理性购买行为理性购买行为的分析

Question

如题所述

Answer 1

理性购买行为是一个复杂的过程，营销学家科特勒将其划分为五个关键阶段：唤起需求、资料搜寻、估价行为、购买决定以及买后感受。

首先，唤起需求是购买过程的起点，无论是生活中的日常需要如节省开支、健康维护还是娱乐，都可能引发购物行为。有时，广告也能激发消费者的购买欲望。如果需求强烈且易于满足，消费者可能立即行动，如口渴时买饮料。然而，许多时候，消费者会暂时存储需求，等待条件成熟。

资料搜寻阶段，消费者根据需求强度不同，可能被动或主动获取信息。资料来源多样，包括亲友、广告、大众媒体和产品使用经验等。消费者会处理这些信息，形成对品牌的态度，即估价行为阶段。广告在耐用品购买决策中虽重要，但实际决策中，其他来源信息更具影响力。

在购买决定阶段，消费者基于品牌态度作出选择，但市场变化可能影响购买决策。最后，买后感受对品牌态度至关重要，产品是否满足需求会直接影响消费者的后续行为和品牌偏好。

理性购买行为的实质是基于对商品充分了解，消费者知识越丰富，对产品风险的认识越清晰，购买意愿也就越高。因此，广告策略应注重提供详尽的产品信息，强化商品知识，媒体策略应倾向于印刷媒体，广告内容应以事实为依据，清晰阐述产品特点和优势，必要时还需激发消费者的新需求。