参加展会的九大技巧
现在中国的展会越来越多，所以你要搞展示销售，就要选择一个适当的展会。
首先，你必须要选择展会的规模。
假如你是一家弱小的厂商，
面别人都是世界级厂商来参会，
吸引的也都是大型客户，
并
不是你的目标客户，
那么你去只会更加显示自已企业的渺小，
这就不要去跟人家玩。
就像参
加世界级的拳王重量级比赛，你也去报名，你站在别人身边，那人高二米一，
150
公斤，你
60
几公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么？假如你的目标拉到你潜在
客户，
你要分析一下这种会，
你的潜在客户会不会来？他们来的话，
会以什么心情来？他们
主要来看什么？你要适当地选择。
展会技巧
一要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找
潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等。
第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
第三，要编组。
这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，
可以分几个部分，
例如：
有去搜集信
息的——因为一个展会，
几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，
所以对你来讲是
搜集整个行业信息很重要的机会。
再如：
有专门结交朋友的，
这些朋友有的时候会请专家学
者演讲，
会请官员剪彩和说说话，
会有行业里的管理人员，
会有同行，
会有你的上游供应商、
你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还
有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。
第四，寻找潜在客户。
谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜在客户的资料？当然不能说越多越好，
你要定一
个目标量，
这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，
你要分辨哪些是潜在客户，
哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，
哪些人应
付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，
就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，
所以要保护好你的资源。
第五，产品介绍。
那些谈着谈着有兴趣的人，
你觉得有机会可以把他抓住，
就请他坐一坐谈一谈，
这时你
要给他完整的资料。
对潜在客户你要高设法让他留下资料，
怎么留下？要有诱惑技巧，
每个
人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。
第六，拓展品牌知名度
大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。
中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。
这个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，
与你的人员着装，你
的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、
会留着用的。过
去电脑正红火的时候，
很多厂商送鼠标，
那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。
客户
既然舍不得扔，
就可以放在那里天天看。
送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。
你的
人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。
第七，通盘考虑，要赚回来。
参加完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，
都要打点。
此外你的联络网是怎么样的，
谁管交通及各方面安排也不要忽视，
总之要善于参
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http://static.pay.baidu.com/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);
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加展览，即使摊位做的很漂亮，
但其他都很薄弱，
没有发挥多层级的积级性，下一次就不一
定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。
第八，最后根据有效资料，实行会后跟进。
会后跟讲的话，
你要注意一下，
假如你搜集到
400
个客户资料，
一般来讲，参会后不久
就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必须
5
天内做完跟进工作。一天
一个人打电话可以打十通，
你就要把编制给他们，
把名单分给他们。
如果有当地客户也去参
展，你要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。
战略伙伴销售技巧
最后一种技巧，
叫战略伙伴销售技巧。
这是客户关系管理的最高一个境界，
就是建立长
期的伙伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。
利益分享方法有几种：一种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣，这是最简单的。另
