教育培训行业如何营销。
昨天回答了好几道关于市场的行为问题，今天再继续说。
营销=市场行为+销售行为。
市场行为
市场行为在昨天的几篇问答中回答很多次了，这里只简单回顾一下。
常见市场行为包括：地推、TMK、渠道、广告、网络
市场行为的出口有两个：将意向资源转交给销售一对一跟盯；组织集体活动交给销售统一转化。
销售行为
销售流程
邀约上门-->面谈-->成单-->回访邀约上门-->面谈-->试听-->成单-->回访
因为里面包含内容细节特别多，不是一句话两句话能说清的，所以下面只简单说说重点。
邀约上门
在邀约上门过程中，需要注意的是不要报价，这个对于一般的销售人员来说都是懂的。另外时刻记住，电话的目的不是成单，而是上门
面谈
只讲2个：
1）首先看下购买程序进行：
1.意识：因为恐慌或有了某种欲望而产生购买意识；2.信息搜索：在具有购买意识后会对该商品进行信息搜索，判断是否符合自己需求；
3.评估替代品：在确定需要购买后，会对相关商品进行比较；
4.购买决策：最终，通过比较后作出购买决策；
5.评价：使用完后，会对商品做出评价，感染身边人。
销售在面谈时，首先要判断家长出于购买流程的哪个时期，然后通过面谈技巧，引导家长到购买决策。很多顾问爱犯的毛病是在帮助完家长评估替代品后，没有进入到购买决策阶段，最终家长出门在其他机构报的名。
2）优惠一定不是成单的手段，而是杀单的手段。
举个实际例子吧。
某个性化机构，优惠过档是64课时、128课时顾问给家长做教学计划是，做120课时，而非128课时。为什么呢？
在家长同意了学习计划后进入到交费期时，往往会问是否还有优惠，如果此时顾问没有任何筹码会很被动。当做120课时计划后，家长问到优惠问题，顾问的回答是，如果多交8课时就有优惠了。这样家长不会感觉没有优惠，顾问也不用跟领导申请才能成单。