用例子来说明吧！！！
营销背景：
东山西埔中学属东山最大型中学，现有学生近3000人、教职工115人，使用CDMA为13人，使用其它营运商102人。现使用我司固话15部并组成虚拟网、其中2条宽带上网。月通信费用1200元/月左右。网通于08年10月份在该校园旁新盖机房，并多次和校方洽谈提出如下商务方案：即1、策反我司宽带改光纤上网采取将该校4幢教学楼采取尾纤连接，费用按400元/月/2M、800元/月/4M，年缴更优惠，且提出免接入费；2、策反我司固话并采取免月租话费打折捆绑优惠且组成虚拟网；3、下一步计划洽谈手机组网等形式优惠，针对校领导及总务处主任采用赠送高端手机等形式公关。该校已有流失的倾向。
营销策略：
得知竞争对手营销政策情况后，我及时和公司领导汇报，领导高度重视并多次和校方洽谈沟通。针对竞争对手政策现拟定以下方案，并采取了针对性营销策略：
1、维持现有固话包月虚拟网政策；
2、针对宽带改光纤建议按1000元/月/4M，年缴10000元/年/4M（考虑学校假期、竞争对手价格），同样免接入费。
3、针对使用其他运营商手机采用天翼组网形式洽谈，即：对普通教职工（1）建议采用自购机送话费方式（比如一次性缴纳358元，可获赠三星S189、华为C2800手机一部，内含380元话费），（2） 保底消费50元/月赠送中兴F280、三星S289、华为C5100、（保底时间18个月），由校方但保。
4、若同意提速6M按10M现行资费标准收取，提速增加的金额用于天翼组网话费补贴，即：针对校行政领导采取终端自购机等形式，并采用提速增加费用做为每部每月话费补贴，协议期为一年。
营销活动控制：
为了促成天翼组网，我采取在具体实施中分成以下几步走：
1、 通过对该校领导平时关系较好、公司领导多次出面公关，及通过外界给施加他压力的等形式，
2、 提供天翼互联网手机具有超快网速（相当GPRS的80～100倍）、超低辐射（电磁辐射仅为0.006微瓦/平方厘米，为G网的辐射1/60）、超强保密（源于军事通信领域）、节能环保及平滑过渡到3G等特点
3、 现场介绍演示校园总机功能：校园总机是中国电信为政企客户打造的统一通信信息服务门户，是“总机服务”的重要组成部分，它以通讯录管理和话务转接为核心，叠加灵活的自动语音导航、留言信箱、传真、电话会议、以及短信群发等功能，它能使学校所有人员无论在办公室、家里、还是在出差途中，都可以通过统一的总机号码，使用固定电话、手机、电脑等工具进行内外部沟通交流和信息管理，致力帮助学校统一形象、提高工作效率和降低通讯成本。
4、 我公司免费为该校每个天翼手机客户提供189邮箱，手机号不仅仅是互联网邮箱号，还是无线宽带账号和互联星空帐号。189 邮箱支持WAP Push 邮件到达通知，通过天翼手机随时随地随心所欲收发邮件，免费开通2G容量的天翼邮箱，支持20M附件和500M网盘，并赠送新邮件到达下行提醒短信和读取邮件内容；
5、 通过多次洽谈后校方领导曾多次开会研究，最终采纳我司提供光纤融合天翼组网方案，并建议先从校行政领导、段长及班主任开始而后延续至普通教职工。
营销效果评估：
根据数据显示，原来该校每月通信费为1200元左右，若实行光纤融合天翼组网后，该校每月通信费可达3000元左右，真正做到保存量激增量，又能遏制网通竞争，从而留住老客户。通过我司推出经营全业务捆绑融合，及服务水平的不断提高，双方的合作关系更为密切，为客户创造有价值的理念，从而达到双赢。
一、 天翼手机业务简介
电信天翼手机业务是中国电信在承接原联通CDMA网络的基础上，对网络进一步扩容升级后推出的具备3G业务功能的第三代移动通信产品，天翼互联网手机具有超快网速（相当GPRS的80～100倍）、超低辐射（电磁辐射仅为0.006微瓦/平方厘米，为G网的辐射1/60）、超强保密（源于军事通信领域）、节能环保及平滑过渡到3G等特点；可融合商务领航、我的E家、固话、宽带及小灵通等电信通信产品，为每个客户量身定做方便、优惠的全业务方案。电信天翼目前有189、133、153三个号码段。
二、 综合组网优势
1、企业总机介绍：
企业总机是中国电信为政企客户打造的统一通信信息服务门户，是“总机服务”的重要组成部分，它以通讯录管理和话务转接为核心，叠加灵活的自动语音导航、留言信箱、传真、电话会议、以及短信群发等功能，它能使企业所有人员无论在办公室、家里、还是在出差途中，都可以通过统一的总机号码，使用固定电话、手机、电脑等工具进行内外部沟通交流和信息管理，致力帮助企业统一形象、提高工作效率和降低通讯成本。
