如何把握客户心理？

Question

如题所述

Answer 1

对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。
我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：
第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。
所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。
还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”
关于销售的方法和技巧还有很多，今天就先写这么多，希望能和喜欢销售的朋友多交流，大家相互学习。明天就是端午节，提前祝大家节日快乐。

Answer 2

了解顾客购买动机
顾客可能会由于外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等激发购买动机，或者因为产品外在质量好、包装精美、样式新颖、色彩艳丽而购买。还有一部分是通过认真的考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。
解读顾客消费心理
有时候顾客买东西是为了获得衣食住行这些基本的需求上；有时候是为了追求美的心理，比如外观美、色美和声音美；效仿、炫耀、好奇、新鲜、刺激等等也会促使顾客购买一样产品。另外，为了打动和吸引异性，这个心理也比较容易促使消费。
顾客消费心理表现
人的心理与其在肢体语言有着密切的关系，顾客的内心活动可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来。一个优秀的销售员应该善于通过表情、姿态、语音语调、还有呼吸、脸色等细微的反应来揣摩客户的心理变化。

Answer 3

你好！
　　一、
我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼,
只要学会主动倾听,
小心挖掘他的痛苦,引导他往你的产品服务寻找解决方案,
这样,
你跟本不必推销什么,
已经可以轻松地做成生意。
当然,
客户可能刻意隐瞒他的想法,
或者他自己也不很清楚问题所在,
因此,
你也必须懂得一套提问技巧,
既可获取客户的信任,
又可帮助他了解自己真正的需要,
让你的销售工作事半功倍。
　　二、与客户谈论价钱绝对是一种艺术。一方面,
你不希望花了很长时间做跟进工作,
才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上,
或者预备的预算与你的价钱相差太远;
另一方面,
未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱,
随时会把客户赶走。所以,
你必须与客户建立好互信的基础,
令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦,
才可以谈到他的财政负担能力。直接了当的提问要冒一定的风险,
最好是以旁敲侧击的手段去套出真相,
不过分寸要拿捏得恰到好处。
　　三、跟决策者洽谈生意自是最好不过,
可是现实中往往未如人意。要速战速决,
你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允,
当他认同你的产品服务可以提供一定好处时,
替你引荐给主管。提出这要求时,
你要小心处理,
否则很轻易开罪对方,
得不偿失。
　　四、过于匆忙地把报价单或计划书送给客户,
会令你无法跟进销售,
因为客户已经知道所有他想取得的资料,
而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务。客户不给你明确回复,
究竟是因为他打算使手段压低你的价钱,
抑或已经转向你的竞争对手,
你根本无从得知。要避免这困境的出现,
你必须在客户索取报价或计划书的同时,
促使对方答应你希望获得确切回复的要求。当然,
客户不一定履行他的承诺,
但是不提出合理的要求错失在你。
　　五、每当客户对签约显得犹豫的时候,
并不表示他另有选择,
更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前,
正在认真地考虑到风险问题。假如你急于求成,
反而令客户相信他的并非过虑。这阶段你必须小心处理,
凭借在他心中建立的信任,
你要重申你的产品服务为他带来的好处,
如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼,
否则你之前所作的努力有可能功亏一篑。
　　六、客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口,
他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手,
可是你有否考虑过这问题根本与你的产品服务无关,只是你的销售技巧并未令你的客户清楚熟悉你的产品服务可以为他创造的价值。你需要的有可能是一套卓越的销售技巧。

Answer 4

把握用户的心理活动，与客户达成情感共鸣，在能抓住客户的心

Answer 5

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