文|彭小秋
炒美股的Saern建立了一个微信群，名为“赚到十倍就退出”。香港美股经纪人富途，不仅是他每天炒股的App，还有他的重仓股3354。他邀请有大富图立场的网友加入该群。目前这个群有一百多人，群内每天的讨论都在千余次。很多群友在富途的时间比微信还多。
毕竟自2020年以来，富途的股价已经上涨了20多倍。难怪像Saern这样的投资者认为富有可以帮助他们实现财富自由的梦想。
一位投资者向36Kr展示了自己重仓的好处：“从6万美元开始，从底部8美元开始买入，现在持有5万股，盈利500万美元左右。”
改变似乎是一夜之间。“2020年富途的成交量会上升。大家只要想打新或者买港股美股都会想到富途。我们很多想配置海外资产的用户都被抢了。”国内某券商营业部经理告诉36Kr。
即使在一年前，熟悉炒股软件并为之出力的人也要少得多。这当然是因为大灾之后的“大放水”迎来了整个市场，券商永远是牛市中的大赢家。其2020年第四季度财报显示，富途净利润同比增长10倍。
富途股价
大环境对所有券商都是公平的，但富途在与同行的竞争中还是拉开了巨大的差距。
竞争并不激烈。富途的竞争对手包括海外Robinhood和香港本地券商，以及以东方财富为代表的中资券商老虎证券和内地券商。
与第二名的互联网经纪公司相比，进行存款(实际在账户中存钱)的客户数量与总交易金额之差在2倍左右，收益在3倍以上。富途的用户留存率接近98%。
市场总是在变，但一个公司的成长是有迹可循的。我们在尝试回答，成立9年的富途，除了正面冲击时代红利，还做对了什么？以及其辉煌业绩能否持续？
经纪业是一个高度管制的行业。这意味着谁能拿到牌照，谁就领先。
但是监管部门批准的牌照数量非常有限，但是有办法进行交易。市场上大量的公司是通过挂靠券商和与持牌券商合作分销来赚取收入的，自己拿牌照更是难上加难。
在李华看来，分发模式看似走了捷径，实际上却被卡在了脖子里。“你平台上的用户其实不是你自己的用户，客户资产与你无关。你完全变成了一个转移注意力的工具。一旦上游出现波动，你就无能为力了。”李华告诉36Kr。从成立的第一天起，富途就意识到，要想成为主流玩家，必须主动接受监督。
意识到车牌的重要性并不难，难的是如何拿下第一个车牌。
据李华回忆，当初差点没拿到香港证监会的一号牌照。如果没有“骨干教师”的帮助，他可能不会像现在这么有钱。
事实上，早在富途证券成立前的2011年6月，李华就带领团队，在短短三个月内完成了港股交易系统的研发。当时李华对行业了解不多，以为可以把系统直接投入市场。实际上，用户在使用交易系统之前，还要经过港交所的一些流程认证。
这包括在模拟环境中的测试，端到端测试(将专线与交换机的模拟环境连接起来)，最后是模拟测试。此链接必须连接到证券公司3354。李华需要找一个愿意合作的经纪人。
没有人怀疑李华的互联网研发团队。d能力。但是，几乎没有人相信李华在金融端的产品研发能力，以及他是否能成为一个好的经纪人。他去了所有的经纪人，没有人愿意合作。
“为了最后再赢一手，我还建议富途可以给券商500万元作为风险保证金，但还是没有券商愿意
没想到，李华的求助得到了“骨干教师”吴必伟的回应。吴必伟是当时国企东航财务的董事总经理。为了赢得这次机会，李华精心准备了报告的PPT。汇报会上，吴必伟爽快地答应了李华，PPT没有机会开始了。即使吴必伟负责业务合规的同事不断插话，都被吴必伟拒绝了。如今，吴必伟是富途的高级合伙人，负责富途在B端业务中的舒适部分。
除了申请执照困难之外，李华还遇到了经济困难。几个以前的老同事已经花了几百万的天使轮融资，交易所也开始催缴牌照押金。只有一家投资机构伸出了橄榄枝，这家机构在多次延期后失去了岗位。从此，李华的外部资金渠道彻底断了。
那段时间，压力直接传导到李华的体检指标上：甘油三酯飙升到正常人的十几倍，体重飙升20多斤。
至于新券商的路径选择，一是像富途一样先港股后美股，二是先港股后港股。对富途来说幸运的是，去年中概股回归香港的热潮吸引了大量新用户，而港股牌照无疑帮助富途无缝参与到这个宏大的市场中。
