第一,要排除一下客户是否收到的邮件。
你发出去的邮件,有可能进了客户的垃圾箱或者根本没有收到。遇到这种情况,最好能和客户通过电话、whatsapp、facebook等再次确认下,尤其是进入到谈判阶段了更要重视一些。
第二,正常收件的情况下,要分析一下具体会是什么原因客户不回复你。
比如:
客户的邮箱挤满了各种供应商的邮件,客户来不及即时回复你。
你的产品和价格对比其他供应商是否有优势?
客户对你的产品暂时没兴趣或者没有采购需求?
因此,建议对症下药,针对不同的情况做不同的跟进策略。
多渠道和客户沟通,平常跟进的时候,可以留意找出客户的facebook、linkedin、whatsapp,甚至是微信,避免联系中断。
如果是因为竞争优势问题,需要对客户的需求做针对性分析,把产品的方案重新梳理,是否自己的产品太过于同质化,行业价格又太透明?遇到这种情况,可以尝试考虑把自己的产品做些整合,提高价值度。客户往往要的是解决方案,而不是单一产品。
暂时没兴趣的客户,可以定期保持联系,周期性发发产品的动态、公司产品资质、质检报告等。
客户开发过程中,要注意对客户做分类,根据国别、采购周期、规模大小、跟进阶段等做细分,再针对性去做跟进,避免千篇一律做群发。不然客户肯定不想回你。
在尽可能保证把对的产品方案给到对的人的理念下,再深入去挖掘客户行为意向。
这时就不一定要通过邮件回复来衡量了。就好像你给一个女生发消息,她不回你是正常的,但不代表她对你没有兴趣。也许她悄悄看了你所有朋友圈,还和周围的人聊起你。做外贸业务也是一样,客户不想回复你,可能只是觉得还没有到该回复你的阶段。虽然客户没有回复,但是可以跟踪一下客户是否打开邮件,是否点击邮件里的某个产品链接,是否过来访问你的网站等等。这些都有相应的工具,用起来就可以了。
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希望这个思路能对你有帮助。
本回答被网友采纳1、找到所有能跟客户沟通上的渠道, 继续跟进。 按重要程度依次是电话, Linkedin(你没看错,这个非常重要) whatsapp, skype, 微信(不要惊讶很多从中国进口的老外有微信), Facebook, twitter。 这些联络方式加了之后,便于长期跟进转化。
2、了解邮件中断的原因,如果是技术参数,价格,产品质量这类自己可以解决的问题, 根据客户要求对症下药。 问题解决之后, 获得订单也是顺理成章的事情。
3、遇到对产品暂时不感兴趣或者没有采购需求的客户。 2-3周保持邮件沟通,不断的发产品的正面信息给他刺激他的购买欲望。 所谓的正面信息,指的是产品的出货和包装图片,最新的测试报告和获得的证书, 其他客户的正面产品反馈(最好是视频评价)。
客户收到了邮件之后没有任何回应,出现这样的情况有以下几种原因:
1、 回复时间太迟,客户的邮箱已经挤满了各种供应商的邮件。由于时差的存在,邮件交流有滞后性。你如果只是在上班的时候回复邮件,上班期间追踪信息回复率很低。 甚至对于很多聊得不错的客户,沟通的不及时也会带来订单的流失。
2、你的offer在众多offer之中没有竞争力或者不是客户需要的。这个竞争力体现在专业性, 技术标准, 价格,品质,各方面。 任何一方面缺乏竞争力,在第一次报价的时候就报出最有竞争力的方案,报出你权限范围内的最低价。 Offer的技术规格也需要跟客户的需求匹配起来。
3、不可抗力因素导致采购取消或推迟。比如市场环境突然发生变化,汇率大幅度贬值导致采购取消或推迟, 甚至是采购人突然生病这样的意外情况。这类因素是你没有办法控制的,所以叫不可抗力。出现这样的情况,唯一能做的就是保持沟通,期待情况改变之后再图订单。
4、客户已经有成熟供应商,发发询盘只是了解市场行情跟现有供应商还价。普遍客户发询盘的目的只是了解市场行情, 大概率还是要下单给现有供应商。碰到这样的情况, 要随时保持有效沟通,当客户现有供应商出现问题之后可以作为主要备选供应商上位。
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