第1个回答 2014-01-15
发现需求内部酝酿在采购流程过程中,决策层的客户是最重要的,也是最难把握的。这里有两个最好的时机:一个是安装实施阶段,产品销售人员可以接触到决策层;另外是内部酝酿阶段,成功的大客户的产品销售人员都会在内部酝酿阶段去接触高层客户,甚至要与高层客户在这个阶段建立互信的关系,去说服他。如果成功,以后的采购过程就会一帆风顺,否则,将会面临非常激烈的竞争。接触决策层的两个时机:一是安装实施阶段,二是内部酝酿阶段,产品销售人员要抓住时机并尽可能与之建立互信。系统设计接下来的过程就是系统设计,客户通常由使用部门和技术部门来分析需求,再把这些需求翻译成采购指标。在这个阶段,需要产品销售人员的帮助,因为产品销售人员是比较专业的。