所谓知己知彼,百战百胜。当你对自己的产品了解足够深的时候,你还需要知道对方到底需要什么,因此,深挖客户需求是销售环节中至关重要的一环。想要学会深挖用户需求,核心技能是:会!提!问!在问问题的技巧上,分享一招:问诊式提问。假设有天你感冒了,去医院,先是遇到医生A。
病人:医生我感冒了。医生A:哦,先去拍个片子吧。病人:....................医生A:片子我看了,没什么大碍,给你开点药吧。病人:....................
接着病人去了另一家医院,遇到医生B。
病人:医生我感冒了。医生B:哦?什么时候开始的?(简单问题)病人:上周就开始了。医生B:咳嗽吗?(简单问题)病人:咳得厉害医生B:干咳还是有痰?(二选一封闭式问题)病人:有痰医生B:哦,流鼻涕吗?(简单问题)病人:没有医生B:还觉得身体哪里不舒服呢?(开放式问题)病人:balabala............医生B:你这有可能是慢性咽炎引起的呼吸道感染,严重的话可能有肺炎,建议你去拍个片子看看。(我瞎掰的,病理我不懂)医生B:恩,片子我看了,幸好,没什么大碍,你去打一针,我再给你开点药,你吃了就没事了。(收费可能比医生A贵了好几倍)病人乐呵呵的走了,医生乐呵呵的开始数提成。
所以,看出来了吗?会提问的医生不一定是好医生,但不会提问的销售员一定不是好销售员!
提问既是建立双方信赖感的好方式,也是逐步挖掘用户需求的绝佳方式!提问时先从简单的、好回答的、客户不会设防的封闭式问题开始问起,慢慢转变成简单的开放式问题,再转变成客户需要深思的开放式问题。
分享一下我挖需求的逻辑。我以前在和客户谈业务时,一般会先问:您公司多少人?您公司主要服务哪类型的客户?(简单半封闭式问题),对方基本不设防的回答,既培养了他回答问题的习惯,也掌握了你需要的一些基础信息。接着我会问:您觉得您公司目前管理上最大的问题是什么?(简单开放式问题)对方可能稍微想一想再回答,一般答案比较空,都是什么员工执行力不强,责任心不强什么的(注意:这是显性需求,还不够!)。没关系,再接着我会问:是否发生过一些由于员工执行力或责任心不强,导致的公司损失的呢?这个时候对方眉头就皱起来思考了,然后他会告诉你一些平时不常对外提起的问题。(注意!这才是潜在需求!他亏钱了!他肉疼!)这个时候你就掌握了两大核心优势:1.对方的信赖。2.对方的痛点。这个时候再往下聊,基本上你说什么就是什么了。
不同行业挖掘客户需求的方式可能不一样,但请务必记住:成交都是设计出来的!用心设计你的每一个销售细节!
问怎么做好销售,必须先弄清楚什么是销售?我理解的销售很简单:客户:有“钱”,有“需求"。我 :有"口袋",有"产品"。用我的产品满足客户的需求,把客户的钱装进我口袋,这就是销售!所以我认为,要做好销售,必须做好三件事:1.足够理解我的产品(起点);2.深度挖掘客户的需求(终点);3.让客户相信,我的产品能满足他的需求,并且值得他付出费用。(搭桥)
关于理解产品:(注意是理解,而不只是了解)理解自己的产品是三环最简单的一环,但依然远比你想象中难。首先你需要知道,客户的需求是多变的,所以你的产品也应该是能够多变的,这样才能满足不同客户的不同需求。一开始,我推销的课程叫《××执行力》,主要是帮助企业提升执行力的,是一个单点。后来我发现跟客户谈执行力客户根本不care,我就把我们的课程录下来,回去反复听。我发现,里面不同的段落,其实可以解决不同的企业问题,于是我把这些点都归纳总结出来,准备着,客户提出任何需求,我都可以找出相对应的点,解决他的需求。你对产品的理解,就像对手中的剑的理解一样,理解越深,越能如臂使指。
广义销售就是把我这个人或者我的思想,理念销售给别人。
1、“傻”。是大智若愚的傻,不是真傻,不要让自己看起来很精明,因为,没有人愿意跟太精明的人打交道,所有人都愿意跟看起来傻傻的人打交道,因为他知道自己不会吃亏。
我在做店面主管的时候,从2013年到2014年,一年的时间我讨自己的腰包花费在店面装修的钱不下4000,而且是在没有任何人知道的情况下,我做事不为引起别人的注意,只是自己觉得店面太脏了,需要装修而已,我的直属经理在去我店面的时候,发现店面大变样,开会的时候跟总经理提过这个事,在时隔2年的2015年终总结会上总经理点名表扬我,并且给我发一个5000的大红包,最后给我一个评价,你这个孩子,太傻,你做事可以,得让别人知道啊,从此以后,我作为一个店面主管,竟然可以旁听公司经理会议。在我的店面连续两个月挂零,按照公司规定,撤职留用的情况下,继续担任店面主管,最后,提出离职申请的时候,经理再三挽留,最后,结清工资的时候多余给了我1W,“你辞职了还不知道啥时候再找到新工作,你得租房子住吧,还有好多花销,你自己那点钱根本不够,这1W拿着,什么时候有了再说,”当时我一个月赚4000,公司成立以来我是第一个离职了经理给钱的人。这1W帮助我度过很难的一段时间。
2、多做事,没坏处(有点鸡汤的感觉,但是却是事实)。
公司每次开会,会议室有一个大的白板,讲课用的那种,开会结束,大家都走了,打扫会议室是文员内勤的任务,但是,我觉得自己没事,就帮忙干点,所以,只要有我培训的时候,会议室的白板以及扫地基本我干了,很快文员跟我关系很熟了,结果呢?
公司的运作,报账,拿货,入库,出库等等,我都知道了,有很多是需要保密,不能让员工知道的信息,我也知道了,我们全部员工的工资表,甚至,我们产品的成本价(公司小,基本上文员干了会计,仓库,内勤,前台,总经理秘书所有的活),所以,很快的我对公司的运作有了基本的了解,所以,最后自己出来创业的时候感觉很顺利,没有两眼一抹黑的感觉,因为这一套我从文员那里知道了很多。
就因为多干了一点活,我就为自己创业做了充分的准备,多合算(但是,这20多年有多少时候你多干的那些活都变成无用功了,没人看见,没人在意,但是,不能因为没人看见就不做,因为哪怕有一件体现了它的价值,足以盖过你所做过的所有的无用功)
有些事只有做过了才知道,不是吗?!
just do it !
被人拒绝是正常的,被人接受是不正常的,你们去做销售,去卖一样东西,出去一天做十个客户,十个被拒绝是正常的,凭什么人家买你?凭什么别人相信你?但是有人给你一次机会,有人买了你的产品,有人用了你的服务,有人给了你投资,你应该感到由衷的幸运,就是
本回答被网友采纳熟客 卖的是热情 即刻你叫有效率漫客 你就要有耐性 有钱的顾客 你就要卖给他 尊贵 没钱的顾客 你就要卖给他实惠 时髦的顾客 你就要卖给他时尚 挑剔的顾客 购买的是你的细节 犹豫的顾客 你就要给它保障 给她承诺 最后谁和卖的是认同