建立防范销售误导长期机制的思考（一）销售督察科学管理的含义科学管理之父泰勒对科学管理作出定义：“科学，不是单凭经验的方法。协调，不是不和别人合作，不是个人主义。最高的产量，取代有限的产量。发挥每个人最高的效率，实现最大的富裕。”一个世纪以来科学管理理论对各行各业的管理发挥了巨大的影响力。销售督察要实现科学管理，就是要以人为出发点和中心，围绕着激发和调动人的主动性、积极性、创造性，开展一系列销售风险防范的科学管理活动，为企业销售业务健康发展保驾护航，实现人与企业共同发展。（二）金字塔管理模式具有一定规模的企业组织结构大多是个金字塔形，这个金字塔一般将企业成员分为3层，最上面是“决策层”，中间的叫“管理监督层”，最下面是“执行层”，从而将组织的责任、压力一层层向下分解，让组织的目标一级级往上实现。金字塔管理模式下的所有工作有着三大主要特征：委托代理特征，信息传递特征，分工协作特征。每个特征都对工作效能和结果产生重大影响，或是制约或是促进，制约会带来管理矛盾并引发一系列问题，对三大特征进行解剖，分析产生问题的原因，探求解决方法，理顺管理环节，而最终起决定作用的是游弋于其中的“人”。 1.委托代理特征下目标不一致问题。委托—代理理论认为，在企业契约关系中对他方行为承担一定的风险而获得监督他方权利的一方，定义为委托方；由委托方授权的另一方，定义为代理方。在企业内部经营管理中，业务的执行人是代理方，管理人是委托方。代理方处于信息优势方，委托方则处于信息劣势方。在金字塔管理模式中，上一层级是下一层级的委托方，而下一层级是上一层级的代理方。委托方在考虑自身利益最大化的前提下，通过一定的契约安排使得代理成本最小
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