一、洞察
洞察是把钩子，把用户内心最渴望的需求挖出来。
洞察是指南针，指引我们的方向。
洞察是一种本能，是营销人的核心。
1.1找到核心需求，解决问题
用户就像图里的冰山一样。
你可以轻易“观察”到露出的冰山一角，但用户的真实动机藏在这冰面下。
这时，只有深入“洞察”，才能了解用户真实的购买动机。
但是，很多时候，用户自己都不知道自己需要什么。
这时候，你要利用洞察的本能反应，去帮他们找到深层次的需求。
案例1：福特汽车
福特先生说过：“如果你去问消费者需要什么，他们只会告诉我需要一匹更快的马。”
福特先生洞察到，用户真实需求是想在同样距离内，花费时间变短。
如果当时没能察觉到这一点，福特先生可能就和其他人一样去马场配种了。
由此可见，洞察是为了确定方向，方向要是错了，那就满盘皆输。
案例2：运动外衣
用户为什么要买一件高质量户外运动衣？
表面需求：保暖、防水、轻便等等
深层需求：是渴望探索世界的欲望
你要写这个户外运动衣的文案，你会怎么写？
你要还是不懂，可以尝试洞察自己身边的人和物。
比如美女为什么要买化妆品、帅哥为什么要健身，从中洞察出他们行动背后的原因。
1.2保持大脑思考
犀利的眼睛只能发现问题，但只有睿智的头脑才能洞察真相。
案例：好孩子童车
从上图市场调研数据中（原谅我这个表这么丑！）
能看到高达72%的用户，对婴儿车最关注的就是安全。
但是这家公司却选择了只有26%占比的舒适度作为卖点，为什么？
因为洞察到了本质—婴儿作为“使用者”
童车是否安全，宝贝无从知晓；
童车的功能性，宝贝更是不能理解；
外观是否好看，宝贝也无从欣赏；
性价比之类更是天方夜谭......
宝贝能感受到的，只有童车舒适。
童车舒适度决定—小孩子是哭还是笑，
而孩子的哭和笑决定—父母，爷爷奶奶对童车的判断。
看完这个案例，大家应该明白开头和标题的意思了吧，一定不要掉进消费者设下的“陷阱”。
在洞察的过程中，我们必须保持头脑的清醒。
不是消费者说需要什么，我们就得迎合，时刻保持洞察的本能。
小结：
洞察是为了看清本质，洞察是通过用户的行为，分析其行为背后的深度需求。
二、冲突
冲突就是观点、利益、意志的相互干扰。
比如你想挣钱，可能家庭就照顾不好；
上班却又想玩游戏；
爱吃美食却担心变胖等等。
对于营销来说，有冲突，就得解决。
你的产品能解决问题，就能带来利益。
2.1.趋避式冲突
顾名思义，趋利避害，抓住主要矛盾。
案例1：减肥药
全世界最伟大的发明就是减肥药——解决了爱美人士心理最大的冲突。
既希望拥有魔鬼的身材，同时又希望吃多少也不会胖的胃口。
减肥药的出现缓解了享受美食的罪恶感，缓解了好身材与享受之间的冲突。
所以能解决问题的产品，用户能不买么？
案例2：温东龙的“故乡车站”的文案
知根知底的故乡美味。
散在旧时光里的故乡记忆。
总有些故人，总有些故事，会烙在我心上......
