行为心理学指出：让对方看到你的缺点或者弱点，对方才会觉得你真实可信，不存在虚假，从而产生亲近感。
反之，完全把自己藏起来，会使人看不清楚你，感觉造作、虚伪，从而让别人很难信任你。
但是，如果一个客户问到销售人员：“你觉得你们的劣势是什么？”
这时候，估计大部分销售人员都不会有心理准备，更多的人会否认己方存在的劣势，很明显，销售人员会想：如果真的坦然承认，那不是给客户不合作的把柄吗？
如果换位思考一下，客户为什么会问这个问题？他担心风险？
如果你真的不愿意坦诚相告，到时候合作了，除了问题谁承担？实际上，如果刻意的避开或者隐瞒，而不是针对客户在合作方面尽可能的做到信息对称，基本上，吃亏甚至吃大亏的总是卖方。
一些企业在坦诚方面的表现以及最终遭受的市场反噬，道理也同样如此。
曾经在国内市场风光无限的三星，就因此而丢失了消费者的信任，从而一蹶不振。
2016年，三星note7在全球范围内都有一定程度上的爆炸事件发生，对此，三星召收了全球各地的手机，却拒不回收内地的手机，对国内市场的恶劣态度让所有消费者难以接受。。
在之后的时间里，国内自发形成了一股不用三星的产品的热潮，三星的市占率也迅速从20%以上下降到了1%以内。
2017年1月23日，三星电子在首尔公布了电池爆炸的原因，三星移动业务负责人高东真(KohDong-jin)参加了会议并提出了三星的防范措施。
对于中国不在第一批召回之列，高东真表示深深的歉意，如果三星在当时进行更仔细和认真的沟通，就不会发生所谓的“双重标准问题”。
高东真表示，在第一次召回的时候，其他国家产品用的A电池，中国用的B电池，而且B电池没有发生A电池发生的问题，但是结果在B电池发现了A没有发现的问题。
从此以后，三星在国内的市场份额节节败退，虽然这与其他竞争品牌的产品竞争力有很大的关系，但是这种企业与消费者的负面的沟通方式，以及沟通失败后让然坚持己见的恶劣行为才是导致其市场失败的主因。
2019年9月30日，三星关闭了最后一个在华的工厂。
自此，宣告了三星手机在内地市场的彻底失败。
三星事件带给我们销售人员的启示是：如果你不能以客户为中心，在问题、劣势面前的自大、自满，以自我为中心，那么你无法真正获得客户的心，最终的结果显然不是你想要的。
在销售工作中，我们知道除了产品、服务、企业品牌之外，要获得更高的客户满意度，最重要的就是销售人员和客户之间信任关系的程度。
而在销售工作中，很多销售人员苦于和客户建立信任关系的难度，经常性的除了产品、方案、服务之外，工作之外无话可说、无话可聊。
这样带来的结果，就是我们很难和客户建立起来私人关系，而没有个人关系的建立，则往往会让我们在合作中处于非常不利的情况。
即便是很多合作不错的客户，往往也是因为产品的链接关系，建立起来的产品信任，但是所有的产品并不是一直会处于优势地位，如果某一天，产品出现问题，那么，你所面临的很可能就是“灭顶之灾”，如果这个时候没有人际关系作为维系，终止合作可能就是唯一的结果。
但是人际关系的建立并非一朝一夕之功，很多销售所谓的关系好，并不见得是客户对销售人员有多少好感，而更多的是因为销售人员带给他的资源和利益。
试问一下自己：
你和客户关系好吗？
好到什么程度？
这种关系是通过什么方式建立起来的？
为什么和这个客户关系好，而和其他客户关系一般呢？
你认为客户关系能够更新一步吗？
你认为可以通过什么方式拉近客户关系？
除了资源、利益，你还能为拉近客户关系做什么？
而要真正拉近客户关系，相信每个销售人员也会有自己独特的方式和方法，绝大多数的销售人员都在用着请客户吃饭、送客户礼物和陪客户娱乐的传统沟通方式；
但这种表面的关系，更多的是让客户感受到你刻意的举动以及真实的功利性目的。
同时，由于所有人都是采用这些常规手段，不仅仅是客户会感到厌烦，而且这些做法的边际效应在不断的减少，甚至销售。
我就曾经碰到过销售约客户吃饭，很多次约不出来的情况。
真正的原因是因为客户也不愿意欠你人情。
除了我们常用的方法之外，自我暴露定律能让我们找到一个很好的突破口。
事实上，每个人内心深处都存在着对情感的需要与渴望，要打破沟而不通，交而不流的局面，做到适当的自我暴露，是一个非常重要的方法。
心理学家也认为,一个人至少应该向一个重视的人吐露内心的秘密,这样在心理上才是健康的。
我们回想一下，你最好的朋友除了时间的积累之外，让两个人真正关系更进一步的是什么？
除了双方雪中送炭式的帮助之外，最重要的永远是双方通过分享彼此的个人秘密，尤其是情感的秘密所带来的距离的拉近。
所以，你可以尝试一下，当你想破局的时候，在客户寒暄中，主动暴露自己的不足和困境，也许会有不一样的收获。
同样，我们给客户的产品展示中，不要光记得FABE,在适当的时候，以客观的角度提一下产品不能解决的问题、服务无法覆盖的地方，让客户在审视你的有点的时候，知道你也有缺点。
这很重要。
因为你即便不说，可以潜意识中也知道你必然有缺点和不足，而这个潜意识直接会导致客户的犹豫；
为什么？
因为客户不知道你的产品有哪些缺点，所以一直在猜测，而猜测中往往会没有防线，如果适当的暴露自己的部分缺点，让客户心里那块犹豫的石头落了地，反而会促进客户下定决心。
有人会说，如果刚好客户很在意这个缺点呢？
事实上是，如果你不说，客户购买了自己不知道但却非常在意的缺点的产品，你认为他会怎样？
会开心？会满意？会四处宣传你的好处？
你想多了。
他一定会后悔，并对你的产品甚至于销售人员产生非常强烈的不满情绪。
结果自然不会好到那里去。
有一个很有启发的小故事，一位客户去一家饭店吃饭，两个人，点了好几道菜，正常情况下，服务员巴不得你点的越多越好；
但是这个服务员并没有这么做，而是问一共几个人，在听到两个人的时候，服务员建议客户减少菜量，否则会有大量的剩余，因为这家饭店的菜量要比其他饭店大一些，两个人点的菜，超出太多了。
这种主动拒绝订单的方式，让客户感受颇深，自此，他就成了这家饭店的常客。
做销售也是一样的，主动暴露产品的缺点，可能会失去一单生意，但是会换来客户的心，让以后的生意会更好做。
而刻意的隐瞒，失去的，可能就不是一单生意。
而是销售赖以生存的信誉。
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