第1个回答 2013-11-08
前的兽药行业是个快速变革的行业,厂家要变革、商家要变革、联接厂商的销售员也得变革。笔者认为要在新形势下做好兽药销售工作,需要做好以下三点。
一、要忠诚
忠诚首先指的是要忠于行业。这使笔者想到了一年的高考作文题目:挖井。那个在广袤原野上掘井的人,心浮气躁,不停地挖一阵换个地方,最后耗费了不少光阴,却挖出了一连串的空井、废井。所以笔者身有体会地认为,要想有所成就,首先要忠于自己的行业,要有长远的打算、吃苦的打算,要有坚韧不拔的意志才行。遇到困难时常告诫自己:坚持再坚持,不管遇到什么困难都不轻言放弃。
其次忠诚还指忠于自己的公司和客户。笔者见过不少同行中人,一切向自己的收入看,这边钻公司空子,那边卡要客户,以图两方截流中饱私囊。趁公司搭建管理架构的机会,钻体制不健全、管理不规范的空子,扣客户返点、抬高价格,甚至私自卷款走人,搞得厂家、客户和销售员各怀私念互不信任。当然其中原因有厂家的很大部分因素在里面,但从销售员的角度来说,不忠于自己的公司和客户是不可能大有作为的。因为忠于行业、忠于客户和自己的人才会有工作目标,有工作目标的人才有工作激情,有工作激情的人才能充分发挥自己的潜能,能不断挖掘潜能的人才能达到这样的境界——忙碌并快乐地工作着,快乐工作并不断成长、不断成长并实现成功。
二、善于用“补、压”术来平衡三方
利益,创造三赢局面
从商家的角度来,厂家的政策无疑是苛刻的:返点和销售扣得很死,铺底又少,回款要求又高。这使得作为厂商沟通的“中介”——销售员有时很为难,尤其是遇到有实力让自己“心仪”的经销商,自己手中的政策又不足以打动他时。在这种情况下要达成厂商的有效合作、依赖其优势资源(如人脉网络或其它等)去为自己的产品开疆辟土的话,就得想方设法争取重点经销商专项优惠政策,刺激他把你的厂家作为重点厂家,把你的产品作为主打产品。这种武器笔者称之为“补”——补地区性差异、补政策之不足。但补不是对每个客户都用,也不是对每个客户都管用。
如果遇到要求过分、个人欲望太重的客户就得用另一种手段,那就是“压”即打压。首先要从思想意识上扭转他把厂家当摇钱树的心理,引导他树立正确的合作思想:新形势下,只有厂商联手、共同做市场才会有长久、稳定赚钱的可能,所以必须用共赢的意识来协作才能取得成功。因此要实行先严后宽、逐步放宽的政策,不要把公司给的铺底、返点、促销等政策一次用到位、放到位。当然压归压,应当做的一点都不能马虎。现在有不少销售员把发展新客户后的发货、催款、结算和客情维护当成是工作的全部或者大部分内容。
对此笔者不敢苟同,窃以为对行情和市场走向的沟通、如何进行市场的运作、经营成本如何节约、如何进行规范化经营与操作以及客户如何开发和管理等,都应该纳入我们的工作范畴,这些服务往往比给他一些具体优惠的政策以及吃喝玩乐更有实用价值。公司应该把资源和精力放在客户培养上,销售员应该把主要精力放在这项工作上。思想引导加上工作协作,双管齐下才是与这类客户打交道的有效手段。
其实,当今多变的市场使得许多经销商都很困惑,都想找寻和尝试新的思路和手段。如果你能授人以这样的“渔”,要甚于请吃请喝、给予优惠政策这样的“鱼”。这种手段对大部分客户都应该使用。
总之,对公司上级要常汇报,做到下情上达,让公司对自己的市场有个清晰的了解,对重点客户能够通力支持;对经销商的沟通要达到产品最终以销售自己的为主,让每个人都知道自己公司和产品的特色、卖点,知道如何搭配、如何推销,并且能激情高昂地去销售。这样才能皆大欢喜、三方共赢。
三、大力提高专业水平
以前,销售的顺畅和优秀,很大程度上得益于厂家的配方、包装说明和促销炒作等。但现在行业实施了GMP、国标等政策,企业曾经依赖的优势不在了,促销也不再是打赤裸裸的价格战了。同质化产品、同质化销售对专业要求越来越高。所以通过指导基层兽医配本公司的药,做成显效配方,以最好的治疗效果来推动产品销售才是今后竞争最好的武器。这就要求我们对药理和病理、对疾病的预防要有比较强的专业知识,不在玄妙的理论、炒作概念和旅游、赠送促销上再下功夫。
公司培养能解决市场一线实际技术问题的销售员才是最有用的销售员,有这样销售班子的公司才会在竞争中占据优势。而对销售员而言,在狭窄的乡间田埂、臭哄哄、喧嚣的养殖场里,应该有我们活跃的身影,只有在这里磨练,我们才能实现进步……
更多这方面的知识可浏览中国兽药114网的网上学苑的营销指南栏目
第2个回答 推荐于2017-11-26
如何做好营销
一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。 “一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。 有这样一个问题:“怎样移动富士山”? 这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说,这没有固定的正确答案,我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。 唯一的简单答案就是:如果富士山不过来,我们就过去。 那么怎么获得好的心态呢? 1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想,思想决定观念,观念决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运。 2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。 3、心怀感激,不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人,让我们能够专心的工作;感恩老师,叫我们很多知识;感恩领导,为我们创造了好的工作环境;感恩同事、感恩同学 抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外,不会给自己带来加分,只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”,会传染得整个城内呵欠连声,只会让环境越来糟糕,不会起到一点作用。 4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己,也是同样的道理。 “高手”不会因一时的成功而沾沾自喜,不会因暂时的失败而气馁自弃;心态好的人干起事来有动力,对待问题的态度就会乐观;对于心态好的人来说,太阳每天都是新的;你很少听到他抱怨,他解决问题的方法永远比困难多;当别人眼里都是困难的时候,他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋,爱学习、善总结的营销员。 离开了勤奋,永远不可能成功。英语里有“no pains,no gains”(不劳无获);古语里有“勤能补拙是良训,一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人,哪个是懒蛋?所以,如果你想成为“顶尖高手”,最好你先拿“勤”字来组词,并尽力做到。 学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习,向领导学习,向客户学习,向每一个人的优点学习,你就是集大成者。 第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。 