谁是今年台湾商业不动产的销售天王？要想赢得这个头衔，门坎是，单笔成交佣金得达新台币约一千五百万元。一般房仲业务员的平均单笔佣金不到五十万元，这个门坎，足足是业界水平的三十倍，甚至，已经能在台北市买下一间房子。创造这个纪录的人，是全球排名前三大的商业不动产中介公司第一太平戴维斯（Savills）台湾区总经理朱幸儿。事实上，朱幸儿今年拿下的，还不只明基内湖大楼一案，年初，成交金额达十六亿元的寿德大楼商场出售案，也是朱幸儿的得意之作。房仲业务员不下百人 她今年包办台湾一成市场 朱幸儿表示，加计明基内湖大楼与寿德商场在内，今年她个人可望结案的案子，总成交金额可达一百亿元，若以今年台湾商业不动产市场预估可达一千亿元成交金额推算，朱幸儿一个人就包办了约十分之一。 如果，拿下《商业周刊》第一届「超级业务员大奖」房仲业金奖的信义房屋业务员陈明玉，是一般住宅的「王者之王」，那朱幸儿，则无庸置疑是商业不动产的「王者之王」。若真要拿两人做个比较，曾经卖出台湾最高价豪宅达五亿元的住邦房屋总经理刘陈传指出，「商业不动产的成交金额，常常是一般住宅的数十倍，面对的客户又全是精打细算的企业老板，难度更高，许多业务员一年可能都无法完成一笔交易。换句话说，同样是投身于房仲业，朱幸儿玩的是重量级比赛，而且，还是一场考验耐力的竞赛。也由于难度超高，目前台湾的商业不动产市场，超过七成是第一太平戴维斯、戴德梁行与仲量联行等外商的天下，放眼台湾「敢」投入商业不动产的业务员也仅有一百人出头，究竟，不到四十岁的朱幸儿如何脱颖而出？ 摊开朱幸儿的学、经历，早在十六年前她即接触商业不动产中介领域，当时，台湾工业区土地仍处供过于求，企业盖大楼或厂房多半自建，少有买卖情事，因此，朱幸儿堪称台湾商业不动产中介市场的先驱。 自台湾有商办开始，朱幸儿几乎已跑遍全省工业区。投入房仲业的前五年，她固定每周拜访十家客户，经常厚着脸皮询问各企业主是否有土地与厂房要出售或出租，而内湖科学园区第一家厂商进驻时，朱幸儿就已耕耘，也因此，业界人士封她为「内科女王。 朱幸儿到底有多厉害？今年六月，她成功将明基电通位于内湖科学园区的明湖与基湖两栋大楼，以五十亿三千七百万元的总成交金额卖给新光人寿，这个案子，不仅为朱幸儿赢得踏入房仲业十四年来的单笔最高佣金收入，还缔造了两项纪录。 第一，五十亿三千七百万元这个数字，是台湾商业不动产市场今年以来，透过房仲业务员销售的最高成交金额（编按：屋主自售与公开标售除外）。戴德梁行台湾分公司总经理颜炳立说，在商业不动产领域，一年能成交一笔超过十亿元的案子，已经算是非常顶尖。第二，更让第一太平戴维斯台湾分公司，成为这家已有一百五十二年历史的公司，首家成立不到三个月就能宣告获利的分公司。 这笔交易让房仲业人士惊讶的，还不只是这个天价，更在于成交此案的困难度。朱幸儿卖出明基内湖大楼的时间点，正好是明基公司财务状况最惨淡的时期，且明基董事长李焜耀还诉讼缠身，因此，有意出价的买家无不压低价码，以求能「讨个便宜」，当时市场行情预估只有四十亿元出头，未料，朱幸儿在签下合约的两个星期内，竟破了这个纪录。自掀底牌：赢得客户信任 提供潜在买主名单，详尽推演分析 选在市场萌芽期投入，加上因留学澳洲而拥有流利的外语能力，是让朱幸儿能够在买家不乏外商的商业不动产中介领域中立足。但真正让朱幸儿脱颖而出的关键则是，她懂得抓住大老板的心理，朱幸儿说，「从事商业不动产中介最困难的，是取得企业主的信任。 取得客户信任，是成功业务员的基本功。虽然没有一个业务员不是将信任两字挂在嘴边，然而，多数业务员能够做到的，最多也只是说到做到，守口如瓶。朱幸儿难得之处则在于，她敢在未取得合约之前，就先向客户提供潜在客户名单，她说，「当你能够做到一丝一毫都不保留时，客户自然就会相信你。这并不简单，因为，动辄数十亿元成交金额的中介案，佣金往往是数百万元起跳，甚至可达上千万元，对于卖家来说，这绝对不是一笔小数目。因此，一般而言，有意出售大楼或厂房的企业家，多半先选择自售，非不得已寻求中介时，也多会找个几家中介业者提案比较。「我从来没碰过有sales（业务员）敢将买主名单摊在桌子上的，明基副总王淡如指出，他曾经遇过其他业务员，遇上买、卖双方碰面时，还会阻止他们互相交换名片，因为，对于业务员来说，买主名单相当于手中的底牌，「将底牌掀给对方看，那岂不是玩完了？朱幸儿的想法却不同，她认为，商业不动产的买主有限，在卖家先行寻求自售时多半都已接触过，最终仍会找上房仲业者，八成原因在于双方对价格的认知有差距。翻开朱幸儿对卖家提供的买主分析表，不只是名单，她连买主财务状况、购买后可能用途、不同买主对卖家影响等全详尽列表。 这是朱幸儿第一个不同处。然而，取得卖家信任，不过是朱幸儿的第一步，接着得面对的困难是，如何让买主愿意接受卖家开出的价码。以朱幸儿与明基签订的合约为例，明基要求出售金额得达五十亿元，然而当时业界认为的价值却仅四十亿元出头，落差高达两成。
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