信贷员电销技巧及电销沟通话术

Question

如题所述

Answer 1

电销作为信贷员日常工作中受欢迎的一种方式，相较于传统的户外展业，它能在办公室内通过电话与客户沟通，每天拨打200个以上的客户电话，既轻松又高效。许多大额贷款和优质客户都是通过电销获得的，因此，掌握电销技巧是信贷员必备的能力。以下是我整理的信贷员电销技巧及电销沟通话术，供大家参考和学习。
一、开场白
开场白应直接告诉客户你的身份和目的，以便快速筛选出是否有贷款需求。即使客户表示不需要，也不要急着挂电话，可以用专业的话术告诉客户，然后将自己的联系方式发送给他们，或者让他们保存你的号码，告知今后如果有需求或者身边人有需求可以随时联系你。以下是为您整理的开场白话术：
“您好，我们这边提供无需抵押担保的信用借款服务，请问您是否有资金需求？”
二、判断和引导
首先，要清楚公司所提供的贷款产品，根据产品要求询问客户情况，以判断是否符合申请条件。整理的话术如下：
“我们有很多贷款产品，想先了解下您是做生意还是上班的？”
根据客户的回答，进一步询问客户的用款时间、借款用途等，以判断后续跟进的时间。
“请问您的借款用途是什么？”
“请问您大概什么时候需要这笔资金？”
“请问您资金需求是多少？”
根据客户的需求，然后根据自己的经验给出合适的方案。
三、解答问题
解答问题主要围绕利息、额度、申请时间、公司正规性等，这些问题在信贷员与客户沟通中很常见。具体话术可参考3月10日的公众号文章《信贷员与客户沟通的常见问题话术》，或者回复【123】查看。
四、邀约+跟进
首先判断客户资金需求是否急用。如果急用，可以参考以下话术：
“（先将需要的东西口述一遍后）我将申请的材料以短信的形式发送给您，您尽快准备好资料，在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系，资料齐全的话我们最快可以当天放款。您看是今天还是明天准备好过来呢？”
如果客户并不是很急：
“没关系，我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您，您可以记下我的电话，如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我，同时也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户，增强客户的信任感。”
跟进维护
跟进维护的方式有很多，比如发短信，或者添加客户微信进行群发。首次与客户沟通后，一定要对客户的情况进行记录，对客户进行分类。对于意向较强的客户最好隔天就回访，对于意向不是很明显的客户过上2、3天也要进行一次回访。
其他电销技巧
电销最重要的是号码的质量，这些号码可以从以下地方获取：
房产中介，银行，信用卡，保险机构，企事业员工通讯录，网站，高档会所，快递公司，通讯行业等等。
电销的沟通时间
以周为标准：
星期一：客户刚结束双休日的工作，会有很多事情要处理，一般公司会在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以最好避免这一天联系业务。
星期二到星期四：这是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间。
星期五：一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
以天为标准：
早上8: 30～10: 00：进行准备工作。
10: 00～11: 00：最佳时段。
11: 30～下午2: 00：午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。
下午2: 00～3: 00：这时人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适，聊聊与工作无关的事情倒是可行。
下午3: 00～6: 00：努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。
以职业标准：
会计师：避免在月初和月末，最好是月中才接触。
医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。
销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。
牧师：避免在周末时候。
行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。
股票行业：避开在开市后，最好在收市后。
银行家：早上10：00前或下午4：00后。
公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
艺术家：早上或中午前。
药房工作者：下午1：00到3：00。
餐饮业从业人员：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。
建筑业从业人员：清早或收工的时候。
律师：早上10：00前或下午4：00后。
教师：下午4：00后，放学时。
零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。
工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。
家庭主妇：最好在早上10：00到11：00。
报社编辑记者：最好在下午3：00以后。