截至目前，富途香港除1类牌照外，还陆续拿下2/3/4/5/7/9类牌照。除了香港市场，富途在美国拿下11个牌照，新加坡3个牌照，泛欧2个牌照。
在富途的发展过程中，一直存在着做工具还是做平台的巨大争议。
李华告诉36Kr，富途牛牛的前身富途操盘手是一个纯粹的交易工具。当时团队认为可以直接应用于市场，但李华坚决不同意。争吵非常激烈，办公室的门都被打破了。李华最后说服团队做平台。
做平台就是参与更多的环节，从而获得更强的用户粘性。“做工具是一件简单的事情，但做平台才是正确的事情。”李华说。
如今，富途的业务版图涵盖了C端交易软件富途牛牛、财富管理平台大象财富、国际交易软件moomoo、B端期权管理和IPO承销的富途易。
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“比如对于平台这件事，Leaf想的是平台作为底层，上面要承载财富管理业务、国际业务、输出业务等，这相当于把我们手里的工作推翻重来，当时我们就觉得没必要。现在看来他是对的，尤其是随着我们国际业务的展开。”富途一位前30号员工对36氪表示。
比做平台更高的业务壁垒，是富途一直坚持推出自研系统。这背后涉及繁杂的系统，包括行情、交易、结算、风控、账户、BOSS等一系列，包括难度较大的港股自研暗盘系统。按照李华的规划，美股的自研系统预计在不久的将来推出。
在香港所有牌照中，最难拿的是第3类牌（杠杆外汇交易，全香港仅37家）和第7类牌（暗盘接入第三方中介机构，7年后首次放开）。特别是第7类牌照的获取，意味着富途可以通过给其他券商输出自己的研发系统获得收益。
自研系统除了提升交易速度、保障交易体验，对利润也有益。以富途美股清算系统为例，一旦完成自有切换，可产生超5000万美金的营运利润。
这也是为什么富途在最近一次升级中，继续斥资1500万港币紧急扩容300条交易通道，让每秒1000个订单到达港交所——如果把扩通道类比为一条高速公路，意味着现在的下单拥堵问题得到了解决，2车道变为5车道。更多客户来交易了，富途也就能获取更多交易佣金和融资费用。
一位因为打新而体验过100家港美股券商的用户对36氪说，“从体验来说，香港本地的券商还停留在90年代水平，下个单都还是打电话，还经常打不进去。内地券商体验好一点，但对港美股不重视，也不怎么懂互联网。富途的产品对它们是降维打击。”据了解，去年前三季度，富途发布了119个版本，推出的功能超过3000个。
对产品的重视刻在富途这家公司的基因里：富途70%的员工是产品研发人员，其次才是金融人才。
做社交自然不是富途首创。市面上的主流的券商做社交，一般分为以“股吧”为代表的偏情绪和消息面平台，以及雪球代表的相对理性的深度观点平台，这两者都是先做工具、再做社交，后者的风险是社区氛围不错，但商业化不易。
但富途选择先做平台、再做社交，其中社交又以实盘交易为抓手，从而生产更有质量的讨论内容。
牛友搜集的周边
如今，日活已经超过100万的富途app，每天产生的UGC内容超15万条，其中实盘晒单量就超1万。并且，李华在答疑时如果是香港用户会特意使用繁体字。
在李华的朋友圈，36氪看到一组数据——他2020年平均每天登陆富途65次，一年登陆364天，最晚登陆时间是4点29分。
经常和用户互动，固然能拉近用户之间的距离。但作为作为一个创始人兼CEO，每天这样不胜其烦的答疑解惑，是否有些大材小用？
“创始人这样既有利于持续迭代产品，也能增加用户的粘性，自然获客成本就很低。这无形也构建成了富途的护城河。”富途持股超30万股的投资者对36氪分析称。
这一点在财报中也得到证明。2020年Q3时，富途新增付费用户客均获客成本由去年同期的3250元，大幅减少至967元，与此同时，用户数、尤其是付费用户数保持了三位数的高速增长。更重要的是，富途财报披露其留存率超过98%。
