营销行业发展空间巨大，壁垒不多，容易进入和提升。但要想在这一行业实现美好理想，销售人员不但要有 吃苦耐劳的精神、坚忍不拔的意志，还要有不断学习和不断实践的能力，而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通，以起到触类旁通、举一反三的良性作用，这样销售人员才能用所学和所提炼的方法技巧等去支配企业给予的更大资源和空间，然后再在新的空间里有所上进、有所总结和提炼，获得更大的发展空间去获得更多的实践机会、技能和总结能力。由此，销售人员的素质提炼和个人职场发展就形成一个良好的循环。 总结要围绕一个核心，这样才能起到厚积薄发的作用。在实际工作中，销售人员可以从以下几个方面进行总结： 1.日常工作总结。 在日常的销售工作中，总有一些营销内容是不断重复的，如：搜客户、打电话、调研、大客户管理、客情建立、表单填写等。销售人员确立自己的职场生涯规划后，就要对自己一天的工作进行归纳和总结。每一天业务代表总结一下自己一天的工作：我今天拜访了38家客户，为何10家没有成交？为何有的对我态度不好？××新课好像很难占住市场，经理为何说我的成绩不错，我不是第一啊，在激励我吗？还是我的潜力比较大只是发挥得不好？通过业务代表的思考和总结，其工作能力和技巧都会不断地提升和飞跃，时间长了就会发生质变，令人刮目相看了。这对于各个层级的销售人员都是实用的，每个人都应该不停地总结自己的工作，这是提高业务能力和素质的行之有效的途径。日经一事，必长一智，这话是真理也是公理。 2.阶段性总结。 销售人员进行日常工作总结的目的是提高工作效率，找到更好的工作方法，挖掘其中的规律，以提高自己的素质，从而使自己有所发展并提高自身的价值。除日常总结外，销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳，使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结，同时对照自己的职业规划，看看差在哪里，如何弥补，成功的原因又是什么，等等；也有必要针对一个工作周期进行总结，比如对某次铺货、促销的总结。 3.日常学习总结。 在日常学习中，无论是有组织的学习还是自学都要及时地总结其中的内容，挖掘规律，提炼真谛。这样才能由思路决定出路，由心境成就舞台，由知识理论经过总结和实践验证后变成生产力，从而改变人生。比如学习了性格，销售时验证一下，思考一下，性格新颖在哪里？有用在哪里？经过思想的振荡和实践的验证，日后对这些理论一定会有更深的认识和见解。 4.培训后总结。 企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的，机会也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企业以及自己创造的受培训机会，认真汲取知识，积极配合老师的互动和思考，训后温习反馈和总结分析，哪些观点比较新颖，哪些我不太认同有争议，讲师说的我是否都能执行下去。有些内容我应该日后验证一下是否真的有效，听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。如此态度和精心，岂能不水滴石穿？所以说培训和学习是销售人员提高的手段和资源，是销售人员成长和提升之阶梯中的零部件，但是只有靠总结的能力才能将其组合成实用的攀登高处的梯子。 5.换位总结。 这是一种新的思考和总结的方式，避免思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。总结他人成功的经验和失败的教训，总结他人工作的过程和过程之后的结果。这样参照的内容更加丰富也更有可比性，共性也更容易提炼，从而使好的、成功的经验得到发扬，差的、失败的教训作为前车之鉴，照亮成功之路和两侧的陷阱深沟。比如思考我的上司有什么特点，凭什么提拔这么快？哦！做事认真，善于分析总结，对表单体系有研究。