看准行业前景，就有‘拨乱反正’的勇气
粤山泉创办之初，国内的桶装饮用水市场环境可谓“恶劣”，有关“黑心桶”、“致癌水”的大量负面报道，让消费者对于桶装饮用水信心大跌、避而远之。林建江为何选择在此时创业？
“这就是一个眼光问题。当你看准行业前景，就有‘拨乱反正’的勇气。”林建江认为，尽管当初消费者对饮用水不信任，但并非行业前景不好，而是不规范的运作影响了整个行业的声誉。
林建江一开始就决定走“透明路线”，为品牌定位时突出“放心”二字。他于投产当年底开通“工业旅游”，希望让前来参观的消费者，亲眼看到一瓶水从生产到送进家门的全过程。
“在建厂房的时候，我就为每个生产车间预留了参观通道。有这样的信心和勇气，是因为看到了‘健康消费’的大趋势。”林建江介绍，在消费者信心逐渐恢复、市场回暖之后，他将品牌宣传的定位转向“健康”，并与东莞一家企业合作，研发透明桶，彻底消除消费者对桶装水的心中阴影。
粤山泉选址中山“市肺”五桂山，占尽生态资源优势，迅速成长为本土知名品牌。对于未来拓展市外市场，林建江称，会一如既往地采用“体验式”宣传，因为健康消费是未来不可改变的方向。
林建江的这种理念，的确是顺势而为，也为企业带来可观的效益。在创办短短几年间，粤山泉成为中山市首批顺利通过国家质检总局实行的QS认证企业、被中国质量检验协会评为“全国质量放心安全健康食品”、成为“广东食品药品工程示范基地”……
不论市场大小，‘专业’方能赢人心
在维护“健康水”品牌形象上，林建江舍得投入。去年大手笔投资引进国内先进流水线设备，将产能提升7倍；今年更是斥巨资完善“产品质量电子监控系统”、自建营销网点、组织员工出国或到高校学习。当前，原材料上涨致使众多企业都在降成本保利润，林建江为何在坚持不提价的同时大手笔投资？
“未来的竞争，是‘专家’的竞争，也就是品牌的竞争。不论市场大小，只能做到‘专业’，方能赢得人心、市场。”林建江称，最初的宣传、市场扩展，可能会迅速成就一个品牌，但这个品牌是否具有核心竞争力，经受住市场的风浪，始终立于潮头，就需要持续不断地维护品牌，走专而精的路线，做行业内的专家。
细节体现专业。林建江将在生活中的细心发现，运用到企业经营的细节完善上。比如，粤山泉的每一位送水工都会备有一张消毒纸巾。为消费者换水时，送水工人不仅要戴一次性手套，还要用一种独立包装的消毒纸巾把饮水机口擦干净，林建江发现一包湿纸巾10多张，经常拿很容易造成二次污染，于是他亲自跑到生产湿纸巾的厂家，订做一张一个独立包装的湿纸巾。
林建江说，消费者选择品牌会有新鲜感，如何留住消费者的心，建立忠诚度？企业只有不断做到精益求精。
一成不变不是经营，不断创新才有出路
粤山泉准备推出袋装水项目，目前已完成周边市场的调研。主打内需市场的企业如何打通新产品营销渠道？林建江说，一成不变不是经营，不断创新才有出路，产品开发是如此，营销思维的转变亦是如此。他习惯于在开发新产品的同时，就开始规划市场营销战略。袋装水是一个新事物，如何包装、运输？选择经销商还是直营店？如何让消费者接受？这些问题，都是需要提前思考的。市场是可以开拓的，消费是可以引导的。
粤山泉目前的销售网络由经销商、直营店两种渠道构成。成熟经销商的选择，对于粤山泉前期的品牌创建，起到至关重要的作用，不过，林建江目前正极力转变这种“依赖式”营销方式。“构建自己的营销网点，是一种趋势，虽然投入成本高，但这有利于企业营销渠道的稳定，从而削弱对经销商的完全依赖。”
品牌创建和营销渠道，是让有心进军中国内需市场的企业最头痛的事，但这两点对林建江而言，似乎并非难事。“怎么应对各种困难？”对于记者的疑问，林建江笑言：“哪里没有困难？什么时候会没有困难？企业领导者要做到的，就是如何准确地预测困难，在它还没有对企业造成不好影响的时候，就将它攻破，变困境为顺境。”
