怎样才能做一个合格的客户经理

Question

如题所述

Answer 1

一、客户经理必须具备应有的素质　　客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。 　　1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。 　　2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。 　　3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。 　　4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。 　　5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。 　　二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。 　　三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作 　　客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况；并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金；必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。 　　四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”　　思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。　　针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

Answer 2

首先，一个合格的客户经理应该是对业务经营情况、对专卖政策等了如指掌、对客户管理系统能熟练操作、对销售技能能灵活应用，能把零售客户当朋友并有亲和力。要以正确的态度看待零售客户，因为态度决定行为方式，如果对零售客户怀有偏见，那么就很难建立起融洽、和谐、互利、互赢得关系。
　　其次，一个合格的客户经理要了解产品信息。在面对客户时，客户经理要能把完全熟练掌握卷烟的品牌文化、价格、特性、包装特色、档次等等能够一一讲解，以自己熟练的业务赢得客户的信赖。要懂得卷烟销售技巧，随着卷烟名牌拓展、扶优扶强的政策以及大市场、大品牌的逐步推进，新品卷烟推陈出新的步伐不断加快，作为客户经理是介绍新品牌卷烟的一个重要而直接的面对面渠道，在新品牌介绍实践中既要尊重客户的意见，也要提高新品牌卷烟的影响力，提高销售量。
　　第三，要了解客户信息。既然要与零售客户打交道，那么对于零售客户的资料一定要非常详细的了解，这是对客户经理最起码的要求。对零售客户的情况要心中有数，要了解每一个零售客户的不同需求，要把在长期工作中形成的规律性的东西一一记录，这也是对客户经理的考验。除了细心之外，还需要有意识地去积累、了解、掌握零售客户的各种信息，对零售客户信息掌握得越多、越细，对自己的工作开展就越有利。特别是现在实行的客户订单制，能不能成功运行直接体现客户经理能力，同时也折射出客户经理是不是善于观察市场、勤于收集信息、灵活运用掌握信息。还有作为客户经理身处市场的前线，要积极收集相关市场材料，了解卷烟市场动态，以便在市场中主动把握市场脉搏，在市场中取得主动地位。
　　最后，做一个合格的客户经理要正确处理好“管理”与“服务”的关系。成功的管理、销售首先需要与零售客户建立长期和谐的关系，要用友善而真诚的微笑感染客户，要以换位思维站在客户的立场上设身处地地体会零售客户的感受，用礼貌和真诚的行动回应零售客户，在服务上我们要做到热情，要学会聆听零售客户的意见，用优质的服务堵住抱怨之声、用体贴如亲留住客户的心，要从有“抱怨”的客户中赢得满意。
　　总之，要成为一个合格的客户经理还需要了解和掌握很多专业知识，如：营销学、管理学等，我们要在工作中不断学习、不断探索、不断充电来提高自己的业务技能。在今天烟草行业做大市场、大品牌和提高烟草企业核心竞争力的大环境中，我们客户经理应该为建设一个规范、完善的卷烟销售网络而发挥积极作用，

Answer 3

客户经理要从客户的角度出发，联系好客户需求和公司要求。可靠的形象和专业的素养可以增加顾客对公司的信任，时间的投入是必须的，也要去把握顾客需求的变化，并不是简单的与顾客有合同义务上的联系就够了的。

1学会调整自己的状态，一个消极负面的人一定做不好这种沟通服务行业

2要对自己的产品有了解， 说法的了自己才能打动别人

3真心的对待，超越简单的商业利益关系，会让你做的更快乐获得更多的收获

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