只有做过多个市场的营销员,才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人,才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员;能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员;能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”;能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。 第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通,就没有营销。” 第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人,激情能够传递。 第六“营销顶尖高手”不相信经验,只相信主动。 第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。 第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话,是促销策划时的一现灵感,是铺货时的卖点提炼,是终端销售时的“临门一脚”。 本回答被网友采纳
第3个回答 2013-11-08
怎样与客户沟通
在推销中,沟通失败的例子有很多,其中的原因又何在呢?我的字典中,对所谓沟通失败的描述如下:“不被客户接纳,或者客户不了解,所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱,声音、表情或阅读技能不足,遣辞造句不当,或者是沟通对象根本缺乏兴趣。” 在第一次与客户接触时,与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时,应该先点明客户对这份产品需求的迫切性,进而引起客户的购买欲望。 几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中,最困难的莫过于和客户的沟通。其实,成功的沟通之所以困难,是因为彼此环境不同,立场各异。
我在很多推销员训练场合看到这样的标语:客户——你的对手。 仔细想想,这样的观点准确吗?对手是用来战败或者消灭的,在战场上你可能认为这很光荣,但在生意场上打败客户,对你来说却是一种灾难。
其实,真正的谈判是温柔的,没有杀机的,客户也想成为这场交易的胜利者。因此,你要充分发挥与对方沟通的技巧,以尊敬、友善的态度面对客户,同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。
任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来,其实,这是个简单的常识,我之所以重申,是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。
推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。我曾遇见一个推销员,在我们的谈话中,他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰,我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存,为了尊重他,我并没有流露责怪的表情,只是提醒他注意卫生。谁知过了一会,他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子。
我忍无可忍,立即毫不客气地把他请了出去。你可以想像一下,如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动,你还有耐心和他交流吗?
通常情况下,人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人,在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友,这听来似乎不可思议,但却是真实存在的。
不知道你是不是有过这样的经历,在你初次见到一个陌生人的时候,当你们的目光相遇的刹那,你就对他产生了好感,而在其他场合,你见到另外一个陌生人的时候,你的内心就会对他产生一种疏远,我就曾有过很多次这样的情形,因此,我认为,目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念,眼神和言语同样有效! 在你与客户的谈话中,若彼此长时间避开目光,会是相当危险的事,这最起码表明你们的谈话没有任何效果。
做销售拜访的时候,推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说:“请开口说话,我才能看清你。”因为他了解,人的声音是个性的表达,声音来自人体内在,是一种内在的剖白。话随音转,换句话说,字句里藏着音调,音调里含有感情。
很多推销员能口若悬河,却无法说服客户,原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信,就成了败笔。
静若处子的人,声调必然低柔平和,依此类推,声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和,会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。
拥有沟通技巧就可以说服别人,生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通,正是一种使别人信服的艺术。 其实,真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的,当双方的交谈都感觉良好时,都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言,肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向!
幽默戏剧大师萨米�6�1莫尔修说:“身体是灵魂的手套,肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放,眼睛够锐利,能捕捉身体语言表达的信息,那么,言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言,等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。
舌头比身躯容易被控制,我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的,言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心,就可造成冲突伤害,言谈间不用手势辅助的人,会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息,没有手或臂的参与是绝对不可能的。
因此,读懂对方的肢体语言,并作出准确回应,也能得到有效沟通。还有,真正懂得用心聆听、用眼观察的人,才能真正掌握沟通技巧的真谛。
第一,充分地了解客户,了解他的需要。第二,把客户当做朋友,为了他的需要服务。第三,给客户方便就是给自己方便。
第4个回答 2013-11-08
我觉得做销售是和各行各业一样的
首先要学会做人
其次要有很好的专业功底和产品知识
最后要学会行业的处理方法和技巧