前同事小王，销售渠道一直走的是终端策略，所以很多客户都是直接企业、厂家。
前些日子，公司领导要求小王销售部门调整一下销售思路，扩大销售渠道，多开发一些经销商、代理商加盟。
公司以生产厂家的角度，扩大营销就需要多渠道组合，所以调整思路，不失为一个明智的策略。
小王因缺乏这方面的知识，所以请教陈老师，陈老师为他分析了经销、代理商之间的区别，以及二者与公司之间的合作关系。
一，代理商角色
代理商是一个独立自主经营的企业，不属于代理企业的雇员，它们的报酬是获得佣金或是产品销售的部分利润。
由于没有独立投资，代理商在商品营销过程中不承担风险。代理商的经营范围一般比较窄、专业性比较强，而且所承担的职能基本限于协助完成产品所有权的转移。
1）代理商是企业的区域市场指挥中心和控制中心，是分销渠道的桥头堡。
2）代理商是企业的风险分担者。
3）代理商的选择是建立分销渠道的关键。
二，经销商角色
经销商是分销渠道中的一个重要组成部分，有助于企业制定有效的销售策略。
从意义上讲，经销商、代理商以及企业的分销机构或者办事处，是企业营销的三种类型。经销商起到的作用；
1）弥补企业的市场空间，成为企业在区域市场的分支机构或者物流中心。
2）掌握网络资源以及区域市场的社会资源成为企业的辅助分销力量。
3）实现整买整卖的大型贩卖者功能。
4）成为企业的外部仓库，承担区域市场一定范围内的储备职能。
5）扮演区域市场信息提供者，既实现整体销售，又兼顾终端控制和网点驻扎。
三，代理商与经销商的区别
代理商
一，不是从厂家购买产品销售，代理商只是以厂家的名义，替厂家销售，是一种法律上的代理关系。
二，代理商不一定是独立机构
三，不拥有产品的所有权
四，代理商只是赚取佣金（提成）
五，一般不经营竞争产品
经销商
一，从厂家持续地购入产品，替厂家长久地进行销售服务，与厂家之间是法律上的买卖关系。
二，经销商是独立的经营机构
三，经销商拥有产品的所有权
四，经销商获得经营利润
五，经销商可以多种经营
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