第1个回答 2013-11-12
很多人认为,只要产品知识熟悉就能卖好产品。这是一个错误的认识。很多导购经常以一种小学生背诵课文的方式进行产品讲解,滴水不漏地将产品卖点讲述一番,最终得到的却是顾客不置可否地离开。 因为你的产品演说没有吸引力。 品牌故事 很多时候,顾客走进你的专卖店 但顾客没法看到品牌的过去,而这个过去常常值得回忆。一个百年老字号,让现代人充满了怀旧情怀和对历史的无限遐想;一个家喻户晓的品牌,顾客同样对她的过去充满兴趣,渴望探究。导购员无疑是这个品牌故事的最佳讲述者。她应该了解这个企业的发展里程,远景规划,应该了解这个企业在创业过程中经历的风风雨雨,更应该了解这个企业里英雄人物的杰出贡献。 在还不确定顾客真实需求的情况下,品牌是一个最好的谈论话题。先生,您听过我们这个品牌吗?导购员的问话充满了骄傲和自豪,顾客也就自然有了兴趣。我们的企业是整个照明行业最早开始实施品牌战略的,拥有整个吸顶灯市场10%的市场占有率,我们这个品牌就是吸顶灯的代名词。您知道为什么我们的吸顶灯销量这么大吗?先生您说得很对,我们的确是靠吸顶灯起家的,其实这只是一个原因,更重要的是我们的老板在创业初期就把我们的品牌定位在为大多数人提供优质的光环境上面,而吸顶灯产品最大的卖点就是对光的充分利用。这段话术巧妙地实现了品牌与产品之间的嫁接,水到渠成地开始介绍起吸顶灯产品来了。 一个没有故事的品牌必然是空洞稚嫩的,而一个缺少品牌故事的销售过程同样是没有说服力的。很多导购人员不喜欢了解企业的历史,在她看来,她卖的是产品,只要能够把产品卖出去了就是最大的成功。这种想法是幼稚的。松下幸之助有一个着名的产品经营理论叫做嫁女儿理论,我想补充的是,这个女儿的身价如何,可不仅仅取决于女儿的长相,还跟她的娘家背景有很大的关系。大家闺秀,一定身价不菲。 品牌认购更多的是一种情感信任的表现,顾客选购产品的时候可不是理性动物。任何人决定购买某个品牌时,都有她内心深处最独特的情感体验,甚至都保守着关于这个品牌的属于她自己的秘密,关键是导购员能不能用顾客想要的方式把品牌故事讲给她听。 产品故事 你是在卖东西给顾客吗?如果回答是的话,你很难成为一名优秀导购。 有人曾经问过比尔?盖茨,你一天可以卖掉多少台电脑? 比尔?盖茨的回答是:你应该问我一天帮着顾客买多少台电脑。 在那些善于发现的人眼里,每一款产品都不是冷冰冰的即将被交易的物品,每一款产品都有她自己鲜活的生命。产品的生命会因为人的不同而不同,或者精彩或者平淡。产品的生命在销售的过程中常常会因为导购员的演绎而背离了设计师的初衷,不过没关系,因为我们要的是这个说法能够让顾客喜欢上这款产品。 一位非常优秀的市场部主管为导购人员讲述了他对一款叫做绽放的新品的理解。他说:你们看,这款‘绽放'像不像四朵盛开的玉兰花。你可以这样向顾客描述,每天打开这盏灯的时候,你就会想到早春四月盛开的玉兰花,你甚至可以感到自己的房间都飘满了玉兰花的清香,然后忽然间你就想起了关于春天的所有美好记忆。本回答被提问者采纳