采购谈判技巧和话术

Question

如题所述

Answer 1

采购谈判技巧和话术如下：

1、谈判前要有充分的准备

2、只与有权决定的人谈判

3、尽量在本企业办公室内谈判

4、对等原则

5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

6、放长线钓大鱼

7、采取主动

8、必要时转移话题

9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

10、尽量以肯定的语气与对方谈话

11、尽量成为一个好的倾听者

12、尽量从对方的立场说话

13、以退为进

14、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

15、以数据和事实说话，提高权威性

16、控制谈判时间

17、不要误认为 50/50最好

Answer 2

最近公司安排小采负责一项事件的处理谈判，说实话，一直负责财务管理事宜，这种事情他参与很少，没什么经验，但既然是谈判，就要充分认识谈判的本质。

谈判也许可以气势凶凶，也许可以死缠烂打，但谈判本质上是一种解决问题的思考模式。所以，谈判是说服，更是协调冲突，是通过谈判来解决问题。

所以今天就来教给对谈判一脸迷茫的朋友几个高情商谈判方法。

1、利益交集法

这一方法的精髓在于“不谈立场，而谈利益”。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

2、集体挂钩法

假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（“如果您如此付款，那我们就会提供…服务….”）。集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增。

3、议题切割法

把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。
谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。

4、平衡交换法

如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。

五个小细节莫忘记

1. 一开始提出较多的要求，以预留让步空间：
这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。

2. 避免对抗性谈判：
不说“我想跟你谈谈我的需求”，而说：“我建议我们一起来找出解决方法”。而在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说？”，而是用：“我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现…….”来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。

3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：
万一对方发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步；另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦点。

4.让对方觉得是胜利的一方：
高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以这样的谈判者，会让对方觉得是胜利者。

5.告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路：
对上司谈判，这点尤其重要。与其说：“你不加薪我就走人”，不如说：“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。”