第一步：给客户打好标签
“客户标签”顾名思义，是咱们给私域里客户的一个身份标签，就像商场里衣服鞋帽上的标签，它能告诉我们商品的款式、用料、售价等等信息，让我们对商品有个全面的认知；
同样的，客户标签也是记录了客户昵称、地域、来源、下单金额、时间之类全面的信息，让我们能通过标签，大致知道客户的购物习惯和喜好。
就好像我们通过数据给客户画了幅肖像画，让我们对客户的全貌有了了解，因此现在我们也把客户打标签的过程成为“客户画像”。
可以通过被动和主动两种方式来给客户打标签：
被动的方式就是通过企业微信SCRM这种工具，记录客户的一些行为数据，比如填写表单、参与活动、浏览文章等。根据客户的数据，我们可以给客户打上“XX行业”、“XX渠道”等标签，方便进行后期的分层管理。
主动的方式就是我们在与客户日常的交流过程中，根据我们了解到的情况，来手动给用户打上标签。
不论是主动还是被动的标签，有个重要的原则就是标签一定要成系统，一个公司里，对客户的标签要做到统一，不然A同事给一个下了首单用户的标签是“客户首单”，B同事给首单用户下单的标签是“客户已下单”，这不就没法把同一标签的客户统一起来了。
第二步，划分客户的层级
客户打好了标签后，下一步就是来划分客户的层级了，简称“客户分层”。
我们既可以根据业务的节点来划分客户层级，也可以根据客户的消费行为来划分层级。
业务节点可以根据不同销售模式来定，比方说：
电商品牌，通过运营可以进行转化的，可以基于用户私域路径，分成：新进用户、首购用户、复购用户、超级用户；
高客单的，如：汽车行业、教育行业等，需要销售1对1转化，那么可以从用户消费决策路径，分成：陌生用户（没产生过任何互动）、潜在用户（聊过几句、朋友圈点过赞，需求不明确）、意向用户（介绍过产品、报过价，用户需求明确）、首单用户、复购用户、超级用户；
根据客户的消费行为来划分，则是瞄准高价值客户的重要方式，同时也是帮助我们采取合适的运营跟进节奏的重要依据；
也就是我们在电商运营领域经常用到的RFM模型分析，是基于客户标签系统中的消费标签建立的模型，RFM为Recency、Frequency、Monetary三个单词的缩写，分别代表“最近一次购买”、“购买频率”和“购买金额”。
该模型综合三类标签将所有客户细分成八个大类：
（1）最顶层的是最近购买时间靠近当前时间、购买金额较大且购买频率较高的客户群体，这类客户被称为“重要价值客户”，是商家的优质客户和宝贵资源，当然也需要花更多时间和精力去优待以及维护的对象群体；
例如享受专属折扣、专属优惠券、专属会员日、专属的超预期服务（无忧退换货、极速退款、免费上门取件、双向包邮等）、定期送专属礼，或者条件允许的话，还可以举办线下见面会，产生进一步的情感联系。
（2）金额较大、最近购买时间较近但购买频率不高的客户被称为“重要发展客户”，针对此类客户需要有更好的营销手段和产品去吸引该群体的关注度和接受度，当他们产生对品牌或产品的依赖和忠诚；例如：开发促销活动、主题活动、种草群、打卡群等。
（3）金额较大、购买频率高但最近一次购买时间距离当前时间较久远的客户为“重要保持客户”，此类客户在过去的时间里有较高的消费频率，但近期没有发生购买行为，因此有被其他银行挖掘并发展成为客户的可能性，因此需要维护并保持客户关系；
（4）如果只有金额较大，但最近购买时间较久远且购买频率下降的客户，是可能即将失去或已经失去的优质客户资源，需要改进产品质量和服务方式，使此类“重要挽留客户”群体“回头”。
（5）购买金额相对较低的客户也可以根据“购买频率”和“最近购买时间”分为“一般价值客户”、“一般保持客户”、“一般发展客户”和“一般挽留客户”；
在资源有限的情况下，可依据客户类型的划分，合理分配人力和财力，对目标群体进行发展和维护。
例如，通过折扣优惠引导低频购买，再通过公众号、朋友圈、视频号、社群等渠道的内容建立信任。
来源|《深度工作》
字数750|阅读3分钟
关于客户分层的思路☞☞
就是根据产品定位和目标用户的特点将用户人群分层，并清晰地认知每层人群的定义、特点和需求，针对这些需求分别给出对应的运营方案。
我们在从事市场营销工作过程中，关于客户如何维护是一个关乎营销目标能否达成的核心考量。
针对有经验的业务经理，开发客户基本没有太大的问题，但是针对客户分层维护的思路不是特别清晰。
客户分层的思路可以有助于我们更好去制定营销方案，按照二八定律，20%的重点核心客户创造80%的营销利润，也显示了20%的核心客户的重要性。
回归到医药第三终端市场，大道至简，万变不离其宗，客户分层理论同样适用。
善弈者通盘无妙手，这是今天阅读学到的一句话。就是做一件事，想要获得最大的收获，一定没有捷径的。
我们大多数人之所以碌碌无为，和这一内在动机是分不开的，就是先看能获得什么，再想着怎么付出，这样太过计较导致的结果就是每次得到的都很少。
而在第三终端市场我们观察那些脚踏实地，坚持深耕细作的业务经理，销量一直很稳定，也没有频繁换产品换厂家，一个产品都能做好多年，也打破了一个品在第三终端能做两三年的诅咒。
因此一般这样优秀的业务经理大客户维护的都比较好，也有清晰的思路，每个月都能超额完成任务。而实现基础销量其实就是这些大客户。
今天主要分享的内容就是一个思路，客户要分层维护。好多做营销的朋友一看，你这不是废话嘛，但是我和你说。通过长期的出差观察，我确实发现了各行各业的从业者都存在着这样的问题哈。
简单的事情也是最容易出错不重视的事，所以从小事做起吧，困了，睁不开眼睛，就写这些喽。
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