故乡，只有离开了，你才会真正拥有。
幸好，我们开始往回走。
—故乡车站。
这篇文案，利用思念故乡却又不得不离开的情感矛盾，让用户从这些温暖、真诚、怀旧的文字得到共鸣，从而销售产品。
案例3：“小猪佩奇”手表
最近“小猪佩奇”手表为什么能这么火？
正是因为人，内心的幼稚与表面成熟之间的冲突。
每个人都犹如带着面具一般，将真实的自我掩盖的严严实实。
小结：
无处不江湖，无处不冲突。
没有冲突就没有发展，对于营销而言也是如此。
营销首先—洞察需求
洞察需求的目的—解决问题
解决问题的目的—获得利益
问题是什么？—问题就是冲突！
三、产品差异化
3.1马斯洛需求层次理论
马老师将人的需求，按照生理与心理需要的层次划分为5个阶层，而通过这5个阶层可以再分为两个层面。
1.功能性层面需求—生存和安全感—理性—产品功能
2.精神和情感层面需求—归属感、爱、自尊及自我实现—感性—品牌价值
在这个产品同质化的时代，消费者对于商品的使用价值不是那么重视了，更多的是精神上的满足。
这也就解释了为什么这么多人喝酒只喝茅台、五粮液，穿衣只穿阿玛尼的道理。
3.2产品差异化
菲利普·科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言：“没有意义的差异化也是有意义的。”
我快速说一下产品三要素，即核心产品、实体产品和周边产品。
核心产品：用户买某种产品时最关心的利益——人的骨架。
案例：化妆品有美白、祛痘、保湿、洁净各种各样的功能，
你需要提炼出一个最核心的卖点，
这时就需要用你的洞察本能去寻找用户的冲突，洞察你的用户诉求。
实体产品：用户能看到、听到、触碰到感官上的产品体验。
具体表现为质量、外观特色、样式、品牌名称和包装等——人的皮肤
案例：蓝瓶钙加锌当补钙产品进入同质化竞争阶段，
哈药六厂以“蓝瓶”包装杀出重围
蓝瓶的，纯净的钙；
蓝瓶的，充足的钙；
蓝瓶的，好喝的钙。
你会说不就是个蓝瓶子么？有什么特别的？
但就因为这外观和其他品牌不同，就足以造成产品差异化。
周边产品：是用户购买有形产品时所获得全部附加值。
包括免费赠品，上门送货、安装、售后服务等。当你在淘宝上买商品时，用心的店家会赠送你各种各样的精致小礼品。
先不管需不需要，但意料之外的惊喜总是能轻而易举的捕获消费者，总比没有强吧？
小结：在这产品同质化的时代，你需要能够发现和洞察那个最关键点即利益点。
在这个基础之上，产品要创新或概念改变。
很多时候用户买你的产品，不在于你的产品有多好，而在于是否有独特性， 区隔以往产品的差异化。
以上就是我对营销人的核心竞争力的见解。
如果你对文案正文和标题写着这方面存在问题的话，可以看看我其他回答。
最后，如果这个回答对你能有那么一点点的帮助的话，那么就帮我点个赞把~
著：以上内容来自企来秀
广告技术是针对媒体发布商本身出发，解决的是如何将广告位高效变现的问题——即通过解决广告位的变现效率一定程度上提升广告主的营销效率及效果。营销技术的领域更大，包含除广告技术外的所有营销技术领域，包括数据技术、营销管理、内容与体验、社交与消费者关系等等，因此广告技术仅是营销技术中的一个领域。
今天我们来讲讲通过SEM方法提升营销的方法。
为什么要重视SEM？
毋庸置疑，对于大多数行业来说，SEM的ROI要比其他渠道更高，因为对于线上的多种营销形式来说，搜索引擎往往会成为那个最后的流量收口，这是由搜索引擎的地位和作用所决定的，我们这代人已经被驯化得将搜索引擎作为自己的通讯录，记事本和智囊团，尤其是后者，人们依赖搜索引擎去完成做决定之前的“信息补完”环节。也正是因为如此，绝大多数人在PC端的单笔交易均单往往要高于移动端，在做相对重要决定时，也仍然习惯在PC端完成，因为PC端的搜索引擎体验可以大大提升你“信息补完”的效率，很少有人在手机等移动设备上完成特别大额的交易或做出重大决定。
哪种营销场景、什么行业更适合投放SEM？
