售前工程师主要做什么

Question

如题所述

Answer 1

关于售前工程师主要做什么？这个很多人还不知道，今天来为大家解答以上的问题，现在让我们一起来看看吧！
1、售前人员有多种称呼，如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等等。
2、实际上，售前正是对售前阶段参与人员广义上的称呼。
3、那售前是什么阶段呢？一个IT项目的生命周期，可以大体分为售前、售中、售后3个阶段。
4、售前，是指与客户签合同前的阶段。
5、大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。
6、售中，是指与客户签单后的阶段。
7、大致包括需求评审、设计、开发、实施等流程。
8、售后，是指项目交付后的阶段。
9、大致包括维护、使用培训、技术支撑等内容。
10、售前人员，主要是做售前阶段的技术支撑，但一个IT项目，通常都要考虑延续性，所以售前人员，也会参与到售中、售后工作中。
11、售前与其他IT人员的关系售前vs销售销售（客户经理）为公司承揽业务，需要从事寻找线索、拜访客户、维护客情等商务活动。
12、但在一个项目的签单过程中，需要很多技术性和文档工作。
13、比如与客户进行技术交流，编写技术文档等工作。
14、这些工作，通常由售前人员去做。
15、所以有人说：客户经理是商务型销售，售前工程师是技术型销售。
16、售前vs研发为什么不让研发来支撑销售呢？因为，研发虽然懂技术，但是不懂业务。
17、拿软件开发人员来说，他也许懂java语言、C语言、Oracle数据库、Hadoop架构，但不一定了解客户的业务，比如金融业务、医疗业务，甚至货币理论、医疗技术。
18、这些就是业务，技术是要建立在业务基础上的。
19、售前，就是IT公司中，最懂客户业务的那群人。
20、售前把客户的业务需求转化为技术人员能理解的语言。
21、售前vs产品经理听上去，售前和互联网公司中的产品经理概念很相似。
22、实际上，在IT公司中，也有产品经理的角色。
23、那售前与产品经理有什么区别呢？共同点是：二者都要与客户交流、调研需求、写需求文档。
24、区别是：售前的使命是签单，产品经理的使命是打造产品。
25、售前想的更多的是如何开拓市场，签更多的项目。
26、产品经理想的更多的是如何打造更好的、更有市场的产品。
27、售前的类型在回答售前具体做些什么之前，有必要先了解下售前类型。
28、根据有无产品、归属总部还是区域，可将售前分为4个种类。
29、产品型售前&方案型售前产品型售前是最容易理解的，即公司有了产品以后，协助销售将产品推销给客户的售前。
30、硬件公司，如服务器、交换机厂商中，主要是产品型售前。
31、很多企事业客户想要的产品，市面上并没有，厂商要做的，就是提供解决方案。
32、这种售前就是方案型售前，如在集成厂商中，主要就是方案型售前。
33、产品线售前&区域售前很多大型IT厂商有多条研发产品线，同时，在全国各地有很多区域中心。
34、于是出现了产品线售前和区域售前的分类。
35、产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务，对产品有前瞻性的考虑和布局，面对全国市场。
36、区域售前更贴近客户，更了解客户需求。
37、区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务了解的深度不如产品线售前，但广度要超过后者。
38、在这类公司中，产品型售前与区域售前，往往需要相互取长补短，同时出马。
39、售前的岗位职责售前的基本职责是协助销售完成项目签单，售前的工作主要围绕项目生命周期开展。
40、售前阶段解决方案规划：售前需发掘行业诉求、问题和痛点，整理行业解决方案和最佳实践，进行解决方案规划、设计；技术交流：协助销售同7a64e4b893e5b19e31333433626535目标客户进行技术交流，讲解公司现有的解决方案和案例，并在交流中了解客户的需求；编制解决方案：基于客户需求编写解决方案。
41、方案讲解：负责为客户讲解、演示方案，并引导用户认同技术方案；编写技术文档：如方案被用户接纳，在投标之前，还有很多环节需要提供技术文档，如：技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等；投标支撑：负责协助销售完成投标工作，主要负责技术分册、商务分册的编制，并到投标现场进行述标、答辩等工作。
42、售中阶段需求调研：项目签单后（经常在签单前），首先要进行需求调研、分析，并编制顶层设计、需求规格说明书，并对需求进行管理；需求交底：负责项目从售前到售中的需求交底，协助交付团队做好需求确认工作，提供项目实施相关的文档资料和知识转移；配合交付：配合交付经理完成整体项目的交付；由于在公司中，售前擅长编写材料，所以经常要帮助交付人经理或客户编写工作汇报、工作总结、技术创新等材料；售后阶段售后服务：如产品技术培训、材料支撑工作；需求收集：在售后阶段（经常在售中），售前需要收集用户新的需求，当需求较多时，要争取促成客户再立一期项目；对于大型IT公司来说，这些职责通常会分散到不同类别的售前身上，如解决方案专家、售前负责人、产品线售前、区域售前。
43、售前的能力体系（本节不展开细讲，有兴趣的读者可以关注“IT售前圈”的其他文章。
44、）售前的技能懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；懂技术：售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AI、AR、5G等；懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。
45、知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。
46、能写：售前的主要工作内容就是写材料。
47、所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；售前的能力除去上面提到的技能，售前还需具备以下能力：学习能力：单是上面提到的售前技能，就需要售前花很长时间去学习，并且不断提高自己和更新知识；抗压能力：售前有时一周要跑很多城市，要见多个客户，还要同时准备多个标书；必须具备良好的抗压能力。
48、协调能力：面对艰巨任务，售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成；应变能力：售前在与客户交流过程中、在其他工作中，要具备应变能力。
49、售前常用软件工具售前没有、也不需要专业性很强的软件工具，但掌握一些常用软件，对售前工作很有帮助：Word：大概只有售前这类文案人员才能体会到Word的博大精深；Excel：主要是管理线索、管理需求时用到；在售前这里，这个软件大材小用；PPT：段位越高的售前，PPT做（讲）的越好。
50、Visio：常用于画流程图、网络架构图；PS：冷不丁就会用到，此处不细说；思维导图软件，如MindMaster：帮助梳理工作、材料思路；Axure：主要是软件售前使用，用于界面设计；笔记：如有道云笔记、OneNote等，用于记事、记学习笔记、收藏资料。
51、关于售前的其他问题以下是一些网友关心的售前问题，此处也作简单答复：工资高不高：请参见“IT售前圈”《售前工程师的工资是什么水平》辛苦不辛苦：很多公司的售前工作是相当饱和的，特别是入行前两年，要学的东西很多；如果满足于现状，会干活，也能轻松点；但是一分耕耘一分收获，在IT公司尤其如此；是否出差：要看公司的市场范围，一般是要出差的，区域售前基本不出差；是不是得会喝酒：售前不是客户经理、也不是交付经理，没有“搞定”客户的责任，和客户基本是在工作场所打交道多，会不会喝酒不重要；售前是不是“忽悠”：售前辛苦学了那么多东西，最后却是“忽悠”？除非公司什么产品都没有，但给你开很多钱。
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