开婚庆公司，应该如何谈单

Question

如题所述

Answer 1

相信婚庆行业的朋友们都已经知道，婚庆行业是一个低收入高回报的行业，但是同是婚庆公司，年收入也是有很大的不同，有的一年做几百万，有的几十万，甚至还有更少的几万元，仅能维持生计，因此光有好的婚庆道具还不够，还有学会如何跟客户交流，怎样留住客户成为摆在大家面前的一道难题，最近就有婚庆公司的朋友反应来他们那咨询的人不少，但留住的不多。我把一些谈单成功率较高的婚庆公司的经验收拾整理了一下，得出三个字即：问、讲、听。希望能对大家起到一定的帮助问： 要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。从角色心理学来讲，受服对象（买方）在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势，花钱嘛!相反，服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势，买方的市场嘛!所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感觉。最终的结果一定是客户赚了面子，我们赚了里子（钱）。 容易让新人反感的提问方式（提审式的）：“姓名？年龄？工作单位？兴趣爱好？恋爱经历？”。 容易被新人所接受的沟通方式（攀谈式的）：我看我能在你们的姓名上做点文章吧？请问新郎……，请问新娘……；看看你们的职业和你们的兴趣爱好有什么必然联系没有？你们各自的兴趣爱好有没有相通之处？请问新郎……，请问新娘……。 问这里其实有很大的学问的，问什么？怎么问？了解什么？这里面有非常重要的几点跟大家讲一下，通过问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼，那你就给他策划一场一两千元的婚礼，都是有弹性，再比如说一些有钱人士，比较好面子的，你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼，因为这样的话，他会感觉很没面子，即使你同样的服务哪怕你的很便宜，人家也不会觉着舒服，因此一定要满足客户的需求。讲： 讲述相关案例启发新人的思路。一般情况下，猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三，如： “其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢？伟大常常出自于平凡，浪漫往往体现在细微。我们曾经做过的一场婚礼上，新娘将他们第一次出游的地方——“红叶谷”，采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公，并对他说：希望我们婚后的生活，就像这片枫叶一样，越变越红！” 以上这个提示性案例虽然小且普通，但寓意深刻，现实性生活性强，非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。听： 优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时，个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有你听得认真才有新人讲得耐心，你听得认真，其表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题很感兴趣，因此，他们会讲得越发来劲，反之，他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。 优秀的谈单员当听到他（她）特别感兴趣的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来，因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。 一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，而是在于你会听，在听的过程中抓住客户的心里，因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。

Answer 2

一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖！所以，在绝对充分了解新人之前，请闭嘴！少说多听问对问题，是第一步骤中的关键，做一个倾听者，一个引导者，一个记录者。
你需要了解的内容有:
1. 人员情况：观礼人数，年龄划分,，社会成分，工作性质，性格特点，主要人员情况等.
2. 场地情况：布置风格，主题颜色，灯光道具，场地大小等。
3. 恋爱情况：恋爱经历，纪念日期，难忘回忆，爱情感悟等。
4. 特殊情况：特别的人，特别的事，特别的话，特别的歌，特别的礼物等。
以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究。
婚庆公司谈单流程——理解：
充分了解的同时，主持人要及时的对已掌握的资料进行分析，并把你理解的内容加以升华，适当的讲出来，注意以下几点：
1. 真诚的赞美和认同新人的观点。
2. 在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人。
3. 针对新人的困惑举例说明，我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好!
4. 对很难解决的问题，要表示愿意和新人一起努力!
总之,表示你的理解，是为了取得新人的信赖，这是第二步骤的关键，只有充分的信赖才会使新人愿意接受你的建议，理解万岁!
婚庆公司谈单流程——讲解：
取得信赖之后，你所说的话很容易被新人接受，此时，你可以针对新人的需要开始讲解典礼程序了，注意以下几点：
1. 提醒新人记录需要准备的发言稿，典礼用具，容易出错的地方。
2. 对新人很重视的环节，一定要表示：这是为你特别设计的!
3. 一定要说明：婚礼现场是灵活的，我有可能随时调整程序。
4. 随时记录下与新人的特殊约定，避免现场遗忘。
婚庆公司谈单流程——化解：
讲解的同时，一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题。可能出现的负面问题包括：
1. 典礼时间的冲突。
2. 新人的不合理要求。
3. 无法把握的现场可能。

Answer 3

1、消除陌生感
第一次见面肯定有一定的陌生感，快速找到共同话题，消除陌生感才能快速建立融洽的氛围和关系。
2、详细了解客户需求
俗话说：“知己知彼百战不殆”。目的是知道客户的想法，从而找到针对的方向去谈单。
3、侧面传达与客户需求想契合的信息
我们在讲单的时候不仅要给客户说到和看到他们想要的，而且还要通过你的表述或者通过某些语言侧面的告诉婚庆的特点、有创意、有实力。
4、压单
谈单最重要的环节就是压单，也就是到最后环节客户会与我们讨价还价。
只要客户与我们开始讨价还价，证明客户对我们家的意向还是特别大的。