3354对话Basker Rangachari，捷信消费金融有限公司产品与市场负责人。
捷信消费金融有限公司(以下简称“捷信”)是银监会批准的首批四家试点消费金融公司中唯一的外资公司。
他在巴斯克银行和消费金融领域拥有超过30年的国际经验，专注于数字营销、品牌增长、客户分析等领域。
以下是与捷信消费金融有限公司产品和市场负责人Basker Rangachari的对话：
1.我们了解到，捷信从去年开始实施“2023战略”，这个战略的核心之一就是“数字化”。在数字化转型过程中，捷信的品牌战略有哪些调整？这些调整背后有哪些市场洞察？
巴斯克：捷信的2023战略不仅是数字化转型，也是将客户置于我们业务的中心。
在过去的30年里，我们看到中国客户已经完全数字化，消费者已经适应了数字化的趋势。他们更渴望舒适的生活方式，更愿意为便利、灵活和放松买单。现在，他们更需要的是一个能帮他们省钱、省时、省心的金融服务伙伴。
捷信深耕中国市场多年，品牌形象一直专业、可敬、值得信赖。市场调研结果显示，客户对捷信品牌的认知度在消费金融牌照商中处于前列，尤其是在非提示性认知和第一非提示性认知的表现上，优于其他品牌。
但捷信现有的品牌认知更多的是基于之前的商业模式，即更强调线下消费场景和销售人员引导；事实上，捷信的商业模式已经升级。在信贷服务的基础上，提供更多创新产品和超值福利，满足客户多样化的日常消费需求。
因此，品牌建设对捷信2023战略至关重要。可以塑造客户对捷信的认知，在客户和捷信之间建立积极的情感联系。这决定了客户是否愿意进入我们的新生态系统并保持忠诚。
我们的品牌承诺保持不变：捷信是最佳购物伙伴，提供无缝金融服务和超值体验。
我们现在做的是克服消费者对捷信品牌认知的差距。通过分析客户的数字化行为，通过各种数字化渠道，让客户了解并认同我们的整个生态产品体系。
2.您曾在多家跨国金融企业担任主管市场品牌的高管，尤其熟悉亚洲市场。在你看来，一个成功的消费金融品牌应该具备哪些要素？
巴斯克：为了建立一个成功的消费金融品牌，我们必须首先深入研究我们服务的客户群体。在过去的银行从业经历中，我发现银行服务的客户群体非常广泛，而消费金融公司主要服务于蓝领阶层，大部分是从事制造业和服务业的劳务人员，或者是小业主和灵活就业人员。
蓝领工人既缺钱又没时间。大部分都是小时工。
他们担心工作时间不足会影响收入，也担心自己的工作会被机器自动化取代，这让他们对自己的工作没有安全感。
好的消费金融公司要考虑目标客户的心理需求，让他们相信它提供的服务和展示的形象是安全可靠的，就像朋友一样。
因此，我认为，一个成功的消费金融品牌应该具备四个特征：
1.随时随地提供即时金融服务，为客户节省时间；
2.透明的定价和简单的沟通有助于建立信任，帮助客户省心；
3.全渠道客户服务，满足目标群体的独特需求，帮助客户节省人力；
4.喜欢和踏实的品牌调性，可以成为目标客户群值得信赖的专家顾问和朋友。
3.你认为中国的消费金融市场和其他国家有哪些异同？
巴斯克：对比亚洲、美国、欧洲的市场，我想分享三个相同点和三个不同点。
三个相似之处是：
1.目标客户群的基本需求、生活愿景和家庭价值观；
3.在中国，美国，欧洲和一些发达的亚洲市场，监管机构正在不断重塑市场动态，并在价格控制和资本充足率方面发挥积极的监督作用。
三个区别是：
1.得益于过去20年中国经济强劲稳定的增长，中国客户对未来更有信心，对失业的担忧也相对较低。因此，他们更愿意使用信贷设施来享受更高质量的生活。这促进了中国消费金融市场的发展，使其比其他国家更具活力。
2.除了有类似创业梦想的越南人，中国人的创业欲望比很多东南亚市场都要强烈得多。其他市场的消费者愿意寻求更多的休闲时间。另一方面，中国消费者毫不犹豫地努力工作，并愿意长时间工作以提高收入和社会地位。时间就是金钱，效率就是生命，这是中国人的一个信念。中国消费者可以更合理地安排自己的时间，并愿意推迟即时休闲来赚取额外收入。因此，在寻求金融服务时，价格并不是中国消费者唯一关心的问题。他们也看重效率和实用性。
3.我个人因为在很多国家生活工作过，所以发现数字支付在中国比较普遍，金融服务的线上发展也非常迅速。
