电销作为信贷员日常工作中受欢迎的一种方式,相较于传统的户外展业,它能在办公室内通过电话与客户沟通,每天拨打200个以上的客户电话,既轻松又高效。许多大额贷款和优质客户都是通过电销获得的,因此,掌握电销技巧是信贷员必备的能力。以下是我整理的信贷员电销技巧及电销沟通话术,供大家参考和学习。
一、开场白
开场白应直接告诉客户你的身份和目的,以便快速筛选出是否有贷款需求。即使客户表示不需要,也不要急着挂电话,可以用专业的话术告诉客户,然后将自己的联系方式发送给他们,或者让他们保存你的号码,告知今后如果有需求或者身边人有需求可以随时联系你。以下是为您整理的开场白话术:
“您好,我们这边提供无需抵押担保的信用借款服务,请问您是否有资金需求?”
二、判断和引导
首先,要清楚公司所提供的贷款产品,根据产品要求询问客户情况,以判断是否符合申请条件。整理的话术如下:
“我们有很多贷款产品,想先了解下您是做生意还是上班的?”
根据客户的回答,进一步询问客户的用款时间、借款用途等,以判断后续跟进的时间。
“请问您的借款用途是什么?”
“请问您大概什么时候需要这笔资金?”
“请问您资金需求是多少?”
根据客户的需求,然后根据自己的经验给出合适的方案。
三、解答问题
解答问题主要围绕利息、额度、申请时间、公司正规性等,这些问题在信贷员与客户沟通中很常见。具体话术可参考3月10日的公众号文章《信贷员与客户沟通的常见问题话术》,或者回复【123】查看。
四、邀约+跟进
首先判断客户资金需求是否急用。如果急用,可以参考以下话术:
“(先将需要的东西口述一遍后)我将申请的材料以短信的形式发送给您,您尽快准备好资料,在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系,资料齐全的话我们最快可以当天放款。您看是今天还是明天准备好过来呢?”
如果客户并不是很急:
“没关系,我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您,您可以记下我的电话,如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我,同时也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户,增强客户的信任感。”
跟进维护
跟进维护的方式有很多,比如发短信,或者添加客户微信进行群发。首次与客户沟通后,一定要对客户的情况进行记录,对客户进行分类。对于意向较强的客户最好隔天就回访,对于意向不是很明显的客户过上2、3天也要进行一次回访。
其他电销技巧
电销最重要的是号码的质量,这些号码可以从以下地方获取:
房产中介,银行,信用卡,保险机构,企事业员工通讯录,网站,高档会所,快递公司,通讯行业等等。
电销的沟通时间
以周为标准:
星期一:客户刚结束双休日的工作,会有很多事情要处理,一般公司会在星期一开商务会议或布置这一周的工作,所以最好避免这一天联系业务。
星期二到星期四:这是最正常的工作时间,也是进行电话业务最合适的时间。
星期五:一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是,“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
以天为标准:
早上8: 30~10: 00:进行准备工作。
10: 00~11: 00:最佳时段。
11: 30~下午2: 00:午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。
下午2: 00~3: 00:这时人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。
下午3: 00~6: 00:努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳绩的最好时间。
以职业标准:
会计师:避免在月初和月末,最好是月中才接触。
医生:早上11:00后和下午2:00前,最好的日子是雨天。
销售员:早上10:00前或下午4:00后,最热、最冷或雨天会更好。
牧师:避免在周末时候。
行政人员:上午10:30后到下午3:00为止。
股票行业:避开在开市后,最好在收市后。
银行家:早上10:00前或下午4:00后。
公务员:工作时间内,切勿在午饭前或下班前。
艺术家:早上或中午前。
药房工作者:下午1:00到3:00。
餐饮业从业人员:避免在进餐的时候,最好是下午3:00到4:00。
建筑业从业人员:清早或收工的时候。
律师:早上10:00前或下午4:00后。
教师:下午4:00后,放学时。
零售商:避免周末或周一,最好是下午2:00到3:00。
工薪阶层:最好在晚上8:00到9:00。
家庭主妇:最好在早上10:00到11:00。
报社编辑记者:最好在下午3:00以后。
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