外一种采取某些累计点数，
有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额，
就返给某些优惠
待遇，
如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。
当然，这是大公司的利润，但是能够让我去美
国硅谷走一趟，
我会认真累计点数。
所以你要知道，谁对它特别地有兴趣，
你要把它累计在
谁的头上。
还有一种就是大家合作开发产品，
为了它要特别设计一种方案，
一种风格，
一种
系列，一种模具，要专属一摊，大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这
些就是长期的战略伙伴关系，
它可以有很多方式逐渐延伸，
比如说
《中外管理》
有理事单位，
大家要有一个合作，
这或者就是更深层的关系之所在。
这些观念和方法，
就是为了替客户创
造更多的附加价值。
关于参展的几个观点
产品，才是展会的主角
许多参展商往往忙于布置氛围、
搞定大的展位，
甚至不惜重金邀请明星助阵。
这些都没
有错，错就错在如果过于关注展位的氛围，甚至是拉来重量级明星，热热闹闹的乐队助阵，
往往会起到喧宾夺主的相反效果。要知道，展会的主角——产品，
却往往被忽略。
一次展会
的成功，产品的展示才是最关键的。
因此，对一个好的产品进行包装到位，
是展示会成功最
关键的要素。参会者来寻找的是产品，只有一个有强大产品力的产品才能真正打动参会者。
特别是专业性的展会，产品高度同质化，如何将产品的差异性展示得淋漓尽致就很重要。
SHUREN
在参展前下大力气对产品进行充分软包装，并且对产品介绍实行模板化设计，并
对推介人员进行严格的训练，都是为了将产品充分展现。
因此，有一个好产品，还要有一个
好的包装，专业的推介。
“死角”与“活角”的辩证观
所谓“活角”展位，一般是指那些处于人流量比较大的展位，甚至是正对展会大门的展
位，是所有参展人的必经之路。
而“死角”展位，则是垃圾位置，一般处于展会不好的楼层，和同一楼层的角落，这样
的展位人流量小。
“活角”展位和“死角”展位，对于展示效果来说，并不是绝对的分水岭，也就是说哪
怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。
首先，
“活角”展位一般都被有势力的大企业占据，形成了正面的拼杀，这样的拼杀不
但体现在展位的布置、现场氛围的调节等各方面，
一个细节的不到位，
优劣立现，
容易暴露
企业的缺陷。
第二，
“活角”展位的人流量大，现场虽然火爆，但与参会者就产品的一对一沟通显然
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不足。过大的展位，基本的产品功效展示是通过事先录制好的宣传资料来表现，如：
DM
、
产品本身、
宣传片等，这样的表现与一对一沟通相比较，
灵活性少，不容易把握参观者的现
场情绪。
相反，
“死角”展位虽然人流效果不是很好，如果通过一些灵活有效的手段解决这个问
题，很容易让展位成为自己展区的“明星展位”
，造成与周围展位的区隔。因此，两种截然
不同的展位的效果，关键在于人的操作。
务必将展示效果变成销售的胜果
很多企业参加展会，
都会将展会的目标确定为：
展示产品、
展示企业、
与经销商交朋友，
最终实现市场的拓市。
但是不少企业在真正的目标执行的过程中往往就变得虎头蛇尾了。
展会展示的成功，
其
实只有一个目标，
就是实现市场销售，
也只有将展示效果变成销售胜果的参展，
才是真正意
义上的成功。
说这些似乎就是废话，
一旦你认真地回忆一下自己企业参展以后的行为，
诸如：
收集资
料遗失，对有兴趣的经销商跟踪不严„„这样虎头蛇尾的做法比比皆是。
参展之后要做的事情老多了，
例如：
及时对参展效果进行评估；
及时整理那些在参展期
间对产品有兴趣的经销商的资料；
进一步收集这些经销商的资料；
对这些经销商进行评估和分级；
对与自己企业相匹配的
经销商进行进一步的沟通；„„
如此看来，参展的成功，或许仅仅是一次更全面营销活动的开始。
充分利用展会实现企业目标
现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、
新产品营销、专业信息收集、展开企业公
关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。
因此，
我国的会展业在参展企业与主办单
位互动中出现了蓬勃发展的趋势，
会展业的相关产业链也逐步形成与完善，
展会呈现出专业
细分、精品荟萃的大趋势。
参加展览会，提升企业知名度，宣传与推介新产品已成这企业重要经营战略的一部分。
如何有效地充分利用展览会，
将展览会成为现代企业最佳的销售与营销工具，
实现企业的长
期经营目标，
是许多企业关注的核心问题。
在我们办展的实践中，
笔者就企业参展效果归纳
了以下方面参展商应注意的事项，
以改善企业参展的效果：
展览会期间，
除与客户洽谈商务
外，应坚持站立参展。因为，展览会期间坐在展位上，你给买家与专业观众将留下不想被人
打扰的印象。
买家与专业观众产生这种印象后，
他们就会感觉你对潜在客户不够重视与热情。
因此，会影响他们的对企业产品及相关服务的选择。
1
、坚持参展期间，参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。应充分把握机会引
起对方对企业与产品的注意，
吸引买家与专业观众停下来，
对企业与产品进行咨询，
精神饱
满地回答有关问题，提升他们的信心。如你在看报纸或杂志，机会也就因此会从身边流失。
2
、参展工作期间，展会上应杜绝随意吃喝现象。因为，这种粗俗、邋遢和事不关已的
表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，
继面影响他们对参展商的企业文化、
管
理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。