1.首先要有一个在线上可以实现的转化方式，比如：表单提交、应用下载、留下电话……总之，一定要让用户实现直接的在线转化。
2.在整个转化流程中人（客服）的干预因素所占的比重越小就越合适。比如下载安装App就成为用户了，或者在电商网站上直接下单购买。如果转化的达成过于依赖人的干预，例如所有必须有客服或在线咨询的介入的行业，那么SEM之外的不确定因素就越多，SEM的作用也就越难被衡量，相比之下就不太适合SEM。
3.需要给用户做决定补充适当的信息。正是用户对于自己要做的选择或要买的产品存在适当的信息缺失和不透明，才促使了他们的搜索行为，然后看到广告，在一定几率下通过点击广告获取信息补完（补充的信息可以包括产品自身的特点功能或与竞品相比的差异化优势）并形成了转化，这是一个合乎情理的逻辑链条。
下面举几个常见的适合投放SEM的行业：
Ø 金融行业。金融行业属于出现诚信危机的“高危”行业，也是负面新闻的重灾区，因此很多金融行业的企业在SEM上往往采用在搜索引擎上购买关键词、品牌专区、以及SEO（以清除负面结果为主）的综合布局，在整体策略上讲究“攻守兼备”，金融行业购买品专的也较多（栏目+表格样式最多），而选择品专最主要的原因是看中了位置占比（品专广告占到搜索结果首屏的70%），在实现转化的同时也可以实现挤压竞品信息以及使负面新闻下沉的作用。
Ø 教育培训行业。很多教育培训行业的企业几乎把线上预算都压在了SEM上，因为ROI非常高，换句话说就是一个用户的价值远高于他的综合转化成本，这个成本包括线上成本（销售线索SEM获取成本）+客服成本（介入的人力的成本）。教育培训行业解决的无非是客户的两个需求：提分（如：考培）和流程服务（如：留学中介）。客户做出要选择一个教育培训机构绝对不是随机的想法，而是一个经过慎重考虑的决定，对于这些已经下定决心的人来说，唯一的区别就在于找哪家，而在这时SEM的作用是增强信息补充来帮助促使客户下载决定，要想实现这一点，如果账户关键词布局合理、优化得当，转化成本是可以很低的。
Ø 招商加盟行业。在政策允许的前提下，SEM投放占整个招商项目的预算占比很大，而目标受众一般往往都没有明确的加盟某个投资项目的需求，他往往有的是想挣钱的需求，而从这个需求点（人性的弱点啊）切入，用户发现有这么个项目就有可能产生了解一下的想法，一旦有效咨询达成，SEM就算是完成了自己的实名，接下来就要看客服人员和销售人员的功力了。之后的过程大致会经过至少五轮的沟通流（套）程（路），分别为电话沟通（第1通电话），资料发送，进一步沟通和邀约（第2、3、4通电话），面谈或参会以及最后的签约打款。
还有一些行业完全不适合SEM：
Ø 一类是违反国家法律法规或依照媒体平台政策不允许投放的行业；
Ø 另一类是它不需要借助搜索引擎进行额外的信息补完就能够实现转化的行业。比如在宇宙中心五道口有一家枣糕店，它的顾客范围局限在非常小的领域里，包括附近的上班族、居民以及被排队吸引来的过路人，很少有人会去网上搜五道口哪里有卖枣糕的、或者他家的枣糕秘方是什么、他们家的枣糕为什么比别家存放时间更久等等，当潜在客户看到有人排队，这个信息补完的过程就完成了，就自然而然去买了。
1，开放性的思维（好的营销策略，需要创意，没有开放性的思维是很难想出有创意的点子的）
2，宏观和微观的换位思考能力，（无论营销有形的还是无形的产品，都需要了解大的背景和最终客户的信息）
3，协调执行力，（协调各个环节，狠抓关键环节的执行力，营销也是有目的的嘛，结果论英雄）
4，个人魅力，（领导的赏识，信任，部下的拥戴，都不是努力所能决定的，这也是不是关键的关键，前人之见啊，多少营销前辈，要么挂了，要么，浪费了自己的青春啊，不可不引以为戒啊）
参考资料：http://wsl-love.blog.163.com
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