好了，我可以借鉴，就从基本的表单做起，先填好它，发现不足再想办法制订新的。那么我敢肯定地告诉你，有这种思考和总结方式的人日后都能成为经理。 最后应该提醒大家不要忽略一个细节，所有总结的点点滴滴和细节内容，哪怕是读书的心得，都要形成文字记载，以备日后更深层次地总结和归纳，也为了给自己留下更深的记忆和印象。时常将总结的内容进行对照，对其质量优劣进行二次总结乃至多次提炼。 如果有机会让你回到过去，而发明电话的贝尔邀请你投资他的电话产品，你会拒绝吗？ 想想电话对人类生活的影响，背后商机无限，这绝对是一桩一本万利的投资案。但是却有人拒绝了！这个人就是美国大作家马克吐温。 马克吐温曾经接见过一位瘦瘦的中年男子，这名男子带来一个看起来奇巧的设计。他非常卖力地向马克吐温介绍这项新发明，希望能获得他的资助。但是他使用太多艰深的术语，即使聪明如马克吐温也根本听不懂，于是拒绝投资这项新发明。 发明家很失望，准备要离开了。 “你说你名叫什么？”马克吐温追问了一句。发明家无可奈何地说：“贝尔－亚历山大?贝尔。” 这其实不是马克吐温的错，作为一名投资人，他虽然从贝尔那里获得许多信息，却无法说服他这将是个让人大赚一笔的方案。 昨天在大家开会的过程中，我们不断提到了站在客户的立场、少说多听，很多新同事会怀疑：“不说客户怎么明白我们的产品？不说怎么卖东西？卖东西的不就是要有一张能把死的说成活的本领吗？ 在电话销售训练中，我们希望业务代表“少说”，但并不表示“不说”，重点是你该如何说得简洁、有力、清晰。在电话销售训练里，我们的希望是你能在像坐电梯那么短的时间内，很清楚的告诉对方你的产品可以为客户做什么，并提供一个简单的证据做说明。 以写履历为例，如果你将职场生涯中所有大大小小的事情都写进履历表中，厚厚一大迭，我相信大多数企业的人事主管连看都不看就直接送进垃圾桶里了。 让我们换个方式，在履历表上只记下你最精采、最有说服力的几段经历，这样会大大提升你赢得工作的机会!如果你想要赢得成交的机会也是同样的道理。 在有一次的培训中，有一位营造公司的总经理曾经跟我分享他的课后心得，在上电话销售的训练课程之前，对于客户，他本来有一套“标准讲稿”，已经讲了10年，滚瓜烂熟。 结果他上完了课之后，重新检视他的“标准讲稿”内容，结果发现第一页不对劲，一路看下来，全都不对劲。 乍看之下，这套“标准讲稿”的确很“标准”，一开始介绍公司成立于几年，然后又交待在哪一年成立了子公司，接下来谈公司服务内容……，诸如此类。但是当这位上过电话销售训练的总经理试着站在客户的立场，来看这份“标准讲稿”时，第一个反应是：这些内容跟我有什么关系啊？ 想一想，当你在做产品介绍时，是不是也犯了相同的错误呢？你是不是急着介绍公司和产品，却忘了提到产品能为顾客带来什么好处？ 有首有趣的打油诗是这么说的： 我知道你花了不少时间和力气，告诉我许许多多你们公司的大小事 我知道你们的公司又大、又好、又堂皇，而你们老板的胡子也是出了名的长 你们公司里的产品新颖又齐全，业务代表也个个优秀无缺点 但是我早已厌倦了“你”和“你们”的种种，只希望你能尽快老实告诉我 究竟这产品对我有什么好？ 我还想起了一则有趣的故事：在美国南卡州的松林镇上，有位卖衣服的布拉杨先生，是公认的销售高手。 有一天，镇上有位老光棍，替自己买了块墓地，也买了具棺木，然后他跑去找布拉杨先生，准备买一套西装当作寿衣。结果，他最后不仅买了一件西装外套，和买了两条西装裤，这是怎么一回事？ 原来是布拉杨先生告诉这位老光棍说：因为平时穿西装外套的机会不多，所以到了临终时穿，衣服的外型应该还是很笔挺，但是穿西装裤的机会比较多，如果其中一件穿旧了，还有一件新裤子，可以留着跟外套搭配成寿衣，这不是很实惠吗？ 在这里，布拉杨所使用的销售法门就是“站在客户的立场，提供有说服力的信息“，也就是多买一条裤子对他会有什么好处。王经理及张玉同志的成功也是如此，所以让我们也学习王经理及张玉，站在客户的立场去思考，一定能为自己及公司创造佳绩!
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