第1个回答 2022-06-13
互联网产业认为的高客户价值：刚需、高频、痛点。
传统产业认为的高客户价值：大行业、小场景、高欲望。
互联网的高客户价值，我们就不讲了。我们重点来聊一聊传统产业的高客户价值。
首先要找到一个大行业。大池塘才能养大鱼，小池塘里面的鱼养不大。
选行业就是选赛道，行业增长其实就是滚雪球，只有找到了“长长的雪道和厚厚的雪坡”，利润空间才足够，增长空间才能越滚越大。
按道理来说大行业应该搭配大场景来打磨产品，可是大场景客户决策点比较多，决策过程复杂，决策成本高，难以变现。
大行业小场景是容易变现的，如果对应到客户在这个小场景中有比较高的购买欲望，就更容易变现了。这就属于客户价值评价的三个维度。
不同行业的客户价值是不一样的，如何评价客户价值的高与低呢？
价值跟价格之间相关性是比较强的，我们不能说卖得贵的商品就一定价值高，只能说跟我同行业对手相比，如果我的价格比对手价格要高。那就意味着我的客户价值可能性也更大。所以我们是跟对手相比的，而不是比绝对值的。
价值与价格有5个维度的关系：
第一个维度：量+量：供给、需求
在大规模的销量基础上，价格是由什么东西决定的？由供需关系决定的。供给和需求之间，供给更多价格就下来，需求更多价格就上去。
比如代糖市场的赤藓糖醇，去年因为需求暴涨而价格暴涨，后来供给过剩之后价格暴跌，像过山车一样。
第二个维度：显+隐：显性需求、隐性需求
在大规模销售里，根据客户基数的多寡，把需求分为显性需求和隐性需求。
比如很多小姑娘不吃山药粉，愿意吃红豆薏米，很显然红豆薏米的年轻女性客户基数要比山药粉的大。
但是有一部分畏寒的小姑娘就发现，红豆薏米是减肥，但是它会给胃带来一些负面的伤害，山药粉有暖胃的功能，于是她们就愿意尝试红豆薏米+山药粉。这就属于隐性需求。
如果能开发出一些客户的隐性需求，就可以扩大客户基础，也可以改变我们的供需关系，价格上也会发生变化。
第三个维度：难+易：难感知价值、易感知价值
客户价值可以简单分成难感知价值和易感知价值两类。
有一款床垫品牌宣传可以助眠，销售效果不好。后来，他们拍了一个小视频，把可感知价值具像化：放一杯红酒在床垫上面，一个男子跳到床上，红酒丝毫未洒。结果销量大增。
这里的原理是什么呢？
助睡是一个难感知价值，而买床垫的客户决策点非常多，决策容易被干扰。
通过这个具有视觉冲击力的视频，把难感知价值，转化成了易感知价值。尽管这个易感知价值，并不一定具有专业性，但是大众消费者却认可。
第四个维度：同+异：同质化、差异化
同质化和差异化会对价格与价值产生非常大的影响。
很多产品都是这样，如果没有竞争对手，可能会大卖。但是，一遇到对手，就讲不清楚比对手好在哪里？
如果可以轻易替代对手的产品，那就意味着自家的产品性能高。反过来说，如果很难替代对手，说明产品同质化，竞争力弱。
第五个维度：旧+新：旧习惯、新习惯
即使产品比对手更好，客户也不一定买。客户固有的行为习惯，也是购买决策的障碍之一。
比如非要把刀叉卖给中国客户用来吃饭，这个就很难。因为，我们已经习惯了用筷子吃饭。
小结：
不同行业的客户价值，很难给出个精准定义，但是通常是用产品价格，跟主要竞争对手相比，是高还是低，来判断的客户价值是高还是低？具体从上面5个维度进行对比分析。
由此，我们推导出，好的客户价值体现在5个方面：
需求大于供给；
购买者中有大量的隐性需求；
客户价值感知容易；
和主要对手相比有明显的价值差异化；
客户购买后容易形成新的行为习惯。
是不是说我们按照上面这5条设计出客户价值，就一定能产生巨大的商业价值呢？不一定。因为上面讲的客户价值，还是低维度的，偏交易价值。还有更高维度的客户价值。各位看官要有自己的考量，不要轻易作出决定啊！