企业总机功能
为企业提供一个对外统一的企业总机号码，企业的客户拨打总机号码后，即可接通该企业，进入企业的自动语音流程或直接由人工话务员服务。
企业可申请新号码作为总机号码；
若企业已有电话号码，也可以利用原有电话号码作为总机号码。
企业通讯录：
为每个企业客户提供一个企业通信录，企业通信录可包含内部通信录和外部通信录两部分。内部通信录存放企业内部员工的通信录信息，外部通信录存放企业经常联系的客户的通信录信息。
通信录可设置多级群组，每个群组可以包含多个联系人，群组可以是分公司、部门、小组等。
通信录中的联系人的信息包括：
基本信息：姓名、性别、英文名、昵称、爱好、生日等；
电话号码：办公电话、家庭电话、小灵通、手机1、手机2、其他号码（预留2个）；
工作信息：部门、职务、工作职责、备注；
其他联系信息：传真号码、电子邮件。
一键到总机：
企业员工通过电信的固定电话拨打18，可直接接通人工服务或自动查号总机。电话会议
企业员工可在自助服务网站上预订会议，也可拨打总机号码参加会议。
一个企业可同时申请多个会议。
1）. 预订会议
客户可登陆自助服务网站预订会议，也可拨打总机号码通过人工服务预订会议。预订时需填写开始会议时间、会议时长、会场的方数、与会人员联系方式。
可即时开通，也可预约时间开通。
2）. 会议通知
申请成功后，系统向邀请参加会议的成员发送短信通知，将会议时间、会议编号、会议密码告知与会人员。
会议密码包括主持人密码和参会者密码两种。
3）. 加入会议
主动呼入
主持人或与参会者拨打总机号码后，按相应的会议功能按键，输入会议帐号和密码后加入会议。
邀请加入会议
主持人在会议中外呼邀请。
会议时间到达后，系统自动对没有参加会议的成员发出外呼，将其呼入会议。
4）. 会议监控:会议管理员可登陆自助服务网站监控会场资源，管理会场。
2、单位电话、小灵通及超级无绳电话、住宅电话可与天翼手机组成综合虚拟网，网内互打免费，每部月仅收取功能费3元，有着单纯手机组网无法比拟的优势；另外天翼手机短号互拨方便。
3、我公司免费为该企业每个天翼手机客户提供189邮箱，手机号不仅仅是互联网邮箱号，还是无线宽带账号和互联星空帐号。189 邮箱支持WAP Push 邮件到达通知，通过天翼手机随时随地随心所欲收发邮件，免费开通2G容量的天翼邮箱，支持20M附件和500M网盘，并赠送新邮件到达下行提醒短信和读取邮件内容；
4、为方便领导办公，节约办公费用，我司提供超级无绳和手机同振功能，实现固定电话移动办公。超级无绳机和手机同振功能即当办公人员、住宅人员离开固定电话时可用身边小灵通、天翼手机接打电话；
三、 入网方式：
1、号码卡：预存50元送60元话费，即缴纳60元卡内有110元话费，赠送的60元话费分6个月返还，每月10元，限当月使用，可抵扣除增值业务代收费以外的所有费用。
2、套餐：对单位领导建议使用月110元套餐，内含省内长市话漫游通话时长700分钟及手机上网时长5小时，实际使用价值220元以上，该套餐具有长途市话价，漫游本地价特点，省内漫游免费；对普通职员建议使用月40元套餐，内含本地通话时长220分钟及手机上网时长5小时，实际使用价值60元以上。
3、终端：
（1） 对企业领导建议采用买话费赠送手机预存话费4800元，每月消费200元，时间24个月，送LG838、三星299天翼双模手机；预存话费3600元，每月消费150元，时间24个月，送海信D90天翼双模手机。
（2） 对普通员工（a）建议采用自购机送话费方式（比如一次性缴纳358元，可获赠三星S189、华为C2800手机一部，内含380元话费），（b） 保底消费50元/月赠送中兴F280、三星S289、华为C5100、华为C3308（保底时间18个月）,（C）保底消费80元/月赠送三星C309（保底时间24个月），保底消费必须单位担保。
（3）终端也可采取自购机形式，并采用每部赠送270元话费（18个月）。
大学生的话最好和学校合作，弄翼机通。新生报到天翼手机优惠办理。当然要满足大学生对手机功能的需求并不断开发新的功能。
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