1.如何找准中高端切入点，发展客户？

Question

2.如何大力发展增值业务、提高增值业务占比、提升整体收入贡献率？
3.如何加强服务工作、提高碾区方方面面服务质量？
4.总结前七个月的市场经营利弊，讨论前七个月出帐用户变化情况和新增用户乏力的原因？
5.如何进行话务量营销，更好的提升话务量？
6.从资费、终端等方面如何启动农村商化市场？
7.如何把握好经营节奏，分布做好今后的七夕、十一、中秋、圣诞、元旦、春节等重大节日促销活动？
8.如何做好社会渠道建设和营销能力的提升、发挥渠道应有的作用？
9.如何结合碾区分公司实际情况，落实集团总部发展战略，做好3G业务推广，抢夺中高端，实现规模发展？
10.如何能确保碾区分公司完成今年年初制定的工作指标？

Answer 1

　　我是做音箱的！跟你的东西不一样，但是都是大同小异！！！
　　无论，你做什么市场都需拥有一个良好的心理素质与承受能力。这是业务人的基本条件！而且不能有三自行为，自私，自大，自我！我谈谈我的行业是如何做的！客套话不多说，进入主题！

　　一，市场定位

　　IT市场和其他行业市场有区别，不过都是大同小异！市场比较成熟，价格透明度高，行业利润薄，竞争比较激烈和残酷，所谓的IT行业听起来好像很前卫与内涵，其实IT就是“挨踢”！市场的竞争主要集中在终端资源的争夺，所以IT市场调查的对象一般为终端经销商。事实上，IT终端经销商有很多种，有的是主营DIY，有的又是品牌专卖或者是周边配件和耗材等等，因此我们还需对这些经销商再进一步细分，把目标对象锁定在自己细分市场的经销商，例如：只经营周边配件和耗材的经销商，避免资源浪费和精力分散。­

　　­ 二，开拓市场

　　IT经销商网络最大的特点就是：数目多、覆盖的范围大，为了防止调查的遗漏和失误，确保市调的真实性和整体性，宜采用“地毯式”的普查方法，不放过任何一个零售商，哪怕是在非常偏僻的乡镇。­你要知道，多跑一家就多一份希望，如何去保证你每个月的量呢？如果你的模式是小打小闹，那你的业绩永远不稳定，而且小客户的毛病特别多，有点贪得无厌！真正要做到每个地区一个核心客户再分拓小客户，用一句话来形容就是“家里红旗不倒，外面彩旗飘飘"！往往做市场最难的就是怎样去找一个核心客户！客户会跟你提很多要求，这是可以理解的，所谓在商言商嘛！但是要做一个核心客户，有一个原则是觉得不能够打破的，一定要让他做你独家产品！但必须你自己得是独家省代！所谓选一个好的品牌不如选一个好的经销商，IT行业的行情变化的很让人毛骨竦然！我记得有一次，樟树的一个小客户到我们这里提了2000块的货要我们送他一个展架，没办法后来就送了吧！结果展架上摆的是打印机！要不然就会出现经销商互相滥价的情况，结果就是大家抱的一起死！所以你必须要给他很大的支持！用一句话来总结就是应该从大做到小！要不然就是一种资源与时间的浪费！

　　三，维护市场

　　当自己与客户已经有了合作关系以后，就要自己去维护啦！打江山难，做江山更难！当你与客户很熟了，你就要经常给他施压！这个月做6000，那么下个月就要做7000，其实做到5000足够了！但是这就是一种心理作用！目的在于每个月稳定的帮你多走量，但是记住不要吊死在一棵树上，否则你就是一个做业务很失败的人！为什么我说的话会与上面的发生矛盾呢？你不要忘记，你那时候的市场是刚刚开拓起来的！每个地区应该需要2个大客户！让他们形成竞争力，你就可以利用到这些客户，左右逢源！否则你的终端就不太理想！总的来说就是需要有多元化思想，这个一般客户他今天做的不好，不代表明天做的也不好！

　　四，结款

　　这是每一个做市场的人，都很苦恼的问题，做生意最敏感的还是钱！谈客户一定会谈到结款的事，我一般碰到很小的客户都是一次性打款，普通的客户最多半个月结一次，核心客户是一个月结一次！但是必须要给他们施压，一天一个电话催款，不能让客户养成一个欠款的习惯！否则吃亏的是自己还不讨好！

　　五，总结

　　至于什么方法，什么手段，怎样去谈，都是靠自己去领悟！我上面说的都是招式，而你自己需要有内功！总是你要让客户看到你产品的趋势，有发展，有潜力！客户才会跟的你走！所谓大家好才是真的好！