美容院经管问答（五）：拓客谜团美容院经管问答之（五）拓客谜团
拓客、拓客、拓客。
多少店经营者天天想着就是如何让顾客进来。严重的被这种顾客资源不足的问题压得喘不过气来。
大家都觉得拓客越来越难。
难么？
会的不难，难的不会。
我经常遇到这样的问题：
该怎么拓客啊。
我现在安排人在外面派单。完全没有人啊。
我找了拓客公司。顾客进来都是赚便宜的……
然后我说几句就基本上不想说了。
为什么？
因为大多数提问者都盯着顾客给你的结果。
没想想给顾客什么结果。
拓客要素一：站在顾客的角度吸引她
拓客的渠道、手段大家人尽皆知。不管采用哪种方式拓客，方式本身没有问题。影响效果的一定是对目标市场的理解不够选择错了方式，或者表现细节没有做到符合顾客心理。
打个比方
一个女人，在街上遇到一个男人直接跑过来说：美女，嫁给我吧。
你说她会有怎样的反应。
如果直接说：“好啊。”然后屁颠屁颠跟人跑的，我们世俗观念里就会定义为“花痴”。
这个男人可能真的对她一见倾心，动了感情。但是这样的方式，并不因为他的主观立场而有成效。我们对他会认为“傻小子”。
很多时候，我们拓客就是“傻小子”遇不到“花痴”。
你以为“花痴”满街都是啊。遇到一两个是你运气，天天有的话劝你赶紧移民。这块地方已经不适宜居住了。
“花痴”与否不是“傻小子”能决定的。
但是“傻小子”可以用脑子想想别的办法追女孩，变成“聪明小子”。
我们在影视剧也好，小说里也好经常看到主人公制造英雄救美的机会。
这个桥段很俗。但是一般使用了就有很高的几率。嗯，这就是想办法的成果。
但是一个社会上天天上演美女遇险，英雄救美的桥段。这个桥段就不是俗了，是恶俗。我们要反三俗。
美容行业就是这样。
拓客的“模式”你用来我用去。所谓拓客“模式”不就是制造桥段用噱头吸引顾客么？一条街上它家用完你再用。可惜“模式”不是宫廷剧。看宫廷剧不掏钱，看这种噱头要花钱。顾客疲惫了。
我否定来，否定去，我要干嘛？
我要从否定中，找到肯定。
问你个问题：你怎么被你老公，男朋友追到手的？
他一定制造了吸引点并且有效的展示了吸引点。
这个制造与有效一定是符合你的部分需求的。
你需求一个踏实稳定的，结果一个叼着烟敲着腿天天搓麻将的。就算貌比….比谁好呢？貌比眭耀文（哈哈，比眭耀文还长得还差的人还有人形么？）。那也不是你乐意心动的。
女人过了20多岁。看到那种成天吊儿郎当混社会的。很少有被吸引的。但是很多小女孩不一样。她们觉得“哇，好有男人味哦。“这是有差异的。
所以，把你自己换成一个男人，把顾客当作“心仪的对象“。你要做一个”泡妞高手“就应该去展示对象所想要的。
一切的共鸣来自于了解。
你有哪种经历，遇到一个人。谈了一个话题双方很有共鸣。一时之间如若多年好友。这是因为经历带来的感受相同所产生的共鸣给你的效果。
我们做广告单。渲染价格与项目。这种表现就像男人在说身高和体重。不能说没有意义，但是不是人家考虑的决定性因素。
咱开在一个小户型为主的小区门口。那咱就买包烟，不是要你抽。也不是要你寄给我。是要你到各个门都去转转。和保安聊聊天。咱们这里有多少栋啊，有多少户啊，入住率怎么样啊。业主一般都开什么车啊。什么时候人流量最大啊。年轻人多还是年长者多啊。
一包烟把目标人群的上下班时间，主要的消费力水平甚至部分需求都能决断出来。不贵吧。（别买两块的，起码也得十块往上走）。
然后你再蹲在门口观察。数人玩。你数数你面对的每一个符合你“心仪“年龄段的女性，你盯着她看。你看她脸上，看她身上。你看看她皮肤有什么问题。你要会面诊就更好了。连亚健康和健康问题都能瞅出来就最妙了。身体上有什么问题。你集中一下。你汇总一下。你看出现频率最高的是哪些。
北方很多地一到秋冬季过敏性皮肤就直接成了过敏皮肤了。
咱做宣传单“痒，咱不能抠“
过敏是由于……因此要对于正在过敏的皮肤第一就是避免刺激，第二就是镇静。如果你正处于过敏过程中，感觉到非常不适又没有办法。请到XX来。我们为你免费镇静。
小户型小区很多是年轻夫妻情侣居住。现在咱们年轻人工作生活用电脑都很多。颈椎多少有些问题。
宣传单还可以写
“麻别大意了。“
现在很多女性都宫寒，月事不正常。
“女人的那点事”
你做这些内容的宣传单，被丢的概率绝对低于你做项目，价格优惠的概率要低很多。你配套做点QQ，QQ群，电话热线。这样的免费答疑。别看效果不是很热烈。就那么偶尔一个两个你都是赚的。
宣传了三五次，很多人都对我的店有印象了。我再做一些体验销售的活动，会比直接做体验销售的活动效果要好很多。
这就像一个男人，你基本了解了。对他的提防降低了，他再慢慢靠近你。你不难受啊。
