spin模式包括哪些?

Question

如题所述

Answer 1

包括四个环节：背景问题（Situation questions）；难点问题（Problem questions）；暗示问题（Implication questions）；需求-效益问题（Need-pay off questions）。

一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息。

二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满。

三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。

四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。

在需求调查的过程中，从背景问题出发，获得客户的背景资料，并寻找因此导致客户对现状不满和困难的难点问题，在对难点问题的提问时，引导客户讲出隐含需求，然后再从隐含需求中挖掘更多的暗示问题，使客户对问题的严重性和紧迫性更加清晰和明确，然后再提出需求与效益问题以便供客户讲出明确需求，并最终导出产品可以满足客户的利益。