4.中国消费金融市场的独特性对捷信这样的外资企业有哪些机遇和挑战？
巴斯克：就中国而言，中国消费金融市场的独特性和挑战性在于，持牌消费金融公司必须与拥有世界领先技术、雄厚财力、庞大规模和客户群的互联网巨头竞争。尽管捷信集团在捷克、哈萨克斯坦以及印度、印度尼西亚等亚洲国家都有业务，但在这些国家，电子商务仍在增长，没有类似的互联网巨头引领市场。
但中国市场的机会也非常有吸引力。首先，以我的经验来看，监管正在向有利于持牌机构的方向发展，非持牌机构的业务在萎缩，监管也在加强对小额贷款公司的监管。事实上，这有利于市场的长期增长，确保合规牌照持有人有足够的客户基础和
资本持续促进消费金融市场的健康发展。
对于消费金融机构来说，成功不在于一味的大量放贷，更在于是否有成熟的风控催收系统和资产组合促成有效回款。这正是捷信比较擅长的地方，因为捷信在其他国家有银行业务，我们的风控水平在质量和深度上都更接近银行。随着监管的积极调控，捷信作为持牌机构将可以在市场竞争中更具优势。
为了优化媒体渠道和内容，我们与业界领先的DMP数据管理平台提供商合作，并与第三方数据供应商达成战略合作。利用合作伙伴的技术和资源，我们可以实时监控媒体表现，并根据客户反应完善我们的受众定向、创意素材、投放竞价和频次策略。
6.您多次强调要加强捷信客户与品牌的“情感联系”。一般认为捷信服务的是长尾人群，是价格敏感型客户。“情感联系”对捷信的客户真的重要吗？为什么？
巴斯克：当然重要。在我看来,客户会根据不同的购买决策做出不同的行为。举个我们身边的例子：如果一位女士面前有两个手包，她可能会根据喜好选择任意一款，但如果我们展示手包上的logo，其中一款是香奈儿，那位女士则大概率会选择香奈儿，即便那款包更难看一点，因为香奈儿是优雅和高贵的象征。这就是情感联系的力量。
事实上，我们的客群分布在过去两年中也发生了变化。两年前，我们的客群主要以中年成家的客群为主，而这群人对价格相对更敏感一些，因为他们要为家庭开销精打细算。但是现在，我们的客群中年轻人的占比正在逐渐增长，他们享受消费的乐趣胜过计算价格。麦肯锡，凯度等行业调研报告也显示，年轻群体享受当下美好生活的需求持续增加，并且他们也逐渐习惯通过短期信贷服务快速实现愿望，之后再按期还款。这些年轻人大多是精明的，他们清楚自己的偿付能力。他们也乐意去支持他们认同的品牌，所以与年轻群体建立情感联系是非常重要的。
因此，捷信的品牌塑造有两个方向：1）对于年长一些的客群，我们要让他们意识到我们之间的情感联系胜过价格，我们也有更多样便捷的服务供他们选择；2）对于年轻客群，我们首先要和他们建立牢靠的情感基础，驱使他们主动选择捷信。
7.请分享一个近期捷信成功的品牌战役。
接下来，我们将会陆续上线更多的权益包。本月，我们将推出全新的捷享半年卡，更加优惠，面向全市场的客户。我们也将在下半年加大品牌曝光力度以及默客唤醒活动。届时，我们将很乐意分享相关进展给大家。
捷信金融于2004年进入中国，2007年12月在广东省正式启动消费金融业务，在深圳设立了第一个中国运营后台，搭建了国内领先的金融数据处理和业务支持平台。通过与全国零售商建立战略合作，为客户提供店内消费贷款服务。捷信还是是中国首批试点的4家消费金融公司中唯一一家外资公司。截止2019年7月份，已经在全国29个省和直辖市开展业务，涉及312个城市，有1600万活跃用户。
捷信金融2018年财报
截至2018年底，捷信消费金融净利润为13.96亿元，同比增36.56%；发放贷款846.51亿元，同比增15.28%；贷款余额为898.35亿元，同比增15.29%；不良贷款率3.98%。分析其利润表可知，营业收入主要为利息及手续费，截至2018年底，该项营收为261.51亿元，同比增43.12%。261.51亿都是借款人的血汗钱。初步估计贷款综合利率超过36%，以捷信官网的商品贷为例，贷款金融为1万元，期限24期，每个月在不包含服务包服务费和灵活还款服务费的前提下，最低每个月还款590.47元，这个是借款人能拿到的最好价格，算下来利率正好为36%，如果再算上各种服务费，肯定远远超过36%，妥妥的高利贷。捷信真是聪明，产品利率踩着高利贷线，通过服务费收取变现高额利息。
捷信商品贷介绍。