供应商定期设定“全国统一销售价格”的同时，在实施过程中，经销商倾向于根据市场条件和自身利益来利用空缺。与没有“限制”的品牌相同。在所有地区，市场价格都令人困惑，很难调节市场订单。
3.3.2 汽车4S店与汽车生产企业合作关系未明确
在汽车工业发达的国家，市场竞争就是全方位竞争。不仅取决于产品的收益，还取决于产品的营销收益和“共享收益的理解”。国内汽车制造商和4S汽车之间的风险分担并不完全相同，实践也有所不同。可以说，许多国内公司都有这种现象。双方只考虑自己的利益，生产者只想尽快出售，归还金钱并组织副本。 4S商店担心资金过多，缺乏流动性和未加工产品。因此，仅形成了“松散”的伙伴关系，这不利于双方的发展。一些汽车公司及其4S商店之间的关系与利润社区无关，而仅与经济利润行为有关。
由于特价销售，4S店数量过多，市场竞争加剧等因素，分销商的价格竞争超过了价格竞争，几乎所有制造商的业务利润都分配给了消费者，所有主要利润都被出售了。根据年终折扣，由制造商提供的新车销售激励措施和相关服务，例如装饰，美容和保险。对于某些4S商店经销商而言，服务承诺只是一种促销策略。为了销售许多汽车，经销商通常通过满足服务合同，扩大服务范围并通过加权服务合同来增加销售量来“补水”。也就是说，尽管这些承诺影响了销售增长，但经销商夸大的服务承诺有效地提高了消费者对服务的期望，但实际上某些承诺是不可行。结果，消费者抱怨。
3.3.3 售后服务专业水平较低，影响客户满意度
汽车制造商正在积极推广其垄断服务系统（包括售后“三位一体”或“四合一”模式）作为高价值的大宗消费产品，但售后服务投资成本相对较低。对许多卖家来说既大又经济，很难满足“三位一体”和“四合一”的要求，并且“旧工厂/工厂”式的售后服务还不完善。此外，缺乏专业知识，技术娴熟的汽车维修和服务团队会降低售后服务水平。对于某些售后服务，由于诸如技能水平，人员素质和财务收益等因素，个别商店经常会写“工作时间和材料成本”。所谓的维护通常会偏离“交换”的热情。这不仅增加了消费者的负担，而且使消费者更容易质疑质量。
3.3.4 服务人员素质较低，整体服务水平低
（1）人员的自身素质
服务行为本质上是人的行为，服务人员的素质是公司营销过程中的重要因素。
在中国，许多制造商认为分销商越多，分销商越好。 如今的汽车销售非常混乱，一线汽车销售人员的素质也各不相同。 许多销售人员根本不了解汽车，许多经销商只出售不可靠的汽车。 有人将国内汽车销售人员的素质描述为“任何人都可以出售汽车”，而其他人则销售错误的汽车并误导产品信息以误导消费者。 一些销售代表与消费者沟通。 大多数销售人员不会将汽车知识告知消费者，而国内消费者也不了解汽车知识，购买汽车后，大多数消费者很少阅读说明手册或相应的注意事项。 这可能会导致产品出现问题，并且在发生产品纠纷时，消费者通常会与卖方发生纠纷。 对于汽车维修工程师而言，其能力，质量和知识结构无法跟上汽车维修技术的最新发展。 尽管一些汽车服务公司具有一定优势，但技术骨干份额相对较小，导致技术关闭，行业垄断和技术骨干竞争。 一段时间以来，很难避免修理豪华汽车的高昂费用。
（2）不注重员工培训
国内公司通常不太重视对员工的系统教育和再学习，因此他们相对缺乏理论知识和运营经验。
在中国，许多销售人员已经将汽车销售过程从“卖方市场”转变为“买方市场”。 其他人则开始专注于提高他们对营销理论的了解，但没有学习机会。

Answer 3

4S点招人嘛 我想学习销售