总结来说，上面说的就是了解她才能得到她。吸引的手段方式，一定是以顾客的角度，给顾客能够有感受共鸣的方式来进行表达。不能赤裸裸的耍流氓追女孩。会挨巴掌的。
PS：现在的人啊，很多都只站在自己的角度。我说的是经营管理者。我之所以拿追女孩打比方是希望你用自己的感情感受来尝试转换顾客角度思考。己所不欲勿施于人的道理说了几千年。咱们很多时候做到都很难。别的方面做不到。关系到口袋的事情，还是希望你尽尽力。
拓客要素二：要有合适的表现方式。
如果你坐在车上，隔壁座位的人胳膊伸在你面前5公分。你会感觉非常难受。她不管有没有碰到你，这种感受不会改变。但是如果你站在拥挤的车里，人挨着人。就算突然被踩了一脚。只要你性格不是暴烈的那种。你也会觉得这是没有办法的事情。无奈接受。不适的感觉不是纯粹踩你的那个人，而是车上人真多。怎么就这么多。这类的想法。
一个还没挨着你，一个踩到你了。照理严重程度是后比前重。但是你的感受会让你倒过来。
懂了没？
不懂想想。
想不明白，我再举个例子就不啰嗦了。
有的店会让员工到街上给人宣传，然后留下目标顾客电话。然后员工回来后隔三差五的给人家电话短信。很多时候是不是招人烦了？
换个方式：明天要下雨。你不管人家看不看天气预报。
员工发个信息“明天要下雨，你出门一定记得带伞。”人家能烦不。降温你发加衣服。人家能讨厌你不。三五次你来我往就有沟通机会了。
这个程度再进一步。
发短信时这样说：上次在街上遇到你时，发现你黑眼圈很明显了。当时街上没好意思说。你晚上过了10点不要喝水，如果不得不晚睡。你要注意……，千万别打太多的粉遮盖，因为你皮肤……“
这个程度再进一步。
“上次看见你的时候发现你的皮肤有过敏的症状，过敏的时候不太舒服又干又不能喷爽肤水。所以我给你用金银花纯净水和息斯敏做了一个喷雾。你觉得皮肤一干就喷一喷。我给你送到你家门栋下面吧，你告诉我门栋号。“
再不明白的我也说不明白了。
拓客要素三：要有度。
你压力大，你就逼着员工天天出去找顾客。她找不来就心灰意冷。你就狗血淋头的骂一顿。这个就是对待员工度过了。
你觉得没有顾客很焦躁。你就做个280的年卡。然后进来一堆死不消费的顾客累死你没钱赚。这就是拓客的时候对成本的度过了。
找了个拓客公司。拉进来150个客人。结果你最后看留客率？然后这些进来没留下的顾客，今后影响她的难度会更高了。这叫量过了。
……
要有度，要有度！
拓客要素四：细节，细节。
做一张五百的贵宾卡见人派。这个卡给人觉得有价值么？
好多人做异业的时候不就是直接把东西给对方。缺少对细节的交代和管控。
我和银行合作的时候。卡的材质，样式，编号每一个都花了好久的心思。
专门打出一张表对所有卡的信息先期进行录入。银行的人领一张，我就让他在后面签个字。除了开会的时候量大供给，那也是按人头。平时他要做人情的时候，我都一张两张的给。不是这卡多金贵。一个女人矜持才显得价值呢？做生意不也一样。你那么奔放的不注重细节，吓都把人吓跑了。
价值不是嘴巴说出来，也不是卡上印出来。而是细节衬出来的。
美容师，穿着工服就上街了。头发整整没？衣服拉整齐没？干净不。鞋？妆容？
美容师邋里邋遢的在街上说我们店有多好。这形象和形容的语言搭不搭？
穿着地摊货的一男人在你面前炫耀他富二代你信么？
我真见过满脸亮闪闪妆容的美容师在街上派单。你非主流了，顾客吓着了。
细节的内容要可说的太多了。
就是从每一个环节动作物品过程你都自己要在脑子过一遍。思考如何表现最合适。
拓客要素五：内比外，更重要。
外部的宣传手段，所有的努力。是不可或缺的。但真正的意义却是小部分的。
顾客进门很多任务才刚刚开始。
所以接待的流程，咨询的方式，体验的标准化操作，跟进的方式方法等等，比外部工作更重要。一个顾客，进了门如果走了。很可能就彻底的不能回头了。你以为美容院市场空间有多大。有无数次机会无尽的资源等你挖掘？
这些内功，不是要做拓客的时候去抓。而是做拓客之前就要已经抓到位。如果没抓到位。我建议你别做。因为做了还不如不做。（截止到括号前的那个句号。字数是3456，真顺，晚上去买双色球。能不能中个1500万。然后我就天天免费给大家乐呵呵的帮忙。哈哈。）
拓客是店面工作的一部分。一定不是盲目的。也不是片面的。自行车的链条，你说那一节重要那一节不重要？少一节你都不成。做美容院不到下属的自主能力，管理能力都有很强的水平时。高层就是辛苦命。你要不认命就转了吧。
欧耶。五写完了。
今日结束，下次请早。
眭耀文
2012年12月16日
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