“这个护城河背后是关系链、行为、内容的沉淀。”上述投资者称。他相信富途联合创始人李镭的说法——一个人在私域流量里交到了朋友，迁移成本会很高，只要情感关系在，社交数据也就能沉淀下来。
“我虽然没有见过李华，但他确实是一个很能打的竞争对手。”一位富途竞品企业创始人对36氪如此评价。“同时期那么多玩家，比如曾经很有名的8证券，技术实力也很强，但只有富途成为了第一梯队。”
李华
李华的牛牛圈签名是孙子兵法里面的“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”意思是以前善于用兵作战的人，总是首先创造自己不可战胜的条件，并等待可以战胜敌人的机会。使自己不被战胜，其主动权掌握在自己手中。
回头来看，自持牌照、自研系统、做平台、重社交就是富途一直给自己创造的不可战胜的条件。
富途“不可胜在己”的一个证明，是富途暗盘的推出。
所谓暗盘，指的是一个提前交易时段，用于给散户小范围买卖港股的新股。通常一家港股公司上市前一天下午4:14-6:30，就是暗盘交易时间。对于打到新又不看好的散户来说，可以抓住时机卖掉，而此时，谁家暗盘价格更高，谁就天然具有优势。
36氪在体验了多家券商的暗盘交易后发现几个问题：一旦遇到热门股，可能就没法下单，系统直接down掉；有些券商需要打电话下单，电话还没接通，股价已经大变；同只股票的价格差异很大，股民能获得的收益也差别很大。
另一位富途早期员工也向36氪举了一个融资打新的例子。“行业里之前有同行号称30倍杠杆，但瞬间没有了额度。很多用户也呼吁富途放出30倍，但Leaf认为30倍不仅不能让更多人参与，如果遇到一次破发，风险就很大。”
多位富途用户还对36氪提及一个例子：在蚂蚁金服打新退款这事中，富途第一时间在行业内发起免除所有认购费用和全部银行利息的举动，几千万元的损失全部由富途自己承担。而很多同行是没有选择全退的，最后退还较多的是认购费用，利息只能由投资者个人承担。一时间，富途的这个打法赢得了用户的好口碑。
李华第一次创业是在大学时期，是为要毕业的师兄姐提供论文和简历打印、传真接收，解决排队难价格贵的问题。这次创业不仅让他积累了一些积蓄，比如在90年代就有了自己的手机，更主要是得到了商业训练。
在富途内部，2021年被视为国际化元年。
与其说李华的国际化野心自2020年制定的“远航者计划”开始，不如说早在2018年就开始做准备。他曾在牛牛圈写道：北京时间2018年3月7日凌晨3点18分，这一天会是富途历史上非常重要的一天，在这一天，富途美国公司正式启动，富途跨出国际化的重要一步。
目前，富途的用户分布在全球的超200多国家和地区。在36氪获取的一份内部券商电话会议中看到，富途在香港的用户有20万左右，约占香港200万散户的10%，富途计划在2-3年内把市场份额扩大到30-40%。而新加坡大约有100万散户，美国有300万，是巨大的潜在市场，也是富途国际化的重点。
那么，能否顺利拿下新加坡和美国这两个市场呢？
36氪采访到的多位海外华人用户表示，他们很期待富途的进入。一位新西兰用户称，“按照富途在香港的发展速度，相信在海外也不会很差。它的用户平均年龄35岁，不是纯小白，也比传统金融机构用户年轻，是高智商、高学历、高收入的群体。”
富途未来的估值提升，很大的动力就来自于国际化。
在股市大V无舍无为看来，扩大的中产群体有强烈的海外资产配置需求，加上港美股的赚钱效应，一定能吸引到更多投资者。而在金融赛道，股票是最高频的切入口。一旦完成生态构建，想象力很大。
按李华的规划，富途真正想做的是帮助投资人发现投资机会，只需要一个账户就能投资全球，港股、美股、A股、基金、债券等。
但富途的风险点在于，一波大行情过后，股民投资热情降低，它还能否低成本地获得新用户，并促进他们频繁交易，而这也将直接影响富途的业绩和股价。
（股市有风险，本文不构成任何投资建议。）
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