第1个回答 2022-07-07
前两天参加一个活动碰见一位年轻的CEO。偶然听见他和朋友聊天，开始时发现他对于公司和产品的一些理解让我很是吃惊。
但和他聊了聊之后，我觉得他成功的几率还比不上我们公司的老销售。
不得不说年轻人对于新产品的研发和新市场的挖掘潜力让人吃惊，但是若是真的创业只是这样还不够。
这位CEO的学历过硬、对相关的法律知识和行业内情也十分了解，可以说很多地方比起我们这些创业老油子毫不逊色甚至有过之而无不及。
但是，他和大多数第一次创业者一样忽略了最重要的一点——销售。
不管选择创业是因为哪个点灵光一现或者是对于某一物蓄谋已久，也不管是选择做产品、做服务还是说投身某一产业，销售都是绕不开却又最容易被忽略的话题。
对于一个新公司一个初创团队，最最重要的事情不是产品不是创意、是将自己销售出去。销售给潜在客户、销售给各路资本。
可能是因为太多人把创业看做一件“神圣”甚至了不起的事情，不愿意将它和最平凡最低端的“销售”行业有所牵连。
我们对于未来充满各种自信，乃至将这种感情延伸到自己的产品。我们总以为我们努力做出的东西对于那些潜在客户充满吸引。
销售？不是我们现在要考虑的问题！等我们完成了产品，自然而然就能解决的问题。
可是，完成产品的资金、完成产品的团队恰恰都需要我们先销售自己。想要创业、销售使我们永远绕不开的一个话题。
然而就算我们当中有些人考虑过这些问题，却依旧因为缺乏相关经验而不得要领。就算有意寻求指导，常规的案例却依旧用处不大。
我们能看到的销售体系和模型太多针对于已经成熟的公司和企业，其中花费的财力和精力并不适合我们这种初创型。
因此我们经常会在销售自身产品时犯下各种各样的错误：
我相信大多数创业者都会经历上面的五点，即使是ofo和摩拜这种近年创业成功的典型最后也不得不进行优惠大比拼。
其实遇到这些困难的原因无外乎没有找到敲开潜在客户大门的真正基石。
潜在客户对于产品已经拥有实际需求，之所以还没有选择你无外乎一下几点原因：
说到底，人们对习惯性使用的产品有一种依赖感而对新事物天然的会保持怀疑。而我们要做的或者说我们销售的时候要做的，就是去打破这些怀疑。
在销售行业里有一种奇怪的现象：新手销售各种寻找客户各种和客户拉关系却没什么业绩，老牌的销售稳定做出吓死人的业绩却成天在办公室打游戏。
是因为老牌销售有什么不可告人的秘密么？不是，做过销售的都知道终极秘诀就是和客户搞关系。
和客户做朋友是所有销售都懂的道理，但真正的诀窍却是在于我们做朋友的起点在哪里。你接触他是抱有目的，他就理所当然的对你产生敌意和质疑。
想要真正和客户做朋友打消客户的质疑，就是要在一开始便把客户放在心里。
什么是一开始？一开始不是说你做好了你以为的完美的产品之后。一开始是指你创业的想法刚刚开始。从你开始想要做什么东西，从你为什么想要做这种东西，从你想为了谁做这个东西开始。不管你是想要做一个新的产品还是什么事情，从一开始就找到你们的潜在客户。是找到，不是知道。
找到他们、并且让尽可能他们参与进来。
就像你想要做一个企业内部沟通的app，你大可以直接找到一家可能需要的企业。去询问他们的想法和建议，并答应让他们第一批体验。
我们回过头来看我们之前销售自己遇到的问题：
1、对产品效果质疑。
你已经找到他们，你的产品完全针对对方需求来设定。所以产品的效果几乎不用质疑。
2、对质量售后等可信度的质疑。
你已经提供给他们免费测试，使用过后质疑已经不存在。当然，我默认你的产品没有问题。
3、对公司和产品使用规模的质疑
你们的产品为解决他们的问题而存在，规模已经不是他们需要考虑的问题。甚至，他们会因为自身利益而帮准你们推广变相帮助你们扩大规模。
4、对产品价值的质疑
能够切实的解决问题便是最大的价值
5、对使用新产品转换成本的质疑
效果由他们自己测试，比你说的在好听都有力。
除此之外，因为一开始潜在客户便已经参与、他们的实时反馈不断地在帮你们优化甚至排除隐藏问题对于你们自身产品的价值又有所提升。
因为在不知觉中与第一批潜在客户的信任已经完全建立，继续向其他潜在客户的推广也有了有力的数据和实际证据。
所以，抓住潜在客户的终极秘密就是：
与其在产品完成后和客户费劲心思讲道理，不如一开始就将他们拉到自己这里。