第1个回答 2022-06-11
店主对产品没兴趣?不可能!新品意味着更高的利润,当然也意味着“不好卖”和“更大风险”。店主面对新品总会纠结:万一卖不动,过期怎么办?占压资金怎么办?过期怎么办?还是等这个产品卖起来我再开始卖吧……
面对新品,他们其实首先关心的是“我卖这个产品会不会赔钱”,然后才关心是否能赚钱。所以,业代要用自己“富于感染力的自信、强壮的臂弯和居高临下的眼神”把“怕黑的女人(终端客户)”从忐忑不安中“拯救”出来。
我帮您解除后顾之忧,所以您很安全
面对新品,终端客户最常见的后顾之忧是:卖不动怎么办?会不会过期?卖不动你们可不可以帮我调换?你们可不可以帮我促销消化?风险大不大?会不会占压我很多资金?我可不可以先看看形势,再决定卖不卖这个产品?
既然知道他们的后顾之忧,我们就应该做好准备,让他们后顾无忧。进货量小、不压资金、吸引消费者,不妨少进一点试试看
“老板,今天我给您推荐个新品(展示新品样品),您没卖过,先别急着多拿,先少进一点试一下,毕竟咱们零售店不是批发,一下能走几十件货。零售店走零售,量小就得货全,赚钱靠的就是多品种,最好是让人到您店里想买啥都能买到,才能把来的人的钱都赚到,而且您要给顾客留一个您这里货全、啥新品都有的印象,才能留住人。要不然一次没有、两次没有,人家就去别的地方了,商店很多,说不定就去您对门了。”
说明:尤其对中小终端推销新品的时候,最好首次订单不要下得太多。第一,降低店主的进货压力可以增加成交率。第二,首批货迅速消化会让店主觉得新品畅销。当第一次店主进货动销之后,第二次可以适当增加订单量,通过增加终端库存压力来提高店主的主推意愿。
对了,给大家分享一本实战销售书籍《我把一切告诉你》,主人公蓝小雨、一介草根,有过负债150万的惨痛创业经历,但他苦干加巧干,不仅三年内还清债务,而且个人事业以螺旋式轨迹上升,曾在国内某食品巨头管控4大部门,手握一个多亿广告费,因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
这本书上午看下午就能用,根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道,只公布极易上手的思维模式和实操之道,只讲述刀刀见血,拳拳见肉,箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题,这是其中的一个群337616507,验证码5582,没验证码不给过,有机会还能得到雨总亲自回答,有问题的赶紧了!
鼓励试销,首批进货可以货物调换,零风险
“对对对!您说的对,不一定每种产品到店里您都能卖掉,都能赚钱,但一定要试一下,少进一点试一下能不能卖。如果不能卖,您进得少也不怕压货和压资金;如果一试就能卖,这是不是多了赚钱的路子?况且三个月之后如果您真觉得卖不动,我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的,这次保证换货只是针对首次铺的产品,所以说您今天进货是零风险,您干吗不试一下?”
时间很充裕,而且我们公司推的新品一般都能推起来
调货时间长:“新产品我们三个月内都可以调换,三个月,您有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动、赚不赚钱。”
保质期长:“这个产品保质期十二个月呢,您拿到的是当月的新产品,离过期还有十一个月的时间呢,十一个月,就这几包产品,您还怕卖不了吗?”
我们推的产品持续一段时间都能推起来:“您回想一下,哪个产品刚开始打市场时不是都很难,但最后都从不能卖到火起来了吗?再说了,我们公司的产品是国内第一品牌,在广告投入、促销支持、业务人员拜访做后续服务这些方面,都是小企业不能比的,我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火,只是一个时间问题,您刚开始卖××产品的时候,不是也不好卖吗?现在不是卖得很好吗!”
我们不是把产品卖给您就不管了,我们后面有周期性服务帮您动销
有事您随时能找到我:“您现在进新品算是赶上好时候了,以前这个市场是经销商操作,难免有些服务不到位的地方,从今年开始我们厂家成立办事处对零售终端进行周期性拜访,我每周都来拜访您一次,您有什么事直接和我说就行,能力范围之内的我肯定帮您解决。还有,您看我们贴在您店里的客户服务卡,上面有我的手机号,还有我们公司主管的电话,您有问题随时打电话就行。我们不是把产品卖给您就不管了,我们后面有周期性服务,帮您一起把这些产品卖出去!”
咱们的利益是一致的,我必须帮您把货卖出去:“您放心,我不可能骗您,让您进您不能卖的货,然后您卖不动,下次就再也不从我这里进货了。我的工作不是‘让您进一次货’而是想办法‘让您多卖货’,您有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给您提供一系列的服务,帮您摆货架促进销量;帮您算销量下订单;帮您管库存防止即期品;有促销直接给您支持,保证您能拿到促销品;产品推广重点有变化也会首先跟您讲,免得您进错货跟不上公司的推广重点,我必须帮您把店里的生意搞红火,您卖得好,我拿的单子就多,咱俩的利益是统一的。这次让您进新品我也不可能害您,最后您卖不动肯定要找我,我怎么可能给自己找麻烦呢?”
现在有政策,成本低风险小,早下手利润高
成本低您不会赔钱:“对,对,对,新产品刚上市,消费者对产品不了解,刚开始肯定动销慢,但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品,才有这么大的进货促销力度,等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了,促销力度肯定减少了,您今天拿货的促销底价这么低,您进二十四瓶卖掉十四瓶就把本钱赚回来了,剩下十瓶您净赚,不可能让货砸到您手里赔钱吧。”
早下手才能赚钱:“不要等到‘火起来’之后您再卖,做生意就是要抢在别人的前面,做别人没做的事才有得赚。您看,零售店一半以上的生意都是卖给回头客,您早下手,您的老主顾就知道您这儿在卖这种产品,时间长了他们会习惯到您这来买这种产品。产品火起来的时候,您的路都铺好了。等到产品火起来了,您再进货就迟了。再说了,现在新品利润高,过一段时间利润就可能降了。”
我们帮您做动销,咱们一起把货卖出去
陈列动销:“老板您看,我们的新产品不仅利润高,而且这个新品是公司今年的重点产品,公司配套了很多生动化工具,像条幅、海报、折页、吊旗、桌牌、立卡、围挡膜/KT板这些都有,我们还专门培训了生动化提高销量的方法,从店外、店内和餐桌三个位置帮您做陈列,店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励;店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列,周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/KT板;
最靠近消费者的地方就是餐桌——我给您在大厅桌面上做摆台陈列,每张桌子上摆上产品空瓶,挂上价格牌,消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是无声的推销员,我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了,您不信自己去看看,看看能不能帮您促进销量,看看做成那样会不会卖不动。”
促销动销:“我们春节之前上的这个产品,产品自带消费者促销,每一桶油送一个微波饭盒,另外还带抽奖。您看过年的时候大家做饭做菜就多,微波饭盒很实用,而且它在超市里零售要十几块,消费者花六十几块买咱们一桶油送十几块的赠品的话,他们会觉得实惠。除此之外,还有抽奖,有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼,跟对方说这个产品能抽大奖,中了的话可以去欧洲旅游,这更增加了他们送礼的份量,而且还不俗气。产品对消费者带这么大的促销力度,您再稍微主动介绍下,还会一点都卖不动吗?”
广告动销:“现在产品刚开始肯定没那么多人点名要,但是很快就会有越来越多的人要了,因为这个新品是我们公司今年的重点产品,针对这个产品投放的央视广告要连播半年的时间呢。”
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