集中营销亦称聚焦营销,是指企业不是面向整体市场,也不是把力量分散使用于若干个细分市场,而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场目标市场。资源有限的中中小企业多采用这一策略。这种策略的优点是适应了本企业资源有限这一特点,可以集中力量迅速进入和占领某一特定细分市场。生产和营销的集中性,使企业
经营成本降低,但该策略风险较大。如果目标市场突然变化,如价格猛跌或突然出现强有力的竞争者,企业就可能陷入困境。
医药代表总结:集中性目标市场策略 集中性目标市场策略,是指医药生产经营企业以一个或少数几个细分市场为目标市场,针对一部分特定的消费者群的需求,实行专业化生产和专门化经营的策略。采用集中性目标市场策略的企业,追求的不是在较大的市场上占有较小的市场份额,而是在较小的市场上占有较大的市场份额,也就是宁当鸡头,不做凤尾。企业面对若干细分市场,无不希望尽量网罗市场的全部或大部,但企业的资源条件毕竟有限,过高的希望将成为不切实际的幻想,应该将有限的资源集中在特定的市场上,以集中力量办大事。这种策略比较适应资源能力有限的中小型医药企业。在实际操作中,有些企业把目标集中在特定的药品细分市场上,取得了很好的经营业绩。比如,
东阿阿胶专注于补血市场,正大天晴药业专注于肝药市场,贵州益佰专注于止咳市场,
修正药业专注于胃药市场,九鑫集团专注于除蜻市场,傅山药业专注于心脑血管及肝病用药市场,等等。(1)专业化生产,有利于企业充分发挥优势,降低成本,提高投资报酬率。(2)专门化经营,营销对象集中,易于取得比较优势。风险较大,一旦市场发生突然变化,如出现强有力的竞争对手,或消费者的兴趣转移等,企业可能陷人困境。医药代表的相关信息: 集中性目标市场策略亦称聚焦营销,是指企业不是面向整体市场,也不是把力量分散使用于若干个细分市场,而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场。资源有限的中小企业多采用这一策略。这种策略的优点是适应了本企业资源有限这一特点,可以集中力量迅速进入和占领某一特定细分市场。生产和营销的集中性,使企业经营成本降低,但该策略风险较大。如果目标市场突然变化,如价格猛跌或突然出现强有力的竞争者,企业就可能陷入困境。 集中营销市场的特点 欲进入和占领某一特定细分市场应具备如下特点:(1)该市场的需求与企业的特长及目标相吻合,以便企业在未来的竞争角逐中能处于有利地位;(2)该市场应具有一定的规模和发展潜力,给企业的入主留有一定的上升空间;(3)该市场的现有市场结构具备长期的内在吸引力,为企业的赢利提供充分的前提条件;(4)目标市场能进一步促进企业新老产品的更替,实现企业扩大销售量和提高市场占有率的目的。 集中性市场营销是指企业选择一个细分市场,并对之进行密集的营销活动,这种方式特别适合于企业资源有限的情况。根据这种战略,企业将放弃一个市场中的小份额,而去争取一个或几个亚市场中的大份额。优点:目标市场集中能够深入的了解市场的需求,使产品更加适销对路。有利于树立和提高企业形象,在市场上建立巩固地位。同时由于实行专业化经营,可以节省成本和营销费用增加盈利。差异性市场营销,是指面对已经细分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标,分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点,分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。在世界著名的跨国公司中,
宝洁公司是实行差异化营销的典型,它的洗衣粉就有11个品牌,中国妇孺皆知的有强力去污的碧浪,价格教较高;去污亦强但价格适中的汰渍;突出物廉价美的熊猫。洗发水则有6个品牌,有品位代表的沙宣;潮流一族的海飞丝;优雅的潘婷;新一代的飘柔。此外,它还有8个品牌的香皂,4个品牌的洗涤液,4个品牌的牙膏,3个品牌的清洁剂,3个品牌的卫生纸等。企业采用差异化营销策略,可以使顾客的不同需求得到更好的满足,也使差异化营销每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘,从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险,一个子市场的失败,不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力,企业树立的几个品牌,可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告,多渠道的分销,多种市场调研费用,
管理费用等,都是限制小企业进入的壁垒,所以,对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业,差异化营销是良好的选择。同时,差异化有有自身的局限性,最大的缺点就是营销成本过高,生产一般为小批量,使单位产品的成本相对上升,不具经济性。另外,市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加。这也是为什么很多企业做差异化营销,市场占有率扩大了,销量增加了,利润却降低了的原因所在。 集中性营销策略的局限性体现在两个方面:一是市场区域相对较小,企业发展受到限制。